銷售營銷部第一季度工作總結(jié)大家準(zhǔn)備好了嗎?總結(jié)是對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書面材料,以下是小編精心收集整理的銷售營銷部第一季度工作總結(jié),下面小編就和大家分享,來欣賞一下吧。
一、20__年第二季度工作總結(jié)
1、“基智團(tuán)”的工作
在費(fèi)老師的指導(dǎo)下,第一季度的基金銷售改革工作取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。每季度重點(diǎn)基金投資策略報(bào)告、每月基金短語評價(jià)、基金對帳單、季度定投基金投資策略報(bào)告、每周基金時(shí)事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項(xiàng)工作都有條不紊地展開。
3月份,在“銀華90基金”銷售過程中,做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競爭的局面,最終在本次基金銷售中,取得500多萬的成績,排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題,妥善解決
每天下班回到家,安排自己十五分鐘的時(shí)間,回顧一天工作中的得失,發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點(diǎn),對于存在問題進(jìn)行思考,自己設(shè)法提出可行性方案,次日進(jìn)行及時(shí)解決。
二、20__年第三季度工作計(jì)劃
1、增強(qiáng)基金客戶的服務(wù)工作
目前,營業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過度依賴,需要將營業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營銷客戶中心。那么,我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
我們營業(yè)部的基金銷售工作至今已經(jīng)歷了八個(gè)年頭,期間也積累了千余基金客戶及上億的基金資產(chǎn)。如何能夠更好地服務(wù)這些客戶,從這些客戶中挖掘潛能,盤活他們的基金資產(chǎn)呢?
每季度舉辦特色基金投資俱樂部,每次會(huì)議都安排一個(gè)主題吸引客戶前來參加。會(huì)議中,我們將以基金投資的實(shí)例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問,并出具基金短語點(diǎn)評,從而使客戶對自己帳戶中的基金及時(shí)了解,適時(shí)采取必要的贖回措施。
每次會(huì)議前,必須設(shè)計(jì)有針對性的調(diào)查問卷。會(huì)議結(jié)束后,必須對調(diào)查問卷及時(shí)進(jìn)行梳理,了解客戶的內(nèi)在需求,將客戶需求進(jìn)行登記并予以解決。
目前,營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸,我們必須轉(zhuǎn)變思路,化危機(jī)為機(jī)遇,將自身能夠做好的事情做到。通過自己的努力,帶領(lǐng)營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單,改進(jìn)基金服務(wù)模式
對于個(gè)人而言,服務(wù)基金客戶必須細(xì)化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點(diǎn)客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點(diǎn)客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細(xì),根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論,與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶,根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論,每月保持一次電話溝通;對于普通客戶,將每月的基金短語評論寄送給客戶,并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),發(fā)展融資融券的客戶
隨著券商競爭格局日趨激烈,發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢在必行。所以,今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營業(yè)部重點(diǎn)考核的目標(biāo)之一。
在每天下午收盤后,利用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間對融資融券業(yè)務(wù)及柜臺(tái)操作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開戶需求時(shí),掌握實(shí)際開戶流程,盡快分擔(dān)開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前,完成兩個(gè)融資融券客戶的開戶指標(biāo)。
作為營業(yè)部的一員,必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶,為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。
4、團(tuán)隊(duì)成員互相支持,攜手努力共創(chuàng)佳績
心中理想的工作環(huán)境是團(tuán)隊(duì)成員和諧共處、各項(xiàng)業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長熱情高漲的集體。
作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”,雖然渺小,但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中,把握基金的特點(diǎn),找出基金的賣點(diǎn),安排讓“基智團(tuán)”成員輪流主持學(xué)習(xí),對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會(huì)有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量,然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試,做到有計(jì)劃,有安排
6月11日,又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個(gè)月時(shí)間,對學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點(diǎn)按“周”進(jìn)行劃分,每周突出學(xué)習(xí)重點(diǎn),把握書中的每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn),完成章節(jié)的練習(xí)題,爭取在六月完成投資分析的考試。
20__年第一季度已經(jīng)過去,第二季度已經(jīng)悄然到來,回想自己上個(gè)季度所做的工作,所經(jīng)歷的事,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,也沒有太多的業(yè)績,但卻多了一份鎮(zhèn)定,一分從容的心態(tài)。
我是去年10月進(jìn)入公司的,到現(xiàn)在,已經(jīng)有兩個(gè)季度了,而今年,還是開始的第一個(gè)季度,在這三個(gè)月的時(shí)間里,有失敗,有遺憾,更有成功。更讓我欣慰的是,我自身業(yè)務(wù)知識(shí)和能力得到了提高。首先,這得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境,有那么好的,有經(jīng)驗(yàn)的老板給我指導(dǎo),帶著我前進(jìn),他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終身受益,從他們身上學(xué)到的不僅使做事的方法,更重要的是學(xué)到了做人的道理,做人是做事的前提。
前面我雖然學(xué)習(xí)過公司的產(chǎn)品,但對核心產(chǎn)品和核心技術(shù)知道的并不多,而在這一季度,我開始接觸公司的核心產(chǎn)品和核心技術(shù),從一個(gè)對產(chǎn)品知識(shí)淺薄的人轉(zhuǎn)變成一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員,完成理論職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換,并且適應(yīng)了這份工作,業(yè)績雖然沒有什么特別突出的,但卻為以后的業(yè)務(wù)積累下了一些客戶的產(chǎn)品知識(shí)。以下是我這一個(gè)季度來的工作業(yè)務(wù)明細(xì)。
進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。那么,在市場開發(fā)和實(shí)際工作中,如何定位市場方向和產(chǎn)品方向呢?僅僅只是抓住重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還要合理安排淡旺季里的時(shí)間以及產(chǎn)品,當(dāng)然,光靠這亮點(diǎn)也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們還需要不斷的學(xué)習(xí),積累,與時(shí)俱進(jìn)。
在工作中,我也有過虛度光陰,但對工作業(yè)務(wù),我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮,我相信我在接下來的日子里能做得更好。俗話說,只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情,每個(gè)人都有優(yōu)缺點(diǎn),我也一樣,遇到工作比較繁忙的社會(huì),脾氣容易急躁,或許不會(huì)花時(shí)間去檢查,也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候想的也多是自己搞定,每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑,我要改正這種心態(tài),更多的與同事們合作,再發(fā)揮自身的優(yōu)勢。業(yè)余還要學(xué)習(xí)貿(mào)易知識(shí),學(xué)習(xí)接受工作中出現(xiàn)的新信息,不斷的總結(jié)和改進(jìn),提高素質(zhì)。
自我剖析:現(xiàn)在,我還不是一個(gè)非常合格的業(yè)務(wù)員,只能算是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員,談吐,口才,與公司的前輩們相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,表達(dá)能力也不夠突出。究其原因就是還沒有突破自身的缺點(diǎn),臉皮還不夠厚,心理素質(zhì)也不過關(guān),我知道,我的潛力還沒有被挖掘出來,我接下來要做的事情之一就是強(qiáng)化自己的心理素質(zhì),將臉皮練厚,實(shí)現(xiàn)個(gè)性上的飛躍。
在我的內(nèi)心深處,我一直自信自己會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,這股動(dòng)力與信念一直儲(chǔ)藏在心中,隨時(shí)準(zhǔn)備爆發(fā)出來,不可否認(rèn),我的.內(nèi)心一直很渴望成功。
一、銷售業(yè)績數(shù)據(jù)匯總:
全年銷售目標(biāo)20__年第一季度銷售計(jì)劃季度銷售額匯總對比季度回款匯總對比20__年第一季度銷售訂單完成情況(單位:單)
與前上個(gè)季度相比今年的銷量呈上升趨勢,總體觀察,通過一年的“綠帶”學(xué)習(xí),我取得長足進(jìn)步;不論是與客戶談判、銷售經(jīng)驗(yàn),還是公司內(nèi)部各部門工作協(xié)調(diào),都在不斷進(jìn)步。
三、第二季度銷售目標(biāo):
鑒于第一季度未按期完成交貨訂單占季度訂單的4、3%;由此嚴(yán)重影響公司業(yè)績以及信譽(yù)度;各相關(guān)責(zé)任部門應(yīng)對此作出書面報(bào)告,為確保今后的交貨準(zhǔn)確率,各相關(guān)責(zé)任部門應(yīng)盡快拿出整改方案。
四、市場開發(fā)戰(zhàn)略:
我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車、摩托車及其他行業(yè)用橡膠和塑料配件的企業(yè),隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升,我們應(yīng)該及時(shí)有效的拓展全國市場以及全球市場。
1、摩托車行業(yè)分為三大板塊:重慶、廣東、江浙;我司產(chǎn)品在重慶市場已占較大的市場份額,雖部分產(chǎn)品通過其他公司品牌有進(jìn)入其他兩個(gè)區(qū)域;但“__公司”品牌專業(yè)制造汽車配件的形象卻沒有完全深入此二區(qū)域,因此下一步的銷售戰(zhàn)略就在進(jìn)一步鞏固重慶市場份額的基礎(chǔ)上開發(fā)廣東市場,我們考慮的是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo);對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)利益。
2、廣東市場以大長江集團(tuán)、廣州大陽、廣州奔馬實(shí)業(yè)、豪進(jìn)集團(tuán)、江門輕騎、五羊本田、中港寶田、江門氣派(力帆)、江門大冶集團(tuán)、廣州天馬集團(tuán)、江門迪豪、江門長鈴、佛山比亞喬、廣州嘉陵、番禺豪劍、廣州大福為代表性企業(yè);前六個(gè)企業(yè)年產(chǎn)銷均在65萬輛以上;其中大長江集團(tuán)20__年產(chǎn)銷突破300萬輛,后十個(gè)企業(yè)年產(chǎn)銷30萬輛以上。
3、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)(柴油)國內(nèi)主要客戶有:濰柴、廣西玉柴、湖北東風(fēng)、湖北康明斯、中國一拖、云內(nèi)、南充東風(fēng)、陜汽集團(tuán)等企業(yè)。銷售部會(huì)針對重點(diǎn)企業(yè)做好進(jìn)一步的各方面資源整合,同時(shí)我司內(nèi)部各職能部門也應(yīng)給予大力的支持與配合。
①技術(shù)部門應(yīng)拿出柴油機(jī)配套產(chǎn)品方案(全面的可以開發(fā)產(chǎn)品信息)。
②各部門應(yīng)嚴(yán)格按“TS16949”體系實(shí)施到位;確保外審?fù)ㄟ^的標(biāo)準(zhǔn)。
③進(jìn)一步優(yōu)化精益生產(chǎn)管理提高產(chǎn)品質(zhì)量以及降低產(chǎn)品原材料采購、生產(chǎn)成本;確保公司產(chǎn)品市場競爭力。為“__公司”全面進(jìn)入汽車行業(yè)做好售前服務(wù)。
20__年第一季度營銷部在公司統(tǒng)一部署下,以經(jīng)濟(jì)效益為中心,以公司利潤最大化為目標(biāo),對外開拓市場,對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量,以市場為導(dǎo)向,面對今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),搶抓機(jī)遇,銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏,齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù),現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下:
一、20__年銷售情況
20__年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的__牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20__年度老板給銷售部定下__萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額__萬元,產(chǎn)銷率95%,貨款回收率98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件,銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在__市__科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí),提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn),銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售,建成了以__本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?;.a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來,我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去,展望未來,擺在銷售部面前的路更長,困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好20__年度的銷售工作,要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場,為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
福牛迎春,祝我們__科技有限公司在20__年的銷售業(yè)績更上一層樓,走在電子行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。
我于20__年__月加入__,至今在__工作已有三年的時(shí)間。這三年我一直擔(dān)任中支公司第一營業(yè)部業(yè)務(wù)三部的團(tuán)隊(duì)主管,回顧這一年的工作,收獲了很多也成長了很多。現(xiàn)將這一季度的工作情況總結(jié)如下:
一、業(yè)務(wù)拓展
業(yè)務(wù)三部共有代理人__人,一季度來在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下和大家的共同努力下,我部在個(gè)人代理業(yè)務(wù)上取得不錯(cuò)的成績,截止到__月__日第一營業(yè)部業(yè)務(wù)三部創(chuàng)造了車險(xiǎn)保費(fèi)__萬,非車險(xiǎn)保費(fèi)__萬的佳績,提前__個(gè)月完成中支下達(dá)的保費(fèi)任務(wù)。
一季度來,根據(jù)上級公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù),我部制定了全季度銷售計(jì)劃,按月度來分時(shí)分段完成任務(wù),由于我部的有效人力較少,又加上人保、__對車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的沖擊,在業(yè)務(wù)拓展上曾經(jīng)出現(xiàn)一定的困難,面對激烈的市場競爭,我們沒有放棄努力,通過與上級部門溝通、統(tǒng)一認(rèn)識(shí),努力增員,并且讓業(yè)務(wù)人員充分了解公司的經(jīng)營目標(biāo)以及公司的經(jīng)營狀況。我們把穩(wěn)固車險(xiǎn),拓展新車市場作為業(yè)務(wù)工作的重中之重,在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上,堅(jiān)決丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)。與此同時(shí),我們和汽車銷售商建立友好合作關(guān)系,請他們幫助我們收集、提供新車信息,對潛在的新業(yè)務(wù)、新市場做到心中有數(shù),充分把握市場主動(dòng),填補(bǔ)了因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。大家團(tuán)結(jié)一心,終于使個(gè)人代理業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。
回顧一季度的工作,我部各項(xiàng)工作雖然取得了一定的成績,完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù),但工作中仍然存在著一些問題,如有效人力不足,銷售產(chǎn)能低下。對此,我們也認(rèn)真分析了原因,只有不斷提高業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平,才能拓展到更多更優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)。在今后的工作中,我們會(huì)抓住各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì),促進(jìn)個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
二、財(cái)務(wù)收付工作
除了業(yè)務(wù)拓展外,我還兼做第一營業(yè)部的財(cái)務(wù)收付工作,我積極配合上級部門工作,在日常工作中能夠認(rèn)真嚴(yán)格的按照上級公司《財(cái)務(wù)管理規(guī)定》,積極有效的開展工作,嚴(yán)格把關(guān),認(rèn)真審核,做好每天的日結(jié)工作和每個(gè)月的手續(xù)費(fèi)對帳與支付工作,并及時(shí)送交相關(guān)主管部門。
三、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)
從事財(cái)險(xiǎn)工作,只有不斷的加強(qiáng)對專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),才能打造出具有持續(xù)競爭力的隊(duì)伍。我通過日常工作積累,發(fā)現(xiàn)自己的不足,利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)公司條款,增強(qiáng)對保險(xiǎn)意義和功能的領(lǐng)悟,平時(shí)我還會(huì)向出單人員和理賠人員學(xué)習(xí)請教,掌握了保險(xiǎn)投保、承保和理賠的一般流程,以及一般單證的領(lǐng)用與使用。
一季度來,我憑著對保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛,竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé),努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作,取得了一定的成績,也取得領(lǐng)導(dǎo)和同事的好評。回首一季度過來,在對取得成績欣慰的同時(shí),也發(fā)現(xiàn)了自己在很多方面還有待提高。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距,勇敢地克服缺點(diǎn)和不足,進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì),把該做的工作做實(shí)、做好。
今年以來,__營銷部按照全市煙草工作會(huì)議精神要求,結(jié)合__轄區(qū)卷煙市場實(shí)際,重點(diǎn)從保持卷煙銷量平穩(wěn)增長、調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)、提升品牌培育水平等方面入手,著力提升卷煙營銷工作上水平。現(xiàn)將__營銷部具體情況分析如下:
一.卷煙銷售分析
20年第一季度,轄區(qū)銷售卷煙5321.01箱,同比4953.42箱增長7.42%,全市平均增長5.16%,全市排名第2位;三類以上卷煙共計(jì)銷售4192.81箱,占總量的74.19%;單箱銷售額為25557元,同比22772元增長12.23%,全市平均增長5.96%,全市排名第1名;銷售額為14296.14萬元,同比11749.45萬元增長21.67%。條均價(jià)為101.19元,人均銷量為3.04條,戶均銷售459條。
一季度卷煙銷售完成暫時(shí)相對較好,但節(jié)后市場一直處于疲軟狀態(tài),卷煙及非煙商品均銷售進(jìn)入低谷,卷煙消化仍未過半,客戶積壓的卷煙資金較往年有明顯的增長,加入__縣主要支柱產(chǎn)業(yè)林果業(yè)不景氣,帶動(dòng)的外地客商少、務(wù)工人員等消費(fèi)群體減少,總體消費(fèi)水平偏低。從市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn),年后市場處于一種理性化的消費(fèi),需要多少采購多少,以往為自己囤貨的現(xiàn)象大幅度的下降。
二.社會(huì)庫存分析
20____年年底__縣社會(huì)庫存約為600箱,主要庫存為紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙(軟如意)等三類卷煙品牌,部分客戶尤其是城區(qū)客戶蘭州(硬珍品)仍有庫存,未能消化完畢。截至13周,轄區(qū)庫存總量約為2325.46箱,戶均庫存364.26條,較上年同期211.2條增長72.47%,其中三類以上庫存占總庫存量的90.82%,較上年同期76%增長了14.8%。
零售客戶社會(huì)庫存偏大且結(jié)構(gòu)偏高,高結(jié)構(gòu)品牌主要集中在蘇煙(軟金沙)、蘭州(硬吉祥)、蘭州(硬珍品)等一、二類煙,其中蘇煙(軟金沙)庫存最大量有714條,蘭州(硬珍品)最高庫存為970余條;三類卷煙庫存占總庫存量的`一半,主要品牌有紅塔山(經(jīng)典100)、嬌子(時(shí)代陽光)、紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙(軟如意)。年后單客戶庫存量較往年都有明顯的增幅,超過1000條的就有60來戶,最大的庫存有3640條,且品牌相對集中,主要庫存以三類以上品牌為主。市場庫存較大的單品牌不是滯銷品牌,而是部分二、三類的常銷品牌。
轄區(qū)庫存整體較大,消化較慢,客戶手頭可利用的周轉(zhuǎn)資金較少,部分卷煙品牌價(jià)格有所下滑,尤其是蘭州(硬珍品)、中華(硬)條包價(jià)格下滑較為明顯。
三.品牌經(jīng)營分析
轄區(qū)市場接受度較高的高端品牌(條價(jià)600元以上)主要是中華(軟)、黃鶴樓(硬1916)、蘭州(飛天)、南京(__)等;中高端品牌(條價(jià)400元及以上)主要為蘇煙(軟金砂)、中華(硬);條價(jià)在200元左右的一類品牌仍以蘭州品牌為主導(dǎo),除此之外主要是
芙蓉王(硬)、黃鶴樓(軟藍(lán))、玉溪(軟)、蘇煙(五星紅杉樹);二類卷煙中蘭州(硬珍品)仍舊占絕對地位,其次是新版利群;三類卷煙除紅塔山(硬經(jīng)典)和蘭州(硬精品)外,市場接受度較高的品牌是白沙(精品二代)、紅塔山(經(jīng)典100)、云煙(軟如意)、嬌子(軟陽光)、雙喜(軟國際)等品牌。
低焦油品牌除地產(chǎn)蘭州品牌外,其他省外低焦油品牌市場表現(xiàn)一般,消費(fèi)者接受度和關(guān)注度較低,仍需大力宣傳和培育。
細(xì)支煙銷售12.98箱,占總銷量的2.44%,同比增長101%。其中蘭州(橋)5.55箱,南京(金陵十二釵)0.38箱,白沙(硬白細(xì)支)0.16箱,好貓(細(xì)支長樂)1.56箱,黃鶴樓(天下名樓)4.54箱,黃金葉(愛尚)0.79箱。
四.終端建設(shè)情況
一是組織開展了營銷人員銷技能競賽,在現(xiàn)代終端建設(shè)“大干100天”活動(dòng)期間,圍繞“兩本教材”,組織開展了營銷人員技能競賽活動(dòng),考驗(yàn)了客戶經(jīng)理自身的業(yè)務(wù)素質(zhì),檢驗(yàn)了零售客戶軟實(shí)力提升的直觀效果。二是開展終端建設(shè)“三比”活動(dòng)機(jī)制,形成互促互進(jìn)良好氛圍,促進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)由“要我建”向“我要建”轉(zhuǎn)變。三是向營銷管理系統(tǒng)客戶發(fā)放以庫存核對表,指導(dǎo)客戶及時(shí)記錄未掃碼的卷煙數(shù)量,客戶經(jīng)理定期查看系統(tǒng)運(yùn)行情況,對比系統(tǒng)數(shù)字的差異,及時(shí)回答和解決客戶的系統(tǒng)故障,督促客戶正常掃碼,有效解決了掃碼不準(zhǔn)的問題。四是通過培訓(xùn)指導(dǎo)提升客戶經(jīng)營能力,每名客戶經(jīng)理當(dāng)一次培訓(xùn)師,做一次示范講解,深入宣
傳供貨政策、全面提供經(jīng)營指導(dǎo),并將現(xiàn)代零售終端建設(shè)教學(xué)視頻(零售客戶)版全部拷貝到現(xiàn)代終端戶電腦上。五是建立“微信內(nèi)部互動(dòng)平臺(tái)”,及時(shí)反饋現(xiàn)場圖片、社會(huì)庫存、銷售信息等情況,并討論處理意見,加強(qiáng)各部門的溝通協(xié)作,發(fā)揮“問題集中反饋、三員齊抓共管”的優(yōu)勢,做到問題及時(shí)整改,整體提高。
五.存在的問題
1.由于第一季度卷煙銷量增長幅度較大,轄區(qū)卷煙銷量同比增長7.42%,零售客戶積壓庫存普遍較大,客戶卷煙訂購熱情逐步下降,部分客戶商定量完成情況較差。卷煙零售價(jià)執(zhí)行有所下滑。
2.客戶對終端建設(shè)的重視程度不夠,節(jié)后無論從卷煙陳列、價(jià)格標(biāo)簽、掃碼運(yùn)行還是軟實(shí)力提升上都有所下降,加之年后客戶經(jīng)理日常拜訪質(zhì)量不高,終端成效不太理想。
3.零售客戶對新品的認(rèn)知度較差,且新品動(dòng)銷較慢,有待于進(jìn)一步培育,提高客戶及消費(fèi)者對新品認(rèn)知度。
六.下一步營銷工作計(jì)劃
1.緊抓兩項(xiàng)指標(biāo),確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。認(rèn)真把握“銷量穩(wěn)中有增,結(jié)構(gòu)不斷提升”的基調(diào),夯實(shí)營銷服務(wù)工作。一是采取有效措施,防止銷量過熱過快,大起大落;二是確保規(guī)范經(jīng)營,防止市場狀況倒退;三是保護(hù)好卷煙零售戶的經(jīng)營積極性,確保其合理盈利水平。
2.積極引導(dǎo)消費(fèi),合理調(diào)控客戶庫存。一是為零售客戶制定合理訂購計(jì)劃,合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu),引導(dǎo)客戶有效消化庫存,減少盲
目積壓,加快卷煙資金周轉(zhuǎn)流通速度,將庫存保持在合理范圍之內(nèi)或本店經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)。二是嚴(yán)格加強(qiáng)商定供貨總量浮動(dòng)管理。對轄區(qū)卷煙商定量富余或商定量不足的客戶進(jìn)行一次全面調(diào)查登記,從4月份開始對商定供貨總量進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化分配,確保有實(shí)力的客戶滿足其卷煙需求,提高商定執(zhí)行率。
3.加大新品宣傳,提高品牌培育力度。一是加強(qiáng)新品卷煙的宣傳力度。向零售客戶全面、客觀地介紹新品卷煙的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場定位等信息。并幫助客戶分析今后卷煙市場的發(fā)展趨勢、貨源的供應(yīng)情況等,增強(qiáng)客戶對新品卷煙的認(rèn)識(shí)和了解,讓客戶逐步接受此種品牌卷煙。二是做好針對性服務(wù)工作通過有針對性的服務(wù),打消他們對新品卷煙的銷售潛力、滯銷、壓庫等方面的顧慮,從而提高上柜率。三是做好新品卷煙陳列展示。通過提升視覺沖擊效果,刺激消費(fèi)者的購買欲望,提高新品卷煙在市場上的知名度和動(dòng)銷率。四是提升零售客戶新品推介能力。通過提高零售客戶的推介能力,使新品卷煙更快的走向市場,更快的提高消費(fèi)者的認(rèn)知度,從而進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中。
4.深入市場調(diào)研,做好終端建設(shè)工作。繼續(xù)按終端建設(shè)大干100天活動(dòng)要求開展終端建設(shè)工作,加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo),從零售終端布局、形象、功能、系統(tǒng)建設(shè)等方面不斷提升零售客戶的經(jīng)營環(huán)境和形象。集中開展培訓(xùn),結(jié)合視頻講解、現(xiàn)場演練等方式,進(jìn)一步提高客戶對卷煙知識(shí)、行業(yè)政策、經(jīng)營技巧等方面內(nèi)容的掌握,切實(shí)提高客戶四會(huì)四能的應(yīng)用,提升客戶卷煙盈利水平。繼續(xù)做好營銷管理系統(tǒng)客戶的選點(diǎn)工作,進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理能動(dòng)作用,進(jìn)門進(jìn)店對零售客戶進(jìn)行一對一強(qiáng)化培訓(xùn),做到客戶能用、會(huì)用、愛用、時(shí)時(shí)用,后期做好客戶跟進(jìn)情況,隨時(shí)關(guān)注客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài),切實(shí)做到掃碼準(zhǔn)確、庫存真實(shí)、銷售合理。
不妥之處,請批評指正。
20__年的第__個(gè)季度轉(zhuǎn)瞬已成為歷史,起筆間思討自己這3個(gè)月來所做的工作,心里頗有幾分感觸。我是20__年__月__日,才有幸加入佳致公司,成為銷售部的一名員工,在此之前自己從未正式從事過汽車銷售工作,對汽車知識(shí)也比較模糊。通過這一季度來對銷售工作的學(xué)習(xí)及和公司企業(yè)文化的磨合,我深切的感受到了自己有所進(jìn)步,同時(shí)也感覺自身還存在許多問題,工作方法也存在許多薄弱之處。但回望過去,展現(xiàn)未來我覺得第__季度收獲還是不少的。以下是我的幾點(diǎn)總結(jié):
一、第__季度工作總結(jié)
1、銷售任務(wù)完成情況。
1)、第__季度轎車部共銷售__臺(tái),我個(gè)人銷售__臺(tái),其中__臺(tái),__臺(tái),__臺(tái),占轎車部總結(jié)數(shù)的__%。
2)、合總結(jié)辦銷售工作安排,每位員工輪流到__飛值班,在那邊我一共接待__個(gè)有效客戶,其中成交的有__個(gè)。有力的給競爭對手一個(gè)重要打擊。
2、銷售工作總結(jié)、分析。
1)入職感言。在銷售崗位上,首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總結(jié)辦林總結(jié)監(jiān)和銷售部王經(jīng)理,我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時(shí),對汽車知識(shí)和銷售知識(shí)非常缺乏,我的工作可以說是很難入手的。前兩個(gè)月,我都是在王總結(jié)監(jiān)和莫經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢對比的時(shí)候我總結(jié)想到他們。正因?yàn)橛辛怂麄冊阡N售技巧、談判工作中的幫助,還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作,整個(gè)學(xué)習(xí)的過程,可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的果。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
5)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下:我們要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待,就這樣我們才比其他人多一個(gè)a類,多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪,對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
6)自己工作中的不足:
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí),盡快提高自己的銷售技能。
二、第__季度的工作開展
公司在發(fā)展過程中,我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員,首先要調(diào)整自己的理念,和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí),協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二,業(yè)務(wù)上:了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關(guān)系,隨時(shí)掌握信息,力爭第4季度要比3季度翻一翻。
第三,意識(shí)上:無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上,摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情,用積極向上的心態(tài),學(xué)習(xí)他人的長處,學(xué)會(huì)謙虛,學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
最后我希望第__季度公司的業(yè)績更加輝煌!