2021年個(gè)人銷售工作總結(jié)5篇范文
工作總結(jié)必須有情況的概述和敘述,有的比較簡(jiǎn)單,有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要的是對(duì)工作的主客觀的條件、有利和不利的條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)的等進(jìn)行分析??偨Y(jié)是應(yīng)用寫作的一種,是對(duì)已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思考。年終工作總結(jié)怎么寫?年終工作總結(jié)和其他崗位的年終工作總結(jié)不一樣,年終工作總結(jié)的要求比較多,有很多要注意的地方??偨Y(jié)怎么寫大家知道嗎?為幫助大家學(xué)習(xí)方便,小編收集整理了2021年個(gè)人銷售工作總結(jié),希望可以幫助您,歡迎借鑒學(xué)習(xí)!
過去一年的銷售工作已經(jīng)結(jié)束,回顧過去,我也是要去把銷售工作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)總結(jié)下,對(duì)于以后的工作來(lái)說,也是有一個(gè)指導(dǎo)的作用,同時(shí)也是讓我更加的清楚認(rèn)識(shí)到過去我做了哪些成績(jī),也有哪些收獲,同時(shí)在哪些方面我還需要繼續(xù)的改進(jìn),去提升。
一、銷售工作
去年的銷售任務(wù),我圓滿的給完成了,而且也是有超標(biāo)的,特別是在年底大促的時(shí)候,我也是通過一些方法,吸引到老客戶來(lái)購(gòu)買,提升了業(yè)績(jī),并且也是把老客戶的資源發(fā)揮好了,也是維護(hù)好了老客戶的關(guān)系,在這一年的工作之中我明白,開發(fā)一個(gè)新客戶需要的資源和精力是非常多的,而一個(gè)老客戶的維護(hù)卻并不需要那么多的時(shí)間和資源,卻能夠讓他們繼續(xù)的購(gòu)買我們的產(chǎn)品,同時(shí)我們只要服務(wù)的好,口碑也是慢慢的去建立起來(lái)了。
而在新客戶的開發(fā)方面,我也是尋找各種方法和渠道去做,不能只靠老客戶來(lái)吃老本,那樣也是很難去進(jìn)步的,想要把銷售做好,那么客戶群體越大,那么我的銷售也是能做得更好,老客戶可以維護(hù)住我的一個(gè)基礎(chǔ)銷量,但是想要突破,想要有銷售上面的增長(zhǎng),那么新客戶的開發(fā)也是非常的重要,過去一年我開發(fā)的新客戶也是給我?guī)?lái)了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
二、個(gè)人成長(zhǎng)
除了做好銷售的任務(wù),我也是通過不斷的自學(xué),來(lái)提升自己銷售的能力,我明白做銷售,不能老是用一種方法,而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品,不同的客戶,不同的一個(gè)環(huán)境來(lái)改變方法,只有掌握更多的一個(gè)方法,那么才能更好地去開發(fā)客戶,讓客戶購(gòu)買公司的產(chǎn)品,除了公司的一些培訓(xùn)和總結(jié)會(huì)議,我也是看相關(guān)銷售的書籍,和同事溝通,去聽一些銷售達(dá)人的課來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí),而且通過工作,我也是總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn),明白如何的去和不同的客戶溝通要用什么樣的方法,和之前的自己相比,而今我的銷售經(jīng)驗(yàn)也是更加的豐富,更加明白該如何的去做,才能把事情給做好。
在一年的銷售之中,我也是知道自己還有一些做的不夠好的地方,我也是在努力的改進(jìn),讓自己的銷售能力變得更好,在今后的一個(gè)工作之中,我要繼續(xù)的努力,提升銷售的一個(gè)能力,讓自己把銷售給做的更加的好。
2020年已經(jīng)過去了,在上個(gè)月底我們公司也開了銷售會(huì)議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了工作總結(jié),給我們更深的了解了我們公司的工作情景,還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來(lái)給自我工作做個(gè)總結(jié),期望經(jīng)過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自我和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),從而更好的開展明年的工作。此刻我對(duì)我這一年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下:
一、塌實(shí)做事,認(rèn)真履行本職工作
首先自我能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析,其次自我經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情景、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而到達(dá)銷售的目的。
分析客戶的同時(shí),必須建立自我的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這一年來(lái)我手中所成交的客戶里面,有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解,也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,可是成功率比較高,價(jià)格也能夠做得高些。像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的,因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,有發(fā)展的前景,所以如果能維護(hù)好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動(dòng)進(jìn)取,力求按時(shí)按量完成任務(wù)
每一天主動(dòng)進(jìn)取的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情景,并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),沒有拜訪就沒有銷售,并且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,僅有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。
主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,可是他們會(huì)一向記得你的功勞的,往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護(hù)客情的重要手段,是構(gòu)成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們那里來(lái)的時(shí)候,我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情景,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾必須能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里,有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,可是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能提高。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)本事;再有時(shí)間還能夠?qū)W習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),并跟我們的作個(gè)比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,了解此刻市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。僅有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的確定,遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、明年的計(jì)劃
在銷售總結(jié)會(huì)議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大,她一年的銷售額是_萬(wàn)多,回款是_萬(wàn)多,而我僅有_萬(wàn)多的銷售額,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了,所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,可是大家應(yīng)對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng),手中也是同樣多的客戶,這之間的差距僅有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自我的銷售量,爭(zhēng)取趕上他們。
我要給自我定一個(gè)明確的目標(biāo),在明年里爭(zhēng)取做到_萬(wàn),即每個(gè)月要做_萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個(gè)客戶。這樣才能每一天都明確的明白自我的任務(wù),才能明確自我拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我工作計(jì)劃做得不詳細(xì),拜訪客戶比較盲目,對(duì)產(chǎn)品也不是異常熟悉,以至銷量比較少,所有在明年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。
最終我要感激我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在2020年對(duì)我工作的支持和幫忙,期望往后經(jīng)過大家一齊努力,讓我們能夠在明年再創(chuàng)佳績(jī)。
自己從20__年起開始從事銷售工作,三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之全科職工的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,截止__年__月__日,__年完成銷售額__元,完成全年銷售任務(wù)的_%,貨款回籠率為_%,銷售單價(jià)比去年下降了_%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了_%和_%?,F(xiàn)將__年來(lái)從事銷售工作總結(jié)如下:
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,幾年來(lái),在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于__系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
例如:
1、今年九月份,__分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,在裝車的過程中,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),三輛車裝車結(jié)束后,約剩10噸左右,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,這樣既節(jié)約了時(shí)間,又降低了費(fèi)用。
2、今年八月下旬,到__出差,__多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu),事關(guān)重大,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料,自己深知,此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,通過自己的不懈努力,在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,終于功夫不負(fù)有心人,最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品,如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
__區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%,故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就__區(qū)域的市場(chǎng)分析如下:
(一)市場(chǎng)需求分析
__區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大,但__區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,__供電局歸省農(nóng)電局管理,但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局,由招標(biāo)局確定入圍廠家,更深一步講,其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局,而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo),而__地區(qū)各縣局隸屬__供電局管理,故要在__供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看,__供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,__地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解,__區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類是__(分廠)、__等,此類企業(yè)進(jìn)入__市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),其銷售價(jià)格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是__等,此類企業(yè)進(jìn)入__市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低,__型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價(jià)格為60元/支,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、20__年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購(gòu)工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如:__做為重點(diǎn),同時(shí)__已改造結(jié)束三年之久,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作;二是做好__油礦的電氣材料采購(gòu),三是在__區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對(duì)__地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況,計(jì)劃對(duì)__供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢,同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在__尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商,主要做__有限公司的工作,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)對(duì)__已形成銷售的__電力局、__電力局因__年農(nóng)網(wǎng)改造暫?;緹o(wú)用量,__年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)20__年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20__年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)20__年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠,以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,__年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
20_年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到公司工作的,x月份開始組建市場(chǎng)部,在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒有_銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏_行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教_經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)_市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
一、存在的缺點(diǎn)
對(duì)于_市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題
下面是公司20_年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。_產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有_個(gè),加上沒有記錄的概括為_個(gè),八個(gè)月_天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量_個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
最后,想對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納。
1.新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
2.倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量,但是實(shí)際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下,建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。
3.采購(gòu)回貨不及時(shí)?;刎洉r(shí)間總會(huì)延遲,對(duì)于這種現(xiàn)象,采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。
4.發(fā)貨及派車問題。
5.財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員,期間銷售人員以為沒回款一直都在催,給客戶印象非常不好!
6.各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,往往不會(huì)太關(guān)心他人,不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
7.質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,由于時(shí)間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。
自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過的路,所經(jīng)歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之部門同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進(jìn)行。
雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題,不過那只是小問題,不會(huì)影響我們公司的正常營(yíng)業(yè)的,不過小問題會(huì)影響我們的工作效率,所以我還是建議要加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系,將我們公司的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升上去。
來(lái)新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了,在這一個(gè)月中,生活顯得緊張,但又有秩序。剛進(jìn)入公司,一切都是嶄新的,要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解,要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大,產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的,這樣好的平臺(tái),就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程,這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我,他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師,通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上,自己這樣一個(gè)新手,一定要多學(xué),多看,多做事!
公司管理模式很人性化,因地制宜,因材施教;這一個(gè)多月,公司沒有對(duì)我做任何的要求,自己自由發(fā)揮,自己去展現(xiàn)自己的才能,公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天,領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶,經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后,仔細(xì)地分析給我聽,從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟,每一環(huán)節(jié),每一事項(xiàng),都能仔細(xì)地進(jìn)行分析,這讓我體會(huì)非常深刻,熟悉公司產(chǎn)品,了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后,我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù),自己本來(lái)就是個(gè)”耐不住寂寞”的人,喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí),最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái),直到做成生意,很享受這樣一個(gè)過程,!自己一直就很喜歡做銷售工作,喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中,我將努力提高自身素質(zhì),克服不足,朝著以下幾個(gè)方向努力:
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí),這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí),才有多大的格局。這方面自己還很欠缺,必須不斷的學(xué)習(xí),這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí),不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力,提高自己解決實(shí)際問題的能力,并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感,積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),不斷的完善,不斷加強(qiáng)?,F(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面,對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。