寫方案時，要制定一個方案的框架，包括引言、分析、方案、實施、評估等幾個部分，以便合理安排內容。如何寫出優(yōu)秀的簡單銷售方案模板？下面給大家分享一些簡單銷售方案模板，希望對大家有所幫助。
一、活動目的
蓄客周期長會導致客戶流失，為避免蓄客過程中客戶的大量流失和增強老客戶對項目的凝聚力，我部建議要定期舉辦一次或幾次針對老客戶維系的禮品派發(fā)活動。另外年前許多樓盤的售樓處開業(yè)以及部分樓盤的年前開盤導致我項目許多客戶產生焦急情緒，不愿意再長時間等待，這樣的流失對我項目銷售是極為不利的。所以，開展此項活動來梳理并維護老客戶，最大程度減少客戶流失。
二、活動效果
截至昨日，目前的總蓄客數為500多組，活動圍繞此500多組登記客戶來展開，將會采用短信邀約、電話競猜、現場派獎的形式來完成此次的客戶維護工作。藉此活動我們可以有效的加深原有客戶對項目的認知，并且為年后的開盤扎下堅實的基礎。
三、活動概況
活動時間：1月25日—1月28日
2月10日—2月15日
活動地點：萬____
四、活動內容
1月25日—1月28日
活動對象：較早登記的客戶
1、短信邀約
通過短信平臺向老客戶發(fā)送禮品派發(fā)活動訊息，內容為：“尊敬的客戶您好，我是萬冠雙子星項目置業(yè)顧問，非常感謝您對我們項目的關注，即日起項目將對廣大客戶朋友進行禮品大派送活動，每人均可獲贈精美禮品一份。詳情請致電：24736666/9999
2、禮品派發(fā)
打進電話的客戶受邀來訪售樓處，置業(yè)顧問接待并介紹項目最新單頁以及樓書信息，并派送禮品一份。
2月10日—2月1日
活動對象:較晚登記的客戶
1、電話邀請
各置業(yè)顧問電話邀約老客戶，來訪售樓處的客戶須接受3個問題的咨詢，回答正確兩道題即可獲得禮品。
2、客戶維護
獲得領獎資格的客戶來到售樓處領取禮品一份，同時置業(yè)顧問負責向客戶講解樓盤的最新單頁及樓書，進一步鞏固客戶關系。
五、時間節(jié)點
1、1月20日—1月24日，萬冠置業(yè)項目部需將禮品準備到位。
2、1月25日—1月26日，競猜問題及邀約說辭確定并培訓。
3、1月24日—1月27日，下午統(tǒng)一發(fā)送客戶邀約短信。
4、1月25日—1月28日，禮品派發(fā)。
六、物料配合
1、傘
2、客戶登記表
3、單頁
4、樓書
七、人員安排
員工入職培訓主要包括以下內容：
一、公司優(yōu)勢培訓，包括公司實力或者在同行業(yè)當中的地位，公司的發(fā)展目標（有沒有上市計劃），背景及公司理念，管理層介紹，組織架構，各部門主管的熟悉等，培訓之后帶新員工到各部門和公司主要的辦公環(huán)境走一遍。這項培訓的目的是讓新員工對公司具有認同感，并愿意在公司里發(fā)展。
二、產品培訓，公司產品線介紹，主要針對的客戶群體，銷售方式有哪些，同時產品特點，優(yōu)勢與賣點，是銷售人員一定要講講FABE銷售法則。這一項一定在培訓之后有書面的考核。
三、如果是銷售人員，一定要有一天的銷售技巧培訓。這里最好是銷售經理來講。可以根據銷售的產品詳細的列一下銷售技巧培訓的提綱。
四、商務禮儀培訓。
五、人力資源的培訓，主要是員工守則，一些請假休假制度，保險的辦理等要和新員工講清楚。
六、日常工作流程培訓，也就是如何開展工作。
七、全面的考核，書面和口頭的，以體現在培訓正規(guī)性，和更好的篩選人才。
八、后期的跟進培訓，及時的發(fā)現新員工的問題所在，回過頭來再針對性的培訓。當然針對不同的崗位可以再加一些培訓內容，如溝通技巧培訓等。
在培訓形式、培訓課時及培訓講師的安排上應當講究，因為我在組織企業(yè)內部職工培訓的過程中不論人數的多少，結果給我的答案總是錄音的效果最差，視頻其次，培訓參加者接受效果最好的是面授（即講師與培訓參加者面對面進行講授），在培訓的技巧方面一定要作到案例引用恰當，講堂絕對不能死板，要不斷通過提問和案例將培訓參加者的思維帶入到講師的思維中來，這樣他們的思維才會活躍起來。
在培訓課時的安排方面，我們原先接受學校教育的時候的課時安排其實是很有科學依據的，因為人的注意力集中的時間段一般不會超出60分鐘，對單個的系統(tǒng)思維的注意程度應該不會超出90-120分鐘，當然我這樣說是因為我在組織培訓過程中培訓參與者在兩個小時內接受的比較好，但超出兩個小時的培訓就會隨時間的延長而不斷降低。在培訓講師的安排上一定是對所培訓的項目具有相當的理解，否則是沒辦法組織培訓的。
一、企業(yè)目標
致力于成為南京市二手書交易市場的領軍企業(yè)。提供一流的服務，讓顧客完全滿意。追求經濟、社會(信譽)、環(huán)境(人和)三個效益的統(tǒng)一，推崇可持續(xù)發(fā)展。
二、市場戰(zhàn)略
(一)發(fā)展戰(zhàn)略
具體計劃有：首先以大學生群體為主，之后拓展目標市場，深入在職人員和社區(qū)居民市場，占有一定的市場份額。電子書業(yè)務繼續(xù)推廣，提升網店點擊量。繼續(xù)優(yōu)化我們的二手書服務業(yè)務，為顧客提供更加優(yōu)質且貼心的服務，開發(fā)手機客戶端，能夠更方便我們的顧客群，隨時隨地的了解我們的二手書信息。
(二)競爭戰(zhàn)略
1、差異化戰(zhàn)略：被認為是將公司提供的產品或服務差異化，形成一些在全產業(yè)范圍中具有獨特性的東西。產品差異化帶來較高的收益，可以用來對付供方壓力，同時可以緩解買方壓力。當客戶缺乏選擇余地時其價格敏感性也就不高。最后，采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠的公司，在面對替代品威脅時，其所處地位比其他競爭對手也更為有利。我們經營的二手書店所含有的獨特之處就是在回收圖書的同時在各大高校附近設置代存點。
2、成本戰(zhàn)略：也稱低成本戰(zhàn)略。當成本的企業(yè)的價格相當于或低于其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉化為高收益。盡管一個成本的企業(yè)是依賴其成本上的地位來取得競爭優(yōu)勢的，而它要成為經濟效益高于平均水平的超群者，則必須與其競爭廠商相比，在產品別具一格的基礎上取得的價值相等或價值近似的有利地位。成本戰(zhàn)略的成功取決于企業(yè)日復一日地實際實施該戰(zhàn)略的技能。因為我們書店的位置主要集中于江寧區(qū)，并且房價較低，就節(jié)省了成本。
三、市場細分
應當合理的劃分不同需求類型的消費者，并且針對不同類型消費者的需求提供相應的書籍予以滿足，例如自考接本的消費者，考相關的執(zhí)業(yè)資格證的消費者等，老年人所需的養(yǎng)生保健類的書籍以及兒童教育類書等。盡量做到主要消費者需求的書籍類型分明，有針對性的滿足。
(一)目標市場選擇和特征
目標市場是南京的二手書回收市場，特征是：文化程度高，對書本的渴求強烈，需要不斷從書本中豐富知識，但是消費能力不是很高。
(二)市場定位
1.利益定位：定位為“誠信服務，顧客至上”，盡力滿足消費者偏好和需求，把握消費者的購買心理，給學生和老師帶來方便與實惠。
2.價格與質量定位：應市場調研中消費者主要偏好三折的舊書價格，將主要書籍的價格定位定價的35%，并力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。
四、產品組合描述
1.產品策略
根據我們書店的目標市場的細分，主要將我們的二手圖書分為五大類：學習考試類、文學名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類、經濟管理類。其中我們認為因為在學校周圍，應該以學習考試類為主，其他圖書為輔。
(1)學習考試類。是本二手書店的主要書籍，因為在大學中，每一個專業(yè)都必須考證，來證明自己的能力。很多人要考的證不僅僅局限在計算機、英語一類，更多的在經濟管理、教育類，且往往一個人要考好幾門證，這對于二手書市場是個很大的機遇。另外在其他學校中也有轉本的學生，所以這也是一個很好的市場。因此，書店可以根據此情況，在回收中注重選擇與考證有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過期限的可以將其轉賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓。
(2)文學名著類。社會上愛好文學的讀者愿意以低價購買我們的二手書籍。
(3)高校暢銷書籍。這些書都是關于一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵志書籍。這類書在圖書館很難看到，所以給她們以優(yōu)惠的價格，他們還是愿意購買的。
(4)雜志期刊類。雜志周刊在大學生中很流行，因為雜志周刊中信息很新，所以大學生愿意來購買。
(5)經濟管理類。目前商學專業(yè)很熱門，學習經濟管理的學生較多，大多數人爭相考證，出售這類二手書，更能迎合他們的專業(yè)要求。
(6)其他類。老年人養(yǎng)生保健用書，兒童教育類。
(7)書籍代存，對于大四即將畢業(yè)，無法及時運回去，又沒找到合適的房子，書籍沒有地方放，我們可以幫他們代存。
2.定價策略
定價依據:是書籍的回收成本和再利用價值。主要根據我們的市場調查所得的其他商家的平均售價，參考他們的售價，在制定相對便宜且有一定利潤孔家的價格。
(1)靈活定價。二手書可以根據二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價，再根據調查結果的要求，將主要價格定在原價的1折，部分比較稀少的書籍可以定為原價的2折到3折，其他的情況也可以依據具體情況定價。
(2)數量折扣。當消費者購買的書籍達到一定數量時，給予一定的折扣，大概在3%—5%。
(3)代存價格。一天2元，一月50元。
3.渠道策略
渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。一方面在店面銷售，另一方面在網絡上銷售，還有就是銷售給二手書市場，比如天宮書店，地址在白下區(qū)2號張公橋二號。店面銷售：經過調查，學生們普遍不愿意主動去聯(lián)系二手書收購商，他們更愿意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應該是書店主動上門回收，或者定時段在學生公寓出口定點收集，也可以與當地廢品收購站達成合作協(xié)議，讓廢品收購站保留一些有利用價值的書，而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站，實現貨源上的穩(wěn)定、合理。實體店渠道銷售具體業(yè)務：1.二手圖書的銷售業(yè)務。實體店內展銷齊全的二手圖書，并以熱忱的態(tài)度為顧客提供滿意的服務。2.圖書代存，為不方便把書帶走的莘莘學子提供圖書的代存點。
網絡銷售：可以通過建立QQ群達成顧客與書店的交流，參加校園論壇發(fā)布二手書店各類最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費用，并時刻把握消費需求的變動，降低書店的營運風險。在百度、阿里巴巴上可以直接鏈接到我們的網店。
4.促銷策略
(1)制作書簽：在寢室發(fā)放書簽，書簽是一種同學們可長期保存的物品，是我們的網一種長期活動，同時注明，有書簽購書可享受9折優(yōu)惠。
(2)通過贊助或冠名學校社團活動，進行強有力的宣傳。這樣首先能幫助我們企業(yè)在消費者心目中樹立有社會責任感等形象，同時對應單位給我們做宣傳，而且一般這樣的活動會有媒體參加，對活動的宣傳就是對我們的宣傳。這樣的推銷模式對消費者印象很深而且顯得不做作。但是這樣的推銷方式對我們選擇活動的要求較高，需要有一雙雪亮的眼睛，來選擇好的活動。
五、具體的實施方案
1.在各校宿舍樓、食堂門口、教學樓、圖書館等學生經常去的地方，貼上我們宣傳小廣告;在地鐵口、公交站臺發(fā)傳單，來宣傳我們的二手書店。
2.我們可以通過自身的人脈網絡以短信、QQ空間、人人、博客的形式，來進行我們的營銷推廣廣告，發(fā)揮他們的傳播作用。
3.舉行新店開張活動，提升書店的名氣。
六、盈利預算及總結
目前南京市場的主要用書集中在自學考試、轉本考試、計算機、導游證、會計從業(yè)資格證等資格證考試方面和老年養(yǎng)生保健用書以及兒童教育用書，根據調查結果顯示，有95%以上的學生需要，使用到課外書，圖書館資源難以滿足，考慮到舊書的淘汰率，我們對于回收的舊書按可利用價值估計，并在此基礎上進行銷售。實行廢品預估計算，最終原則以不虧本為主。預計江寧區(qū)市場一年的凈利潤可以達到12756元左右。
這個項目總的來說，具有投資費用較高，回收周期長，投資回報率較低，經營難度較低，不太適合大學生作為創(chuàng)業(yè)的選擇。
1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8% 2、需要進行產品知識培訓的23%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進行競品知識的35% 5、需要進行經典案例的20%
6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。 二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能; 2、進行規(guī)模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通; 3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業(yè)經營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
前沿
隨著當前中國處于傳統(tǒng)文化的復蘇時期，各個出版社均開始涌現出大批量的古典文學著作。而河北大學出版社也出版了一批此類書目，作為中學生必讀的課外文學名著，我想，不僅僅是中學生，作為知識分子，我們都應該了解的歷史和傳統(tǒng)。
一、本案策劃目的
讓更多的人開始了解中國傳統(tǒng)文學，讓中國的古典文學源遠流長。當然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營銷中尋求突破、在互聯(lián)網經濟中尋求發(fā)展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網絡營銷中覓得良機。該營銷方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書在層面上進行推廣。在本案中，將會采用各種方式結合的方式，建立河北大學我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的放心，盡可能地為讀者提供的服務。
二、當前營銷環(huán)境分析
1、市場環(huán)境分析
當前的市場營銷，應適當的采用傳統(tǒng)營銷和網絡營銷相結合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。
2、產品分析
我們河北大學出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質量，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多，能夠程度的為讀者提供所需的圖書。
3、消費者分析
該叢書主要針對知識分子、中學生、大學生所打造的中國古典文學名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識的同時，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。
三、具體的營銷方案
1、宣傳策略
(1)網絡宣傳。
第一、建立一個宣傳咨詢的網站，在網站上進行推廣促銷。在網站上發(fā)布新書信息，導讀指南，網上購書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書。
第二、博客營銷。圖書策劃人的博客?？梢葬槍ι鐣狳c問題進行解讀，發(fā)表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關系。
(2)電視宣傳。
第一，發(fā)布新聞的形式，讓媒介宣傳。
第二，與電視劇相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。
(3)講座宣傳。
在學校開講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵中學生大學生讀名著的欲望，進而刺激其買書。
(4)廣告宣傳。
利用傳統(tǒng)的'平面廣告，來宣傳圖書。
(5)圖書展示。
在人群密集的地方，尤其是學校等地方做圖書展示。
2、質量保障。
(1)圖書質量。
(2)制作精美書簽，當然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。
3、促銷手段。
(1)有獎競猜、有獎互動等。與電視劇、廣告等相結合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。
(2)建立消費者個人信息庫。以送代金券，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。
(3)對部分圖書進行打折銷售，達到雙贏。
四、實施計劃
在計劃的實施過程中，要逐步完善并加強管理。對于錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關的營銷人員的責任重大。
一、競賽組織
本次大賽由經濟貿易系主辦、品派營銷協(xié)會承辦，__軟件研發(fā)中心有限公司贊助舉行，活動解釋權屬于經濟貿易系。
二、參賽對象
以__工貿學院經濟貿易系市場營銷、國際貿易、電子商務專業(yè)學生為主。學校其他專業(yè)有興趣的學生也歡迎報名參賽。
三、比賽形式和內容
本次比賽是“易博士”電子閱讀器銷售競賽，以個人或團隊的方式參賽，各隊以“易博士”電子閱讀器為銷售產品，以__公司規(guī)定的統(tǒng)一零售價格自行策劃開展銷售，由__軟件研發(fā)中心有限公司提供產品及相關資料、產品價目表和必需的產品樣品用于使用和展示（樣品采用借閱形成）。最后以各隊在規(guī)定時間內（人均）銷售量的多少決定競賽優(yōu)勝隊伍；由經濟貿易系和__軟件研發(fā)中心有限公司組織老師、專家進行評審，評定競賽成績。
四、比賽時間
1、20__年x月x日于學校東區(qū)禮堂召開動員大會；
2、20__年x月x日——x月x日為正式比賽時間；
3、20__年x月x日——x月x日為競賽評審表彰時間。
五、項目日程安排
項目內容：__
目標：__
要求：__
時間：20__年__月__日
負責部門：__
1、項目動員大會
經濟貿易系各專業(yè)全體學生參加；
邀請金蟾公司領導參加并向與會師生詳細介紹和展示該公司產品，激發(fā)學生的參與興趣。
2、教師動員及學生組隊
經濟貿易系各專業(yè)教師課堂動員；
專業(yè)教師鼓勵、學生自由選擇個人參賽或組隊參賽，并提供相關內容咨詢。
x.x-x.x
各教研室、各班級
3、學生組隊報名
參賽個人或團隊到秘書處登記報名并借取產品樣品。
x.x-x.x
系辦
4、學生開展自主銷售
學生自主策劃開展產品銷售；教師提供銷售策略指導；企業(yè)提供產品及相關資料、報價單等支持。
x.x-x.x
系辦
5、業(yè)績統(tǒng)計
各參賽個人（團隊）要求提交一份業(yè)績表和銷售經驗總結。
x.x
系辦
6、獎項評定
組織專任教師和企業(yè)方代表組成評審小組，對參賽成績進行評審。
x.x-x.x
經濟貿易系
7、表彰并頒獎
公開表彰獲獎個人（團隊）并發(fā)獎金。
x.x
經濟貿易系
8、公開報道
參賽個人和團隊可以撰寫通訊稿在校報和校內網站報道。
x.x-x.x
經濟貿易系
六、需要企業(yè)提供的支持
1、派代表詳細介紹和展示公司產品，并提供產品或銷售方面的咨詢，并提供產品銷售提成政策。
2、提供公司產品的報價單及銷售相關資料，如產品宣傳單張、質量合格證書復印件、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、業(yè)務員產品銷售介紹信等。
3、提供數臺（根據參賽人數確定）“易博士”電子閱讀器作為學生借閱的樣品，項目結束后歸還企業(yè)。
4、根據公司銷售政策逐單兌現各個小組達成銷售的提成。
5、提供競賽一、二、三等獎的獎品。
七、獎項及獎金
大賽設置一、二、三等獎。
其中一等獎1名：獎勵“易博士”電子閱讀器一臺（價值1680元）+證書；
二等獎3名：獎勵快譯通商務總理一臺（價值399元）+證書；
三等獎10名：獎勵四合一多功能電子筆（50元）+證書。
由廣州金蟾軟件研發(fā)中心有限公司提供獎品。
專家組可以根據參賽隊伍的多少和業(yè)績的情況進行獎項調整。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經理，大區(qū)經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關鍵，特別是區(qū)域經理、大區(qū)經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
四、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃，
五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
編者注：因為文中圖表繁多，欲讀全文，還請讀者到以下地址下載閱讀：
曹文廣，快速消費品行業(yè)資深實戰(zhàn)職業(yè)營銷人；第二屆中國杰出營銷人“金鼎獎”“杰出銷售經理獎”得主；內蒙古兩大上市乳業(yè)公司伊利集團、蒙牛集團多年高級營銷管理經驗，專注于食品行業(yè)“完整建立銷售市場終端體系，快速提升營銷團隊實戰(zhàn)技能”實戰(zhàn)營銷服務.網址:電子郵件：
小編精心推薦
一、海鮮產品市場前景：
(一)、目前中國已成為全球最大的海產品生產國和消費國，海鮮食品年總產量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長率。海產業(yè)捕撈、生產以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會在濟南的山東省居中國海鮮食品生產業(yè)的首位，其總產量為740萬噸。
中國海產品的消費量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內生活水平的不斷提高，人們海產品提出了更高的要求，天然、營養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產品已逐漸成為時尚。
(二)、消費特征分析
中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產品，尤其是各種大眾化的海產品。消費者開始向理性化方向發(fā)展，對于海產品的要求已不僅僅局限于海產品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質服務。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費者的空余可支配時間越來越少，消費者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經營形態(tài)并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產品。消費者對于品牌更易建立忠誠度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數水產品實行的都是無品牌經營。所以，就目前水產生產經營企業(yè)的
現狀而言，品牌化是當務之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進
行整體的營銷，對市場需求作出快速的反應。目前我國的海產品仍屬于供大于求的產品，
建立品牌可以使產品更加可靠，可以擁有完善的銷售網絡，也可以對行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關系。
2.優(yōu)質。隨著人們的生活水平的提高、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產品質量的要求越來越高，從而為優(yōu)質海產品營銷提供了廣闊的空間。
實行優(yōu)質策略就是要保證海產品質量安全，讓消費者放心，開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質帶來優(yōu)效。嚴格按照國際標準進行海產品的生產、加工、銷售，確保海產品質量安全，在市場上暢通無阻。
3.服務。市場的發(fā)展與成熟，使消費者對服務內容的要求越來越具體，對服務質量的
要求越來越高，搞好服務，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細微、全面的服務，
讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費者介紹海產品的種類(魚蝦貝蟹
藻等、主要營養(yǎng)成分(豐富的蛋白質和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素
等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產品，以喚起他們的購買興趣、引導消費。
4.差異化。海產品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產品。首先做
到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產品一應俱全，用來滿足人們不同口味
的需要，其次做到檔次差異化，根據不同水產品的種類、質量、營養(yǎng)、產地等劃分低、中、高價格滿足消費者的不同檔次需求。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產品
是為了較高收入的消費群體或請客送禮等而準備的。
一、產品策略：
1.商標定位：好產品的商標，商標體現公司形象又可彰顯公司產品特性。阿拉思佳，;品質保證。
2.品質定位：綠色健康，原生態(tài)(無污染、野生純天然)，營養(yǎng)價值高。
3.消費群體定位：中產收入階層為主，在目前，他們是海產品最大的消費群體。目
產品市場的全過程稱為產品的生命周期，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。市場導入期是新產品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數嘗新者和早期采用者購買產品，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產品的擴散速度，縮短導入期的時間。具體可選擇的營銷策略有;快速滲透策略，即低價高強度促銷;來拉動渠道加快渠道建設和滲透。成長期的產品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費者對產品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產品;尋求新的細分市場;改變廣告宣傳的重點;適時降價等。成熟期的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發(fā)產品的新用途和尋找新用戶來擴大產品的銷售量;產品改良，即通過提高產品的質量，增加產品的使用功能、改進產品的款式、包裝，提供新的服務等來吸引消費者。
二、價格策略
營銷方針也基本保持價位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃。對公司生產的產品進行細分，將產品按照種類、用途甚至規(guī)格進行劃分，對不同產品進行推廣，并對不同產品實施差異化定價。
價格策略是企業(yè)為實現定價目標，對價格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價格策略大致可以分為低價、平價和高價三種。根據不同的經營情況，企業(yè)還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細化的價格策略。
1.低價策略
(1)需求價格彈性較大的產品。這類產品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少很多;價格下降，需求量增加很多。
(2)市場容量較大，且生產不太困難的產品。采用低價策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進入該產品市場。
(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產品。企業(yè)對這種產品采用低價策略可以延長產品生命周期。
(4)隨著產品銷量擴大，可以使單位產品的固定成本明顯下降的產品。企業(yè)對這類產品使用低價策略從而產生規(guī)模效應。從而使企業(yè)帶來較好的經濟效益。
2.平價策略
平價策略是介于低價和高價之間的一種定價策略，是指在產品的成本中加上能被公眾認可的合理水平的利潤。這種價格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現下列情況時，企業(yè)可選擇平價策略。
(1)市場上供求較平衡的產品。這種產品由于供求較平衡，同類產品競爭不十分激烈，故價格也較平衡，此時企業(yè)使用平價策略能促進銷售。
(2)需求彈性不大的產品。如對基本消費品或初級產品，為了樹立企業(yè)形象，即使在供不應求或獨家經營時，也宜實施平價策略。
(3)要穩(wěn)定占領市場的產品。企業(yè)從長遠利益出發(fā)，對此類產品宜平價銷售。
3.高價策略
高價策略是將企業(yè)產品定得高于同類企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價策略，可取得較高的利潤，但容易影響產品的銷售。在出現下列情況時，方可選擇高價策略。
(1)消費者一時很難判斷產品質量的新產品。這種產品的質量無同類產品可比較，購買者認為―價高必然質優(yōu)，愿為其支付高價。此外，對國內尚無人生產，估計在較長時期內也不會出現競爭者的新產品，也可采用高價策略。
(2)需求彈性較小的產品。如食鹽，可采用高價策略。因為這類產品即使將價格提高，也不會影響人們購買。
(3)由于公司做工精細，質量上乘，產品的知名度較高，往往可以高出同類產品的定價銷售。
在經過上述步驟后，企業(yè)應當圍繞既定的定價目標，根據已搜集到的資料，選擇適當的定價策略，核定產品的最后價格。企業(yè)在確定產品的最后價格時，要對下列幾項進行加總。
(1)出廠價。即產品的全部成本加該產品的盈利。分別核算產品的批發(fā)價和零售價。批發(fā)價是產品出廠價加一定的進銷差價;零售價是產品批發(fā)價加一定的批零差價。來保證渠道成員的利潤空間。加強渠道客戶的忠誠度。
以上價格的確定過程以新產品或新價格而言，對于已有的產品價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強對價格的分析和掌控，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網絡。運用分銷途徑，以經銷形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。
以特許經銷商為主，按渠道按區(qū)域進行設立。不設省級客戶，更多的按城市級別設立。以低價來贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質量高;
(3)潛在客戶;
(4)競爭力優(yōu)勢;
(5)節(jié)省時間;
(6)融洽客戶關系;
(7)手把手教客戶試用產品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產品和服務市場調查
通過參加展會可以吸引到新客戶及消費群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網絡營銷推廣
所謂的網絡營銷就是“電子”+“商務”，電子是手段，商務是目的。為了實現商務的目的，必須先做好網絡推廣營銷，網絡推廣營銷的手段主要有sem(搜索引擎營銷)，bbs(論壇)營銷，微信營銷，
(1)論壇營銷
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經驗或我們獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產品資料的圖片的貼子是不受網站斑主和網友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經驗時“不小心”以自己的公司及產品作為案例，從而達到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營銷
企業(yè)網絡推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網絡推廣營銷的主戰(zhàn)場應該是搜索引擎，每個搜索引擎都是一條條引領客戶通向企業(yè)網站的金光大道，只要我們有大量的產品關鍵詞出現在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會把更多的客流引入我們產品網站。
(3)微信營銷
微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、第一時間了解客戶的需求、第一時間為客戶提供答疑和服務。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速，讓客戶產生一種貼心的感受。
(4)權威百科營銷
互聯(lián)網上出現了大量的如維基百科、互動百科、百度百科等網站，其名詞解釋的信息均經過專業(yè)人士審批，甚稱權威。網民參與度和認可度都很高，并且該信息詞條會永久保存，但又能以開放的方式隨時讓人進行優(yōu)化與修改完善。我們只要創(chuàng)建以企業(yè)或產品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經銷商處設置專賣店形式，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。介紹海產品的加工工藝及加工過程，營養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經營到一定階段，對經銷商的2批和分銷商進行專賣店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時至今日，禮品風無疑是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。。海產品市場早已經形成了“禮品”化規(guī)模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點策劃“送禮的形式、過程、訴求。
四、促銷策略
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對產品和的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。促銷的本質是企業(yè)同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系等促銷形式。
1.基本促銷策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷人員與經銷商促銷,將產品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產品,推式策略風險小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據市場實際多采取搭贈和折扣及低價
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對最終消費者展開廣告攻勢,把產品信息介紹給目標市場的消費者,使人產生強烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經銷這種產品。更多采取經銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報等手段。(3)推拉結合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運用,在向渠道商進行大力促銷的同時,通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進產品的銷售，可以是面對面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外,還必須及時發(fā)現顧客的需求,并開拓新的市場,創(chuàng)造新需求。
人員推銷的步驟
①找顧客---通過現有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客。
②事前準備---知已知彼，掌握三方面的知識：
a產品知識——關于本企業(yè)、本企業(yè)產品的特點、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產、技術、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點等。
c競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產品特點。同時，還要準備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時間、應變語言等等。
d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。(2)廣告：廣告是企業(yè)以付費的形式,通過一定的媒介,向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報的地面推廣形式。(3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導性,強刺激的戰(zhàn)術促銷方式所組成的.它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式,其刺激性很強,吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應也會越大，但這種效應也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能經常用。
2、選擇推廣時機。在何時開始發(fā)動推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長時間效果最好等，是研究的主要問題。持續(xù)時間過短，由于在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲取的利益不能實現;持續(xù)時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產品在顧客心目中降低身價。按照有關研究，每個季度搞三次左右的推廣活動為宜，每次的持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。
(4)公共關系：公共關系是企業(yè)通過有計劃的長期努力,影響團體與公眾對企業(yè)及產品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協(xié)調,使企業(yè)能適應它的環(huán)境.良好的公共關系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望,獲得社會信任的目的,從而間接促進產品的銷售。公共關系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關系活動中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績、名優(yōu)產品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達到樹立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關公眾意見。主要時企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實施，或為了促使有利于本企業(yè)的優(yōu)勢。
一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購;激發(fā)購買欲望，擴大產品需求;突出產品特點，建立產品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。