方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā),所以不用落款。小編給大家分享銷售方案范文參考參考,方便大家參考銷售方案范文參考怎么寫。
每一種品牌產(chǎn)品想要在市場中進行宣傳和銷售的話,都一定要經(jīng)過一番的營銷策劃。以下以英語學習報為例,提供相關的品牌產(chǎn)品營銷策劃書范文:
一、市場分析:
在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析:
推銷對象:西安理工大學20_級本科新生
對象總人數(shù):預計本科新生在5000人左右
對象需求分析:
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。
(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析:西安理工大學地域廣闊,宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實守信,服務至上,讓顧客滿意!
前期準備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流:作為推銷團隊,就應該有團隊精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學習理論知識,多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作:
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
(1)定點宣傳:新生入學階段,在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
(2)宣傳與推銷:新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,幫忙新生了解大學生活及英語學習,為新生對大學的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學習方法進行講解,借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學生證是必須的,作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況,像交朋友一般。
(2)推銷時要帶上一份樣品,言談應盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。每天開隊長會,共同解決推銷中遇到的問題。每天開組內(nèi)會,鼓舞團隊,齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送:
(1)基于對于市場實地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。對每期的雜志進行及時地發(fā)送,給新生以滿意的服務和印象,同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題,需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄,使發(fā)送工作有條不紊進行,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點和缺點,有利于報紙的改進和發(fā)展。
大型經(jīng)銷商會議策劃
一會議氣氛
公司業(yè)務發(fā)展迅速,銷售渠道不斷拓展,需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。會議思路:
廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心,經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃,讓經(jīng)銷商倍受鼓舞,士氣高漲,熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議,既要“充電”,也要“打氣”。制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調(diào)動客戶訂貨的積極性,同時可以消除客戶的防范心理,感染其它客戶,主要可以采取以下方式來做到:(1)設置游戲,邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
(2)穿插娛樂節(jié)目,調(diào)動現(xiàn)場氣氛。
(3)實行訂貨摸獎,調(diào)動客戶訂貨積極性
(4)開設有獎問答,讓客戶了解產(chǎn)品,對所出的問題設置不要過于復雜,以簡單為主,達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二會議目的
1.增進經(jīng)銷商對公司的了解,鼓舞經(jīng)銷商的士氣,實現(xiàn)20__年銷售目標任務。
2.最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金,從而造成其它品牌的鋪貨壓力。
3.最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。4.培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動他們主動學習的激情。
三會議主題
5.1.攜手同行,共拓疆土
6.2.在新的高度起飛(對經(jīng)銷商工作的認可,以及對未來美好的期望。整個主題引人思考,意味深長)
7.3.攜手同行,共創(chuàng)震旦
一、目的:以業(yè)績?yōu)閷?,按勞分配為原則;以銷售業(yè)績和能力來拉升收入水平,充分調(diào)動銷售積極性,創(chuàng)造更大業(yè)績,共創(chuàng)公司和個人雙贏局面。
二、實施:
1、銷售人員入職后,可參照銷售部6個級別制定個人晉升規(guī)劃;銷售人員的工作能力、態(tài)度對應銷售級別;銷售級別對應銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考核、業(yè)績突出者,可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績連續(xù)三個月不合格,做降一級處理或自動離職。2、1-4等級參照銷售員考核細則,由銷售經(jīng)理對1-4等級組員進行月度考核。5-6等級參照銷售管理層考核細則,由銷售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對銷售經(jīng)理(第5級別)進行季度考核;由總經(jīng)理對銷售總監(jiān)(第6等級)進行季度考核。
三、管理標準:
1、公司將會在每年的2月份公布銷售任務的定量,銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務,并根據(jù)制定的銷售任務對銷售人員進行業(yè)績考核。
2、銷售人員行為考核:
(1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
(2)履行本部門工作任務及主管安排的臨時任務
3、出差(出差申請表見附件表2):銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報告》,明確出差計劃及達成目的,并做好出差預算。不能完成出差任務的,績效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報告(拜訪客戶,完成任務),也可組織開會交流出差心得。
四、銷售部人員級別分類(共6級)
1、實習銷售:(一般為入職2個月,主要以培訓產(chǎn)品知識及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動學習并理解產(chǎn)品知識,能吃苦。能獨立主動收集、分析客戶。
2、初級銷售:(一般為入職第3-6個月),熟悉產(chǎn)品知識、銷售知識,溝通能力強,能獨立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績。
3、合格銷售:(6個月后),精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關能力強,善于維護客戶關系。年度能完成200萬元銷售任務。
4、優(yōu)秀銷售:(6個月后),精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關能力強,善于維護客戶關系。年度能完成350萬元銷售任務。
5、銷售經(jīng)理:具備培養(yǎng)、管理銷售團隊的能力,對業(yè)務有效協(xié)調(diào)。能積極開拓市場渠道,能帶領團隊有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標,團隊銷售額每年800萬以上。
6、銷售總監(jiān):精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓管理銷售團隊。科學、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營銷計劃,帶來整個團隊完成年銷售目標。銷售團隊全年銷售額1400萬以上。
五、銷售人員薪資構成(根據(jù)等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構成):
1、底薪:根據(jù)勞動法按21.75天計算,按照實際出勤計算;
2、崗位工資:(a)根據(jù)銷售個人情況制定如:專業(yè)性、學歷、相關工作經(jīng)驗等因素,在原有基礎上增加。如本行業(yè)相關工作經(jīng)驗1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業(yè)學歷+200;本科本專業(yè)學歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標準》按完成程度對應折扣拿崗位工資,最低為0,最高為100%。
銷售員未達到個人凈銷售任務的70%,只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績效工資;崗位工資及績效工資發(fā)放
標準見表一《銷售等級任務表》;
3、績效工資:(a)銷售員按照1-4級別考核,銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級別考核;(b)上季度回款率<60%,下季度績效工資減半發(fā)放,回款后全額發(fā)放。(4、提成:(a)銷售利潤=(銷售收入—銷售成本—運輸費用—其他費用(個人費用+30%公攤費用)_(1~26%);(公攤費用指行政部費用+人員工資費用,銷售部按照人員均攤)(b)個人凈銷售任務指:實際產(chǎn)品銷售額(扣除客戶commission)4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計銷售人員的銷售任務完成情況,完成當月銷售任務考核的,發(fā)放績效工資;如整年度中某幾個月未完成,但年度完成整年銷售任務,公司在年底一次性補足績效工資。
表一《銷售等級任務表》
六、提成結算方式:
1、20__銷售目標,全年20__萬。
建議分配(銷售經(jīng)理可按照部門實際情況,制定全年分配比例,完成年銷售目標1000萬/組):
2、提成計算產(chǎn)品:
(1)、對專項產(chǎn)品負責的專人必須制定產(chǎn)品小冊子(按照標準格式)。如專項產(chǎn)品更新不及時、長期不開拓專項產(chǎn)品市場者,公司和銷售主管商議,可重新制定專項產(chǎn)品負責人。
3、結算方式:隔月由財務部核算,貨款未收回部分暫不結算,直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日
期3個月后的回款,銀行利息部分在個人提成內(nèi)扣除。
(1)、銀行利息=當年銀行利率_實際天數(shù)(發(fā)貨后三個月開始計算利息)
(2)、列出回款期長的客戶清單:銷售提供名單,財務核對,如回款周期長的客戶今后報價基數(shù)需適當上調(diào)。4、計算方式:
銷售提成=(銷售價格-PO價格-銷售成本(含運輸費用、快遞費用、銷售個人費用、發(fā)貨后三個月后銀行利率)-公攤費用(30%)_提成比例(20~25%);
(1)、公攤費用指配合銷售部門人員費用如采購、市場商務、行政財務等人員工資費用,銷售部按照人員均攤30%公攤部分(2)、100%完成銷售目標,提成比例為25%;70%完成銷售目標,提成比例為20%。5、發(fā)放方式:
(1)、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。
(2)、個人離職一個月后的回款將計入公司,不發(fā)放個人提成。
七、激勵制度:
為了活躍銷售員的競爭氛圍,提高銷售積極營銷,創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力,特設五種激勵方法:
1、月銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,出獎狀貼公司喜報欄;給予300元獎勵(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率60%以上);
2、季度銷售冠軍獎,每季度從銷售人員中評選出一名銷售冠軍,出獎狀貼公司喜報欄;給予800元獎勵(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率60%以上);
3、年度銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,出獎狀貼公司喜報欄;給予20__元獎勵(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率60%以上);
4、銷售經(jīng)理如超額完成團隊任務(200萬/季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎,出獎狀貼公司喜報欄;給予20__元獎勵(團隊回款率60%以上);
5、銷售總監(jiān)如超額完成團隊任務(400萬/季度)的20%,獲優(yōu)秀管理精英獎,出獎狀貼公司喜報欄;給予5000元獎勵(團隊回款率60%以上);
注:以上銷售激勵獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放,(如未工作到年底,獎金不予發(fā)放)
八、實施時間:
本制度自20__年3月30日起開始實施。
銷售部員工于年月日入職,熟知公司上述《銷售部管理制度》。確認簽字:
隨著本月結束,也意味著進入下一步的實質(zhì)性工作階段。回顧這個月的工作,非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持,使我掌握相關業(yè)務知識?;诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè),面臨困難和壓力較大,針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀,結合本人這個月來對“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟,特對本月工作制定以下工作計劃。本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結,日計劃,等五部分。
一.宗旨
希望在年底至少完成銷售指標720__元。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。
二.目標
1.全面、較深入地掌握我們房源的地段優(yōu)勢并做到應用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息100個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭,就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務,而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務“,所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識,使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會,做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎上,與客戶進行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲,等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備,做到對房源,面積,單價等。了如指掌
6.對每次面談后的結果進行總結分析,并向上級匯報,聽取領導的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結和摸索中前進。
個人銷售工作計劃20__—03—0611:5220__年方便面?zhèn)€人銷售工作計劃v劉先生擔任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時間了,三年多以來,他為公司創(chuàng)造了財富,是其它銷售人員學習的榜樣,個人銷售工作計劃。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計劃就是他的"必修課"。我們仔細品味,他的銷售計劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度工作計劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領效果,那么,劉先生的方便面銷售工作計劃是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪里呢?
一、市場分析。
年度銷售工作計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,劉經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領,是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,劉經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)"營銷生活化,生活營銷化"。
2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面,體現(xiàn)"兩高一差",即要堅持"運作差異化,高價位、高促銷"的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,劉經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。那么,劉經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品):B(平價、微利上量產(chǎn)品):C(低價:戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使劉經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場運做經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行"一套價格體系,兩種返利模式",即價格相同,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在"高價位、高促銷"的基礎上,開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念,它具有如下幾個特征:
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動",牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略,細節(jié)決定成敗,在"人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉"的思路下,在服務細節(jié)上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務承諾,并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,劉經(jīng)理胸有成竹,也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端五、團隊管理。
在這個模塊,劉經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,比如,20__年銷售目標5個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什么時間內(nèi)到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規(guī)劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號,并根據(jù)這個目標,采取了如下幾項措施:
一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓,提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓計劃,培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種,內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"鐵血團隊"。
六、費用預算。
劉經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預算,劉經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
20__年工作計劃的制定,劉經(jīng)理達到了如下目的:
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,通過營銷計劃的制定,劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標,而且還通過銷售目標的合理分解,并細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定了"鐵鷹"打造計劃,為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
20__年公司的銷售計劃是由我具體制定的,在經(jīng)過公司領導和同事的修正改正后,正式的20__年公司銷售工作計劃出爐。20__年的工作中,預計主要完成工作內(nèi)容如下:
1、增強自己的綜合業(yè)務分析能力,學習和掌握產(chǎn)品技術知識,熟練掌握生產(chǎn)流程的相關知識,更好的應用于實際工作過程中。
2、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時向領導反映過程情況。
3、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理,如:圖紙、ppap信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件,按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動,并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定。
5、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。
8、本部門員工將一如既往的團結協(xié)作,協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題,積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件。
9、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細,并和財務對帳。
10、向國外客戶催要應付款項,包括在webedi生成asn和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時回款,對未達帳項積極負責。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會,進行會議記錄,并履行會議的決議情況。
12、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
1、銷售工作計劃是各項計劃的基礎ハ售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外,其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行,無一不需要以銷售計劃為基礎。
2、銷售工作計劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點:
(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?
(2)渠道計劃(透過何種渠道?
(3)成本計劃(用多少錢?
(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?
(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?
(6)促銷計劃(如何銷售?銷售總額計劃是最主要的,銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中,銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在,也是銷售計劃的中心課題。
在公司各個部門的積極配合下,預計在20__年要達成發(fā)貨量__噸以上,銷售額__萬美元以上的目標。
銷售業(yè)績?nèi)胄写贿M則退。如果我們不改變我們以前的那種老式計劃,不根據(jù)現(xiàn)在具體情況來工作的話,那么我們公司的業(yè)績就一定會
出現(xiàn)滑坡,只有我們不斷的認識到形式的迫切性,我們才會在不斷猛烈的商業(yè)競爭中占得先機,這是我們永遠追求的。
我相信在公司全體領導職工的集體努力下,我們公司的銷售業(yè)績一定會較去年去的長遠的進步,公司的明天也會更加的美好、強大!
一、市場分析
對于生活,農(nóng)貿(mào)已經(jīng)成為人們必不可少的必需品。農(nóng)貿(mào),這個樸實卻又十分重要的字眼,已經(jīng)成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關。然而對于本市的農(nóng)貿(mào)市場的競爭更是日趨激烈,不僅存在人口量多,需求量大的問題,更是容易產(chǎn)生價格波動的現(xiàn)象。對于人們的生活造成了極大地影響。這對于急需改善惠濟區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場的發(fā)展狀況,完善農(nóng)貿(mào)銷售體系是一個重要的挑戰(zhàn)。
二、營銷對象分析
推銷對象:本市的廣大生活居民
推銷總人數(shù):本市的居民總數(shù)
對象需求分析
(1)毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場對于當?shù)孛f的居民影響極大,每日的生活的農(nóng)貿(mào)需求基本是從當?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場購得,在他們心中,本市的毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場已經(jīng)是影響他們當前生活水平的重要因素之一。
(2)本市的居民的生活所需的大部分農(nóng)貿(mào)均從毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場購得,它實際上供應著惠濟區(qū)大部分居民的農(nóng)貿(mào)所需,成為惠濟區(qū)發(fā)展的一個關鍵組成。
(3)本市的北大學城的諸多大學造成了當?shù)厝丝诹康拇罅吭黾樱虼擞謽O大地增加了惠濟區(qū)的農(nóng)貿(mào)需求,迫切的需要改善毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的狀況。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場的實地分析:惠濟區(qū)的人口多且較為集中,農(nóng)貿(mào)需求量大且較為明顯
(2)推銷人員:為了更好的了解惠濟區(qū)的的農(nóng)貿(mào)需求量,可根據(jù)地圖查看目前惠濟區(qū)的人口分布狀況,再合適的安排人員對于各地的農(nóng)貿(mào)量以及農(nóng)貿(mào)價格進行調(diào)查,并作出詳細的記錄,從而推斷出各地的農(nóng)貿(mào)發(fā)展狀況。
(3)人員安排:對于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理的安排,對于人口多,需求量大調(diào)查難度大的地方給予較多的人員進行調(diào)查訪問,相對人口少,需求量小,易調(diào)查的地方可以減少調(diào)查人員的數(shù)量。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:享受綠色食品共創(chuàng)美好生活
推銷宗旨:合理經(jīng)營安全保障一流服務
推銷宗旨
(1)人員招募:考慮到銷售的區(qū)域廣,面積大,人口量多的難度,我們對于人員的銷
售不必做出太高的要求,可以從當?shù)厝酥羞M行招募,同時也可對各地區(qū)域各安排一個負責人,但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流:對于人才匱乏時期,我們可以對此做出一定的人員培訓,
增加銷售人員的知識﹑能力,銷售理念,滿足對于人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯(lián)系,形成一個統(tǒng)一的經(jīng)營體系,在不同的時期做出不同的調(diào)整,以滿足各地對農(nóng)貿(mào)的需求,還可以確保加強各地人員的經(jīng)驗交流。
五、推銷準備工作:
(1)提前做好整體分析,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)各成員的關系,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
(1)定點宣傳:在各地設置好各地的農(nóng)貿(mào)銷售點,同時做出宣傳,允許進行評價及建議。
(2)宣傳與推銷:可以在各地進行定期的農(nóng)貿(mào)展覽,增大農(nóng)貿(mào)的宣傳力度,加強農(nóng)貿(mào)的品牌質(zhì)量,確保農(nóng)貿(mào)的無污染,安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者,從而增大銷售量。
七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先在銷售上給人一種親近,易接觸的感覺,為下一步銷售做好基礎。
(2)銷售時可詳細,但不可過于繁瑣,簡單易懂即可。在進行銷售時,也可拿出一些農(nóng)貿(mào)樣品,進行介紹,這樣更容易明了。
(3)如果銷售成功,銷售人員可以留下自己的聯(lián)系方式,如有問題或建議可進行反饋,以便我們及時做出調(diào)整,確保服務。
八、營銷計劃進行階段
(1)每月從各地負責人處收集整理最新征訂情況。
(2)每月開地方會,共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每月開團體會,鼓舞團隊,齊心協(xié)力!
九﹑后期銷售服務
可以定期進行調(diào)查,及時收集各地顧客的意見,做出合理的調(diào)整,確保農(nóng)貿(mào)的供給量,安全可靠和完善的服務,達到一流的無污染,純綠色食品,。
一、競賽組織
本次大賽由經(jīng)濟貿(mào)易系主辦、品派營銷協(xié)會承辦,__軟件研發(fā)中心有限公司贊助舉行,活動解釋權屬于經(jīng)濟貿(mào)易系。
二、參賽對象
以__工貿(mào)學院經(jīng)濟貿(mào)易系市場營銷、國際貿(mào)易、電子商務專業(yè)學生為主。學校其他專業(yè)有興趣的學生也歡迎報名參賽。
三、比賽形式和內(nèi)容
本次比賽是“易博士”電子閱讀器銷售競賽,以個人或團隊的方式參賽,各隊以“易博士”電子閱讀器為銷售產(chǎn)品,以__公司規(guī)定的統(tǒng)一零售價格自行策劃開展銷售,由__軟件研發(fā)中心有限公司提供產(chǎn)品及相關資料、產(chǎn)品價目表和必需的產(chǎn)品樣品用于使用和展示(樣品采用借閱形成)。最后以各隊在規(guī)定時間內(nèi)(人均)銷售量的多少決定競賽優(yōu)勝隊伍;由經(jīng)濟貿(mào)易系和__軟件研發(fā)中心有限公司組織老師、專家進行評審,評定競賽成績。
四、比賽時間
1、20__年x月x日于學校東區(qū)禮堂召開動員大會;
2、20__年x月x日——x月x日為正式比賽時間;
3、20__年x月x日——x月x日為競賽評審表彰時間。
五、項目日程安排
項目內(nèi)容:__
目標:__
要求:__
時間:20__年__月__日
負責部門:__
1、項目動員大會
經(jīng)濟貿(mào)易系各專業(yè)全體學生參加;
邀請金蟾公司領導參加并向與會師生詳細介紹和展示該公司產(chǎn)品,激發(fā)學生的參與興趣。
2、教師動員及學生組隊
經(jīng)濟貿(mào)易系各專業(yè)教師課堂動員;
專業(yè)教師鼓勵、學生自由選擇個人參賽或組隊參賽,并提供相關內(nèi)容咨詢。
x.x-x.x
各教研室、各班級
3、學生組隊報名
參賽個人或團隊到秘書處登記報名并借取產(chǎn)品樣品。
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系辦
4、學生開展自主銷售
學生自主策劃開展產(chǎn)品銷售;教師提供銷售策略指導;企業(yè)提供產(chǎn)品及相關資料、報價單等支持。
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系辦
5、業(yè)績統(tǒng)計
各參賽個人(團隊)要求提交一份業(yè)績表和銷售經(jīng)驗總結。
x.x
系辦
6、獎項評定
組織專任教師和企業(yè)方代表組成評審小組,對參賽成績進行評審。
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經(jīng)濟貿(mào)易系
7、表彰并頒獎
公開表彰獲獎個人(團隊)并發(fā)獎金。
x.x
經(jīng)濟貿(mào)易系
8、公開報道
參賽個人和團隊可以撰寫通訊稿在校報和校內(nèi)網(wǎng)站報道。
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經(jīng)濟貿(mào)易系
六、需要企業(yè)提供的支持
1、派代表詳細介紹和展示公司產(chǎn)品,并提供產(chǎn)品或銷售方面的咨詢,并提供產(chǎn)品銷售提成政策。
2、提供公司產(chǎn)品的報價單及銷售相關資料,如產(chǎn)品宣傳單張、質(zhì)量合格證書復印件、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、業(yè)務員產(chǎn)品銷售介紹信等。
3、提供數(shù)臺(根據(jù)參賽人數(shù)確定)“易博士”電子閱讀器作為學生借閱的樣品,項目結束后歸還企業(yè)。
4、根據(jù)公司銷售政策逐單兌現(xiàn)各個小組達成銷售的提成。
5、提供競賽一、二、三等獎的獎品。
七、獎項及獎金
大賽設置一、二、三等獎。
其中一等獎1名:獎勵“易博士”電子閱讀器一臺(價值1680元)+證書;
二等獎3名:獎勵快譯通商務總理一臺(價值399元)+證書;
三等獎10名:獎勵四合一多功能電子筆(50元)+證書。
由廣州金蟾軟件研發(fā)中心有限公司提供獎品。
專家組可以根據(jù)參賽隊伍的多少和業(yè)績的情況進行獎項調(diào)整。
一、促銷活動時間
20__年_月_日-2__年_月_日(共七天)
二、活動主題
千僖迎新,半價返還
三、活動內(nèi)容
(一)主要活動:千僖迎新、半價返還
1、7天中一天半價返還:即在7天中隨機抽出一天,對當天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還,以消費兌換券的方式返還。
2、單張購物小票返還金額不超過_元。
3、正月初一當場公證隨機抽取7天中一天,或由商場內(nèi)定(可選擇營業(yè)額最低的一天)。
4、_月_日(初_)開始,至_月_日之間可以憑抽中日購物小票當場領取50%的購物券。
5、購物券必須在_月_日之前消費,逾期無效。
6、家電、電訊等商品除外(商場海報明示)。
(二)可行性:七天中抽取一天100%返還,相當于全場8.6折;50%返還,相當于全場9.3折。加上使用消費兌換券用于再消費,因此事實上實際的成本很低。
(三)輔助活動:
1、男女裝特賣場。
2、兒童商場購物送圖書。
3、廠方促銷活動。
四、活動推廣
1、報紙廣告。
2、電臺廣告。
3、現(xiàn)場橫幅。
4、現(xiàn)場彩燈。