總結(jié)是做好各項工作的重要環(huán)節(jié)。通過它,可以全面地,系統(tǒng)地了解以往的工作情況,可以正確認識以往工作中的優(yōu)缺點。下面小編給大家?guī)黻P(guān)于最新銷售的工作總結(jié)報告,希望會對大家的工作與學習有所幫助。
不經(jīng)意間,__年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。
一、__年項目業(yè)績
從__月至__月末的十二個月里,銷售業(yè)績并不夢想,__共銷售住房__套,車庫及儲藏間__間,累計合同金額__元,已結(jié)代理費金額計僅__元整。
二、__年工作小結(jié)
__月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作;__月份接到公司新年度工作安排,做工作計劃并準備__號樓的交房工作;__月份進行__樓的交房工作,并與策劃部__教師溝通項目尾房的銷售方案,針對__的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自我的一些想法,在取得開發(fā)商同意后,__月份__分別舉辦了“__縣小學生書畫比賽”和“__縣中學生作文大賽”,在縣教育局的協(xié)助下,期望經(jīng)過開展各項活動提高__房產(chǎn)的美譽度,充實__的文化,當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預(yù)想中的效果,但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。
__月份接到公司的調(diào)令,在整理__收盤資料的同時,將接手的銷售工作。當我聽說這個消息時真是欣喜若狂,初進公司就是__招聘銷售人員,第一個接觸的項目也是__,而在公司的整體研究后我卻被分配到__。沒能留在__做銷售一向是我心中的遺憾,此刻我最終能在__的續(xù)篇——__項目工作,我覺得公司給我一個圓夢的機會,那段時間我是心是飛揚的,多么令人不愉快的人,在我眼中都會變得親切起來;為了能在規(guī)定時間內(nèi)將__的收盤賬目整理出來,我放棄休假,甚至通宵工作,可收盤的計劃在開發(fā)商的堅持下還是無疾而終。__月份我游走在__項目和__之間:__的尾房銷售、__的客戶積累、__的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作,雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不明白該說意想不到,還是該說意料之中,項目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊?,總之我花了許多時間來調(diào)整自我的狀態(tài),來理解這個事實。__份持續(xù)尾房銷售工作,培訓員工,與開發(fā)商協(xié)商收盤,解決客戶投訴。
三、__年工作中存在的問題
1、__一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長,延遲發(fā)放,致使業(yè)主不滿。
2、二期雖已提前交付,但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一向拖延至今,與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好,可就是理解反映不解決問題。
3、年底的代理費拖欠情景嚴重。
4、銷售人員培訓(專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變)不夠到位。
5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁,對公司和銷售人員雙方都不利。
在與開發(fā)商的溝通中存在不足,出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決,尤其是與__總溝通較少,以致造成一度關(guān)系緊張。
期望明年我能有更好的發(fā)展,能為公司帶來更大的貢獻!
在一年忙碌的工作中,不知不覺有臨近了一年的尾聲,在房地產(chǎn)的工作年齡又要加一年,仔細回想起來,這是我加入__房地產(chǎn)的第三年了,每一年都會有不同程度的進步,每一年都會有不同程度的考驗,但是這一年卻是我最值得紀念的一年,在今年我的銷售業(yè)績水平達到了自己不敢想象的高度,成為了我們房地產(chǎn)公司眾多銷售中榜首,在這三年里,我從一個對房地產(chǎn)一問三不知的門外漢,成為了一名資深且優(yōu)秀的銷售,而今年則是我職業(yè)生涯上最為重要的一年,現(xiàn)在就針對我的個人工作而言,做了以下年終工作總結(jié):
一、工作態(tài)度
我一直堅信一句話,“學無止境”,對于任何一件事都是如此,如果你滿足于自己當前的成績,停滯不前的話,那么等待你的只有被別人超越、被別人取代,卻什么也做不了,“三人行必有我?guī)熝伞?,別人身上肯定會有你能學習的地方,就看你愿不愿意去發(fā)現(xiàn),去虛心請教學習,我敢說就算是公司的保潔阿姨,在她身上也有我未曾擁有的東西。我一直保持著一顆向上的心,我們做銷售的,每天所接觸到的人各種各樣的,他們是你的客戶,如果連他們都覺得你存在著問題,而你又不當回事,那你只能算最低級的銷售,客戶的意見是最為重要的,我們服務(wù)于他們,就要做到他們眼中的完美,而不是我們自己覺得自己很好了,就是很好了。
二、工作總結(jié)
這這一年里,我可以說是賺的腰纏萬貫的,我總計賣出別墅房6套,精品房42套,毛坯房46套,樓道房35套等等,可能是你們業(yè)績的兩倍,因為一套別墅就夠我兩個月不工作的了,但是我卻沒有沾沾自喜,因為我跟丟的客戶仍然存在,明明剛開始非常有購買意向的,我們直接也幾乎談妥了,但是到最后說不買了就不買了,有說自己破產(chǎn)的,也有說自己最近資金周轉(zhuǎn)不過來的等等,這是我一年中最值得反思的地方,我相信在我們公司眾多銷售中人才濟濟,有的銷售一單都沒跟丟過,這是我應(yīng)該向你們學習的地方。
三、展望未來
雖說這一年是我最為成功的一年,讓我成長了太多。也獲得過太多的殊榮了,但是在今天過后也會變成歷史了,這不會成為我驕傲的資本,反而會成為我在來年工作時的動力,我可不想我明年的業(yè)績比今年還差,我要總結(jié)出我今年工作的得與失,爭取在明年更上一層樓,繼續(xù)突破自己,刷新自己的記錄,為公司帶來更多的利益。我要成為銷售界的神話!
冥冥之中,已有年初走到了年尾,__年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年,也是我們面對嚴寒鍛煉的一年,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,思之過去,目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進行幾點總結(jié)。
一、上期考核改進項改善總結(jié)
通過上期的考核后對存在的問題,進行深刻反思,剖析問題根源,查找原因,發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題,應(yīng)多努力改之。
(一)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中,從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個,加上沒有記錄的概括為個,總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量0個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。
(二)溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。
(三)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
(四)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
這些都是需要逐步改進的,需要總結(jié)經(jīng)驗,開拓創(chuàng)新,提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
二、完成的工作
(一)銷售業(yè)績
截止__年月日,共完成銷售額元,完成全年銷售任務(wù)的%,按揭貸款余戶,比去年增長的%,貸款額約為萬,基本回款元,回款率為__%,房屋產(chǎn)權(quán)證辦理余__戶;其中,組織溫馨家園等銷售展銷活動次,外出宣傳次,回訪客戶戶,回訪率為__%。
(二)銷售服務(wù)業(yè)績
1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程,以供客戶參考。
2、做好來電、來訪客戶的接待,更要做好客戶的分析、追訪和洽談。
3、了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度,為客戶提供全面的信息參考。
4、加強和銀行及房管局的溝通,熟悉他們的新的業(yè)務(wù)和政策,更好的為客戶服務(wù),解決客戶的疑慮以及后顧之憂。
(三)未完成工作的分析情況
1、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
2、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
三、職業(yè)精神
1、有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度。任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn),要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓,期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。近朱者赤,近墨者黑。大家營造了銷售氛圍,再有銷售培訓貫穿整個銷售的全過程,更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓,使大家能集中智慧去做好銷售工作,這才是團結(jié)合作的力量。
2、客戶至上,每天堅持練習言、行、舉、止。作為置業(yè)顧問,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習,身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了,對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。
3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)。利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:項目的經(jīng)濟技術(shù)指標;項目的位置、周邊環(huán)境;項目的平面布局,周邊的長寬;項目的戶型種類、分布;單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;有關(guān)銷售文件的解釋;裝修標準;配套設(shè)施;了解工程進展;物業(yè)管理;價格、優(yōu)惠條件;羅列項目賣點;每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤;房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料;產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料;土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;按揭銀行及利率和計算;購房后相關(guān)費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄。姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批(人)數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等;記錄每一次洽談經(jīng)過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友;堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定,就要繼續(xù)跟蹤;結(jié)案。
記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,可以準確地叫出他的名字,和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。
一、工程進展狀況:
在縣委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和各職能部門的支持下,我公司的《__》開發(fā)項目經(jīng)過近三年的籌劃、設(shè)計、審批、基建等程序,終于在20__年初進行市場推廣營銷階段,隨著市場的變化和成長初步達到:工程上規(guī)模、管理上水平、企業(yè)上臺階、經(jīng)濟出效益的年初計劃。全年完成一期工程竣工的有__號樓。首批業(yè)主已逐步入住。目前正在起動的基礎(chǔ)和在建的有__號樓,其中x#、x#小高層電梯房。全年完成項目投資約__萬元,完成工程建筑面積__m2,其中驗收合格__m2,合格率達到100%,在建工程__m2。
二、銷售及推廣:
自20__年3月首期開盤至今,在取得《商品房預(yù)售許可證》等各種證件齊備的條件下,共預(yù)售各種房型的住宅商品房合計__套,實現(xiàn)銷售__萬元,銷售面積__平方米,銷售率達90%。企業(yè)不但在銷售上取得驕人的業(yè)績,還上繳土地過戶稅、土地使用稅、房屋銷售稅、工程施工稅,合計__萬元,各部門行政規(guī)費約__萬元,共計__萬元。
為了進一步擴展銷售渠道、傳播品牌,我公司在傳統(tǒng)廣告投入基礎(chǔ)上特在《__》網(wǎng)站上投入廣告,致力在注重品質(zhì),加大推廣品牌的同時融入當?shù)匚幕?。以“?guī)模,配套,環(huán)境最美,品質(zhì)”的開發(fā)理念,將《__》打造成__“第一城——城中之城”。
三、公司管理:
為了認真執(zhí)__地產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)法律、法規(guī),多次參加州、縣級的房地產(chǎn)法規(guī)學習、技術(shù)培訓,認真落實房地產(chǎn)市場的規(guī)范操作。在公司內(nèi)部進行技術(shù)培訓和制度管理。在售樓全過程中,始終執(zhí)行州、縣關(guān)于商品房預(yù)售中的規(guī)定,未發(fā)生違規(guī)操作的行為。所有銷售款項均按要求進入資金監(jiān)管帳戶并按相關(guān)規(guī)定,認真履行法人單位上繳各種稅、規(guī)費。在項目工程管理上,認真做好“七分安全、三分生產(chǎn)”的工程規(guī)范管理,全年無大、小事故發(fā)生。
四、存在問題:
對照年初工作計劃,工程雖有條不紊的逐步進展,但未全面達到年初計劃。需加強員工隊伍的技術(shù)、管理培訓,用企業(yè)文化塑造品牌意識;加大對售后服務(wù)的督查,使物業(yè)管理水平不斷提升、規(guī)范,力創(chuàng)把《__》打造成__縣“文明小區(qū)示范單位”。
為此公司本著實事求是的工作狀態(tài),積極向縣委、縣政府匯報工程進展協(xié)調(diào)爭取各職能部門的支持,力爭今冬明春的有間內(nèi),加快工程進度,為社會、企業(yè)的效益作出應(yīng)有的努力。
自20__年__月正式入職以來,在繁忙而充實的工作中,不知不覺迎來了__年。轉(zhuǎn)眼間來到__集團這個團體已經(jīng)__個多月了,在這期間,經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓,參加了__項目的銷售工作,加入到充滿熱情的銷售團隊中,品味先進、人性化的公司文化?;仡欉@段難忘的工作歷程,為了在新的一年當中更好的投入到這充滿活力的工作當中,對過去的一年做如下總結(jié):
一、工作中還有很多不足,還要不斷的向同事們學習和借鑒——不足
首先,作為一名__年入職的的公司新人,并且對__的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。應(yīng)對新的環(huán)境、新的項目,尤其對__項目十分陌生,從入職至今,短短的幾個月時間,邊學習公司、團體以及同事們的經(jīng)驗,邊自我摸索適合自我的銷售方案,很多地方還存在或多或少的欠缺和不足,還需要更好的學習與自我完善;
其次,加入這個團結(jié)提高的團體時間尚短,很多優(yōu)秀的企業(yè)文化,豐富的企業(yè)底蘊,還沒有更好的理解和融通,這需要我在今后的團隊生活中,更好的體會和把握,豐富自我的知識,武裝自我的思想,將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當中。
二、熱忱的團體、活力的團隊,成就了對于我自我的自我超越——成績
作為銷售部中的一員,從我入職起就深深感到自我身負的重任,作為企業(yè)的窗口、公司的形象,自我的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,所以激勵我從始至終不斷的自我的提高,不斷的高標準要求自我,不斷的克服自我的缺點發(fā)揮自我的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自我不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能,做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)本事強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到20__年年末,我共銷售出住宅__套,總銷售__萬元,占總銷售套數(shù)的__%,并取得過其中__個月的月度銷售冠軍。但作為具有__年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員,雖然進入公司時間較短,這樣的一組數(shù)字對于我個人而言,還是不夠滿意,期望在__年度,會有所提高,有所突破,更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
三、強大的集團企業(yè)作為后盾,帶給我更多的信心與熱情——夸公司
新的環(huán)境帶來新的契機,但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力,經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓后,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,在同事的細心幫忙下,我才能夠很快的熟悉我們__的項目知識,和了解__房地產(chǎn)市場的形式。
人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……應(yīng)對這些良好的工作環(huán)境,堅定了我作為這個團體一員的信念,給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心,激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個團體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進,歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊,即使作為一名普通銷售工作者的我,也體會到無比的自信,使我在直接應(yīng)對客戶群體的時候,能夠用我的這份自信去感染客戶,建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心,更好的完成一個個銷售任務(wù),更好的完成我們的銷售工作
四、近__年的銷售工作,作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員,對我們__項目的一些理解與期望——挑點小毛病
20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。__月的成功開盤,使我們陽光地中海成為眾所周知的高檔項目,也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售,給我們二期增加了很多信心,二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰——別墅。
在近一個月的其它項目學習過程中,參觀了市內(nèi)的一些高檔項目,這使我們銷售團隊都有不一樣程度的提高和新的認識,不但開闊了視野,并且更多的了解到高端項目的市場需求,和在目前的政策大環(huán)境下,高端項目的優(yōu)勢,以及它的抗跌性和保值性。經(jīng)過這些了解,結(jié)合金石灘高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀,讓我更深刻的認識到__土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性,以及非凡的潛質(zhì)。
20__年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售,但結(jié)合__的整個市場,壓力依然很大。第一,同比金石灘同檔別墅項目,我們的價格優(yōu)勢并不明顯;第二,建材和建料方面與其它項目相比,也有必須的劣勢;第三,并且同地區(qū)的別墅項目也很多,勢必會給我們別墅項目得銷售增加必須的壓力。雖然壓力比較大,但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下,在新的一年中必須會有新的突破,新的氣象,必須能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
在銷售過程當中不斷的推出酒店式管理,酒店式物業(yè)管理是十分龐大的一個宏觀概念,我們怎樣能讓客戶發(fā)覺我們的項目優(yōu)勢,如何讓我們的項目在所有項目中脫穎而出,那么就需要發(fā)揮我們整個銷售團隊得專業(yè)性,并在項目管理中完成最基本的保安保潔維修的基礎(chǔ)上,我們要讓它逐漸國際化,以滿足高檔消費群體的普遍需要,樣板間的開放,也是在對客戶銷售過程中一個重要得銷售手段,實例實景才能讓更多客戶在頭腦中構(gòu)成清晰的概念,促進我們的銷售工作。
不知不覺中,20_已接近尾聲,加入國華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間,這短短的大半年學習工作中,我懂得了很多知識和經(jīng)驗。20_是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷??梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說,這半年的時間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學習方面:學習,永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學生時代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場,通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責,并且深深的喜歡上了這份工作,同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面:剛進公司的時候,我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓,開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后,回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因為我們每天面對形形色色的人和物,要學會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧:在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間,由于初次接觸這類知識,如建筑知識,所以覺的非常乏味,每天都會不停的背誦,相互演練,由于面對考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過,現(xiàn)在回過頭來想一下,進步要克服的困難就是自己,雖然當時苦累,我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時俱進,才不會被時代所淘汰。
四、細節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細節(jié)??此坪唵蔚墓ぷ?,其實更需要細心和耐心,在整個工作當中,不管是主管強調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時的化解了一個個問題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個一個腳印走出來的,這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
五、展望未來:20_這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之,在這短短半年工作時間里,我雖然取得了一點成績與進步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習,20_年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)、依據(jù)20_年銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
(二)、針對購買力不足的客戶群中,尋找有實力客戶,以擴大銷售渠道。
(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢。
(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(五)加強自己思想建設(shè),增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(六)、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學習對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(七)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進一步加強學習、踏實工作,充分發(fā)揮個人所長,揚長補短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻!
作為__X的一名人員,我深深感到公司蓬勃發(fā)展的熱氣,以及__X每一位人員的拼搏的精神。對于我們的公司來說,這一年是有意義的;對于我個人來說,這一年是有價值的、有收獲的。人要不斷的總結(jié)過去,才會有新的未來、新的發(fā)展,如果不懂得總結(jié),那么我們做的永遠都只是重復(fù)過去,平庸無為,感謝公司給我們這次總結(jié)的機會,可以讓大家一起分享各自的收獲,使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗。
作為公司的一名銷售主管,主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié),我將人員的管理分為兩大類:制度管理和目標管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執(zhí)行管理來約束人員工作行為的一種管理方式,沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題,所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去,且嚴格督促人員按制度行事。
目標管理,說白了就是所謂的任務(wù),任務(wù)就是制定完就必須要完成的,業(yè)務(wù)每個月都要給人員制定銷量,其實這個數(shù)據(jù)是目標,結(jié)合這幾個月終端的銷量數(shù)據(jù)來看,能有幾個月是達到這個目標的,這也是幾個月來我一直在反省,一直在深思的一個問題,銷量上不去的原因是什么,真的都是人員的原因嗎?不完全是,難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應(yīng)該做的都做了,但是人員有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久,我認為在人員看來業(yè)務(wù)每個月定的銷量數(shù)據(jù)是目標,她們并沒有將這個目標轉(zhuǎn)化為任務(wù),這也是銷量上不去的原因之一,其實將目標轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡單,就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數(shù)據(jù)、每個細節(jié),并調(diào)動人員的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標,目標分解了也就成了任務(wù),也就是我們必需要完成的。
制度與目標共存是我明年的管理方向,由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了,工作重點大致分為五個部分:1、終端促銷管理體系。2、人員的招聘與培訓。3、人員的出勤與考勤。4、人員的日常管理。5、激勵人員,達成目標。
在這里工作的這段時間里讓我學到了很多,接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點,與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度。在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難,當然這些都是不可避免的,但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈,不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的,積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標。首先,任何公司都有公司發(fā)展的目標,每一個人員也都有自己的個人發(fā)展目標,在這個問題上,我認為作為公司的一名人員就應(yīng)將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力,但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,也是在實現(xiàn)自己的個人目標。其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,才是可行的目標。
三、學習。關(guān)于學習,有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經(jīng)濟性的,用經(jīng)濟的方法去學習,用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟?!痹诠ぷ髦幸彩且粯?,我們需要不斷地學習、充實,爭取做到學以致用,相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認識,希望在工作中同事們可以多多指點,只有群策群力才能取得成功,也希望公司在每一位人員的努力下,在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
20__的腳步已悄然到來,我們又迎來了新的一年。回首20__,這是一個不尋常的多事之秋,在全球經(jīng)濟危機的影響還沒有結(jié)束下,大范圍的流感又開始泛濫,嚴重影響到人們的日常生活和消費習慣,也對商場的銷售造成一定影響。公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實際情況及時調(diào)整方針戰(zhàn)略,出臺各種促銷計劃,以保障年度任務(wù)的完成。下面,本人就20__年在作為銷售主管的工作過程中,所總結(jié)的幾點,如下:
一、工作成績
1、銷售方面:兒童區(qū)運動品年度銷售任務(wù)__年為645萬,實際銷售x,超額完成任務(wù)x%。其中__銷售為x,占兒童區(qū)總銷售的x%。波芘龍兒童樂園銷售為x,占總銷售的x。童裝區(qū)銷售有幾個高峰期,第一期為店慶期間,銷售為x,占總銷售x。第二期為五一期間,銷售為x,占總銷售x。第三期為十一期間,銷售額為x,占總銷售的x。在這幾次大的活動中,因促銷力度較大,吸引了客流,銷售額也因此提升。
運動年度銷售任務(wù)__年為x,實際銷售為x。完成任務(wù)的x。五一期間大部分品牌都參加了活動,所以銷售額直線上升x,占x。十一期間大品牌,如阿迪,安踏,李寧,Kappa等沒有參加活動,所以銷售額并不十分理想。
2、協(xié)助區(qū)域經(jīng)理完成各季度的招商調(diào)整計劃。四月份,完成波芘龍兒童樂園進場的前期準備工作和進場后的后續(xù)問題。同時壓縮小獅貓面積,自有童裝區(qū)整體前移。三季度,引進童裝品牌“天使的口袋”,同時完成考拉布魯撤場,OSHKOSH、DDN、小可米露等品牌的協(xié)調(diào)移位工作。同年x月份,又引進了迷你屋、鎏恒色、英氏等童裝品牌。并完成原有童裝品牌的續(xù)簽工作。
二、工作內(nèi)容
根據(jù)公司的發(fā)展需要,__年x月份,我成為童裝區(qū)主管,主要負責童裝區(qū)的日常管理工作。在這兩個月中,主要工作內(nèi)容為:
1、根據(jù)品類銷售情況,協(xié)助品類經(jīng)理組織中廳特賣活動。
2、根據(jù)公司的工作安排,檢查營業(yè)員的消防知識。
3、協(xié)助品類經(jīng)理完成新簽約商戶的進場工作等。
三、不足及來年計劃
在這一年的工作中,雖然完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的工作,但也存在一些不足。在今后的學習和工作中我會努力改進。
下面是__年的學習方向和工作計劃:
1.強化形象,提高職業(yè)素養(yǎng)。作為一名一線的營運主管,言談舉止代表的是公司形象。所以要努力學習專業(yè)知識,全面提升自身素養(yǎng),以嶄新的精神面貌迎接新一年的到來;
2.嚴于律己,做好模范帶頭作用。要想管別人先要管好自己。在__年的工作中,我一定嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度,積極參與公司組織的各項培訓,會議等,為營業(yè)員起好模范帶頭作用。
3.強化職能,做好服務(wù)工作。營運主管的職責之一就是供應(yīng)商與公司的扭帶,所以我一定努力做好供應(yīng)商與公司的溝通工作。積極準確的傳達公司的各類事項,也對供應(yīng)商的思想動態(tài)、思想意圖及時的傳達到上級,以便及時給予回應(yīng),以利于雙方更好的合作,達到雙贏的目的。
4.協(xié)助品類經(jīng)理做好日常管理工作,包括:(1)了解業(yè)種內(nèi)各專柜的銷售業(yè)績,及時組織特賣活動,以完成保底銷售;(2)了解專柜內(nèi)營業(yè)員的情況,日常的儀容儀表,考勤等;(3)監(jiān)督專柜斷碼、斷號商品,催促及時補貨;(4)檢查本品類公共區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生、燈光照明、設(shè)施設(shè)備以及安全隱患等;(5)檢查各專柜內(nèi)衛(wèi)生清潔、商品陳列、商品價簽、POP使用、裝修施工等是否符合管理規(guī)定;(6)監(jiān)督管理各專柜議價銷售和私收貨款等情況。
以上是我今年的工作總結(jié),我現(xiàn)在是運動商品童裝區(qū)的主管,對這個品類還不是太熟悉。不過在今后的工作中,我會積極努力的了解和掌握這個品類的一些特性特征,做到不恥下問,多種渠道吸收“營養(yǎng)”,全方位提升自己。
20__年已過去,在上個月底我們公司也開了銷售會議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了20__年的工作總,給我們更深的了解了我們公司一年來的工作情況,還總了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總,希望通過總我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學習經(jīng)驗,從而更好的開展下20__年的工作?,F(xiàn)在我對我這20__年來的工作心得和感受總?cè)缦拢?/p>
一、塌實做事,認真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時,必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解,也就是在這個行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的,因為他們有這方面的客戶資源,有發(fā)展的前景,所以如果能維護好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極,力求按時按量完成任務(wù)。
每天主動積極的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來后要認真分析信息和總工作情況,并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),沒有拜訪就沒有銷售,而且因為人與人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一,也是推我們產(chǎn)品給他們的機會。即使當時沒有能立刻成交,但是他們會一直記得你的功勞的,往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品,都會有各種各樣的問題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護客情的重要手段,是形成再次銷售的關(guān)鍵。當客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候,我們要第一時間向客戶詳細了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后再一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里,有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學習溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學習一些同行的產(chǎn)品特點,并跟我們的作個比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行,了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,才能對手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機應(yīng)變。
六、20__年的計劃
在20__年銷售總會議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠遠的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,但是大家面對的同一個市場,手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標,在后半年里爭取做到15萬,即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細,拜訪客戶比較盲目,對產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在20__年對我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。
一轉(zhuǎn)眼,年底已經(jīng)悄悄的來到我們的身邊,我來天津分公司也已經(jīng)兩年了,回望過去的路,是大家的幫助使我在工作上不斷取得進步,在這里,我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任與支持,我會一如既往的嚴格要求自己,更好地完成自己的本職工作。
一、學無止境,即使是最基礎(chǔ)的工作也需要不斷的創(chuàng)新求進
初剛進入公司時的工作是前臺及銷售內(nèi)勤,前臺的工作難度不大,比較瑣碎,需要的就是細心和認真,而銷售內(nèi)勤的工作就復(fù)雜一些,要協(xié)助銷售人員進行跟蹤項目的登記、更新、及向總公司市場營銷部進行備案、營銷部文件資料、樣窗、樣角的管理、歸類、整理、建檔和保管工作,協(xié)助營銷副總銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫及部內(nèi)會議的記錄工作。難度比較大的就是標書資信和商務(wù)文檔部分的制作,第一次做標書的時候都不知道從哪下手,尤其是資信標,需要的資料比較多,尤其是各種數(shù)據(jù)資料的搜集,甚至需要總公司相關(guān)部門的協(xié)助,后來在同事的幫助下終于做好了,看著一本本標書從自己的手里做出來還真有成就感。慢慢的,工作順手了,閑余時間多了,就把以前搜集的資料進行了整理,有的進行了改進,對以后的工作提供了方便。
二、不斷學習,逐步提高,不斷完善自己
隨著工作的慢慢熟悉及領(lǐng)導(dǎo)與同事的支持和信任,開始做韓總的助理,主要負責協(xié)助韓總完成總公司下達的各種指標的分解上報工作,報告的撰寫,相關(guān)文件及會議精神的傳達,公司內(nèi)外部審核的配合工作、部分工程、材料、勞務(wù)合同的制定、內(nèi)部評審工作及上報集團公司法律事務(wù)部評審備案工作;分公司、營銷部會議記錄及反饋;考勤、衛(wèi)生、辦公用品采購等內(nèi)部行政工作;參與各部門的人員考核工作;營銷部經(jīng)營情況匯總、年度及季度經(jīng)營總結(jié)撰寫、部分資信標的制作、協(xié)助業(yè)務(wù)人員相關(guān)工作等。身為助理,我感到自己身上的擔子很重,而自己的學識、能力和閱歷與其任職都有一定的距離,也產(chǎn)生了很大的危機感,所以總不敢掉以輕心,總在學習,向書本學習、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學習,向同事學習,這樣下來感覺自己這一年來還是有了很大的進步。能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題了。在,有一點是特別好的,就是人文環(huán)境,不會像有的公司那樣,你沒經(jīng)驗根本不用你,別人也不教你,在這里,只要你有一顆進步的心,你就會得到幫助和認同,這一年多來,我在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和支持下,工作能力有了很大的提高,雖然還有很多不足,但我會加倍的努力,把工作做好、做精。
三、不足
行業(yè)知識缺乏,對工作效率有一定影響;有些工作還不夠細,貫徹的不是十分到位;工作有時會情緒化;文字水平還需要很大提高。在今后的工作中,首先不但要自己努力學習相關(guān)行業(yè)知識,還要定期和各部門負責人組織培訓工作,大家共同進步。第二、了解行業(yè),了解市場,加強對市場發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解,提高市場的敏感度;更好的協(xié)助銷售人員工作。第三、本著實事求是的原則,做到上情下達、下情上報;真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手;第四、發(fā)揮服務(wù)職能,為各部門做好配合工作。第五、了解公司下發(fā)的各項規(guī)章制度,監(jiān)督執(zhí)行公司內(nèi)部各項規(guī)章制度的執(zhí)行,維護公司利益。
未來的日子里,我會嚴格按照“誠信、務(wù)實、創(chuàng)新、卓越”的精神要求自己,提高自己,為企業(yè)的發(fā)展盡自己的一份微薄之力。