在客戶進入房產(chǎn)中介店，或跟隨經(jīng)紀人實地看房時，客戶已經(jīng)有了最基本的購買欲望。經(jīng)紀人員的專業(yè)介紹指導外加熱情真誠的服務態(tài)度，客戶或多或少會增加對房子的興趣度，這時的客戶大部分處于心情愉快之中，客戶會接受經(jīng)紀人的部分建議。這里需要注意切不可急于成交，瘋狂向客戶推銷，這樣容易引起客戶反感。所以，經(jīng)紀人會經(jīng)常聽到客戶“再看看;和家人商量下”的婉拒托辭。
人的潛意識思維是一個非常奇怪的東西，情緒處于感性的時候，潛意識思維里的警惕性就會減弱。就像散步時我們的心情是處于一個放松的階段，與客戶看房途中的漫步正是向客戶推銷房源的一個絕佳時機。但如果這是一套客戶在理性時明顯不會太喜歡的房子，經(jīng)紀人依然巧言令色地推銷給客戶，這無疑會引起顧客反感，所以應該察言觀色，觀察客戶的感情變化。
我們不妨把思維逆反一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷，不如來個欲擒故縱。
譬如，客戶表露出某套確實不合需求的房子時，經(jīng)紀人不如夸大這套房子的不利點，運用一些語言引導客戶的思維來反感這套房子，結果會怎么樣呢?
客戶被你的真誠打動，覺得你這位經(jīng)紀人有良心，是實在地為他著想;
當你正式推薦想讓他購買的房子時成功率就更高，因為客戶提高了對你的信任度，甚至有可能客戶這樣的感性之后，對價格也不會太敏感;
客戶通過這次的溝通體驗，對你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑傳播，起到引薦更多客戶來光顧的效果
如果客戶當時旁邊還有其他人陪伴時，陪伴客戶的人也會對你豎大拇指，從而為下一次的成交埋下伏筆。
房源較貴時如何向客戶推介
經(jīng)紀人須在第一時間向客戶說明，我們的房源在同類房源里是價格最高的一套，同時告訴客戶便宜的房源是多少錢，兩者相差多少?然后投資貴的房源效果是怎么樣的?這時候客戶往往會問為什么?這樣我們的話術就得到了發(fā)揮：因為這套房源極具投資空間，看上這套房子的人很多，所以業(yè)主賣得不便宜。
這時候客戶往往會問為什么?這樣我們的話術就得到了發(fā)揮：因為這套房源極具投資空間，看上這套房子的人很多，所以業(yè)主賣得不便宜。
“還是買便宜的房子吧，可以節(jié)約點錢，現(xiàn)在賺錢也不容易呀”，客戶聽了這樣的話，內心的神經(jīng)立刻被刺激，雖然經(jīng)紀人完全是好意，客戶心理也領情，但節(jié)省金錢相比于投資收益，似乎后者更重要，這個時候客戶的逆反思維也會被激發(fā)，一部分客戶會選擇價位高的房子，一方面體現(xiàn)自己的品味層次，另一方面對投資收益也有實際的好處。
客戶提及其他同行時
當客戶問及到房產(chǎn)中介同行公司時，我們的經(jīng)紀人往往會本能地以各種語言來詆毀競爭企業(yè)達到保護自身的目的，甚至有時候為了讓客戶對本公司有個好印象而慌不擇語的亂說一氣，顯然這樣的結果未必會好，因為客戶心理也會逆反，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的公司產(chǎn)生厭惡情緒。運用思維逆反可以改變客戶對競爭企業(yè)的關注，同時不影響對自身品牌的好感，怎么做呢?
XX公司是大公司，老牌公司，品牌影響力和房源質量都很好，我們易德天成公司想在房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)全面超越它顯然是不可能的，為了在眾多強勢中介企業(yè)的貴陽市場上贏得客戶，我們只能花更大的成本，譬如提供更精準的信息，最實在的報價讓客戶進行對比，這就是殘酷的市場競爭呀，當然我不敢說我們的房源一定比別家公司的好，但我們追求服務質量贏得客戶內心的精神，是客戶普遍認可的……
這樣的話語，通過一個普通的經(jīng)紀人說出來，任你再刁難的客戶也會對他刮目相看，更不會繼續(xù)為難他。
如何巧妙激發(fā)客戶興趣
常規(guī)的房產(chǎn)中介門店接待和房源推薦，一般很難引起他們的興趣，這個時候如果經(jīng)紀人懂得巧妙地“繞”一下，一定會激發(fā)客戶的強烈興趣。除了前文提到的一些方法，下面再介紹兩種方法：
裝飾和擺飾逆反
把門店的裝飾和擺飾進行另類的新奇設計，重新擺放，甚至故意為了吸引客戶而專門設計一些新奇特的效果，客戶一進入店就會引起反應，因為你的門店視覺效果給了他們不一樣的感覺，當然設計時不能一味追求另類而令客戶反感
接待語言逆反
常規(guī)的接待語言已經(jīng)無法激發(fā)客戶的注意，能否按照客戶類型和門店的特點，故意設計一些反常規(guī)的接待語言，如把“歡迎光臨”改為“您來啦?”這樣一改，客戶肯定會詫異，以為經(jīng)紀人認識他，如果客戶真的問“你認識我?”，那么經(jīng)紀人立刻就可以微笑著接下話“我見過你幾次……我們這里最近新收了一批房源，要不我向您介紹
當然，可以“繞”的地方很多，但必須根據(jù)自己門店特色和房源特點來專門設計，要掌握好尺度，大家不妨去領悟下季羨林先生的“假話全不說，真話不全說”的智慧。“假話全不說”是一個人的道德品質問題，表現(xiàn)了一個人優(yōu)良的人格魅力。“真話不全說”是一個人做人的技巧問題，表現(xiàn)了一個人的智慧和能力。二者具有內在的統(tǒng)一性，假話什么時候也不說，真話該說的時候就說，不該說的時候就不說，能做到這樣你就不簡單了。”