2022家電銷售年終總結(jié)5篇
家用電器(HEA)主要指在家庭及類似場(chǎng)所中使用的各種電器和電子器具。又稱民用電器、日用電器。下面是小編給大家整理的2022家電銷售年終總結(jié),僅供參考希望能夠幫助到大家。
時(shí)光匆匆,彈指之間,20_年已過(guò)去,過(guò)去的一年在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過(guò)自身的努力,在工作上取得了一定的成果,但也存在了諸多不足??偨Y(jié)20_年全年,為20_年做初步規(guī)劃,現(xiàn)將工作總結(jié)如下:
一.在本年度個(gè)人取得的主要進(jìn)步或成績(jī),以及不足:
1)在國(guó)內(nèi)銷售/清理積壓庫(kù)存
年初,公司做出了決定開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),銷售/清理積壓庫(kù)存。在鄭總的帶領(lǐng)下,參加了市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)及推銷庫(kù)存產(chǎn)品。我們?nèi)ミ^(guò)珠海、深圳、廣州主要的電腦城/電子城,初步了解到做品牌電飯煲行業(yè)的經(jīng)銷商,批發(fā)商,零售商的分銷渠道,網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)模式及主流產(chǎn)品批發(fā)/零售價(jià)格。雖然我對(duì)市場(chǎng)不了解,也多次遭受到商家的拒絕,失去了自信心。但最后經(jīng)過(guò)鄭總不斷的指引及教導(dǎo),以及我廣州朋友的幫助下,完成了市場(chǎng)調(diào)研工作。我進(jìn)步在于面對(duì)眾多陌生的經(jīng)銷商,通過(guò)堅(jiān)持及契而不舍的努力,恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑玫阶约合胍男畔?另一方面是推銷電飯煲?guī)齑娈a(chǎn)品。
2)通過(guò)知名網(wǎng)站尋找經(jīng)銷商
在鄭總的指引下,我們?cè)?lt;中關(guān)村>網(wǎng)站上尋找了很多其他品牌鍵盤鼠標(biāo)的經(jīng)銷商,通過(guò)自己的努力也找到了幾家經(jīng)銷商,在網(wǎng)絡(luò)上銷售庫(kù)存品。征詢客戶的意見及觀點(diǎn),既開闊了視野,也擴(kuò)充了知識(shí)面。
3)新項(xiàng)目跟進(jìn)
V5210
較好地完成了V5210項(xiàng)目的跟進(jìn)。
V5850
不足之處:由于初次接電飯煲5850,沒經(jīng)驗(yàn);在立項(xiàng)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的定義模糊,產(chǎn)品構(gòu)造不了解;基本性能要求不明白。導(dǎo)致了后面一系列的更改,給公司帶來(lái)嚴(yán)重的損失。
以上,經(jīng)過(guò)了謝總的教導(dǎo),我一定會(huì)改善好,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不再犯同一個(gè)錯(cuò)誤。
二.本年度在工作上的創(chuàng)新表現(xiàn):
1)主動(dòng)在經(jīng)銷商網(wǎng)上/珠海電腦城尋找客戶,為銷售庫(kù)存盡心盡力;
2)在美的的出貨中,積極聯(lián)系客戶,考慮到出貨并柜,節(jié)約運(yùn)費(fèi)問題,為公司節(jié)約成本。
3)積極跟催貨款:外銷訂單貨款回收基本做好,沒有拖欠情況。美的庫(kù)存貨款也已回收50%。
4)在客戶要求訂單處理及信息的傳遞,識(shí)別率基本做好,沒有因?yàn)閭€(gè)人原因而導(dǎo)致投訴/損失。
三.20_年的個(gè)人工作目標(biāo)及計(jì)劃:
1)做一名合格的PM
20_年我最主要目標(biāo)是做一個(gè)合格的PM,帶領(lǐng)著我的團(tuán)隊(duì)出色完成一個(gè)個(gè)任務(wù)。
對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目影響最大的人就是項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人的素質(zhì)與能力對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的成敗有著至關(guān)重要的作用,我認(rèn)為應(yīng)具有出色的專業(yè)技能,溝通能力,領(lǐng)導(dǎo)能力。整體把控管理、時(shí)間管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、人力管理、成本管理等。
2)關(guān)于PM,我認(rèn)為我的管理項(xiàng)目能力仍然欠缺,計(jì)劃在二月底參加<助理項(xiàng)目管理師>培訓(xùn),希望能通過(guò)該培訓(xùn)學(xué)到更多新鮮的知識(shí)。
3)客戶要求識(shí)別率我的目標(biāo)達(dá)到100%,不能因?yàn)閭€(gè)人原因而導(dǎo)致客戶投訴,公司損失,維護(hù)好舊客戶關(guān)系。
4)做好與事業(yè)部接口工作,關(guān)于事業(yè)部需求的樣品,或訂單安排,交期及細(xì)節(jié)確認(rèn).我目標(biāo)要求做到99%以上。
5)繼續(xù)攻克英語(yǔ),鞏固聽力及口語(yǔ)發(fā)音。
四.20_年部門培訓(xùn)需求與計(jì)劃:
建議:
1)與項(xiàng)目經(jīng)理相關(guān)的培訓(xùn);
2)團(tuán)隊(duì)合作性及相關(guān)的培訓(xùn),建議舉辦些活動(dòng);
3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及相關(guān)培訓(xùn);
4)由于目前我們采用C0-C4對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行管理,這樣大大加強(qiáng)了對(duì)項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)性,但同時(shí)涉及到很多表格,針對(duì)PM的工作規(guī)范,建議對(duì)相關(guān)表格進(jìn)行講解,建議表格盡量一切從簡(jiǎn)。
5)建議培訓(xùn)學(xué)習(xí)”思維導(dǎo)圖”,這樣有助于提高我們的分析能力。
五.改進(jìn)的建議與資源的需求:
研發(fā)部門資源配置
由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求,我們有很多未開的新項(xiàng)目,目前我認(rèn)為研發(fā)部門資源配置有限,應(yīng)盡快補(bǔ)充;同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)工程師專業(yè)能力。
最后,感謝謝總,鄭總對(duì)我3年多以來(lái)的栽培和信任,相信通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理這一職位我會(huì)速度的成長(zhǎng)起來(lái),20_也是自我挑戰(zhàn)的一年,我將努力改正過(guò)去一年工作中的不足,把新一年的工作做好,為公司的發(fā)展盡一份力。
回顧以往完成的家電銷售工作讓我深刻地意識(shí)到自身職責(zé)的重要性,對(duì)我而言想要在銷售工作中有所成就自然得付出相應(yīng)的努力才行,所以我能夠牢記工作中的職責(zé)并為了銷售績(jī)效的提升而努力,雖然對(duì)于穩(wěn)定的家電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)想要獲得拓展并不容易卻也能考驗(yàn)銷售員自身的能力,總結(jié)以往在家電銷售工作中的表現(xiàn)也讓我認(rèn)識(shí)到努力工作的重要性。
努力學(xué)習(xí)各類家電的基本信息并懂得簡(jiǎn)單的維修技巧,作為家電銷售員往往需要對(duì)售賣的家電有著足夠的了解才能夠獲得顧客的信任,在我看來(lái)銷售自己不熟悉的產(chǎn)品在某種程度上也是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé),所以我很重視對(duì)家電信息的學(xué)習(xí)并在領(lǐng)導(dǎo)的建議下學(xué)習(xí)了簡(jiǎn)單的維修技巧,尤其是安裝以及故障排除方面的技術(shù)是需要學(xué)習(xí)的,畢竟在家電銷售的流程中存在上門安裝服務(wù)的環(huán)節(jié)自然要能做好這點(diǎn)才行,即便不具備這方面的天賦也要能夠處理好與維修人員之間的關(guān)系,這樣的話便能夠本著對(duì)顧客負(fù)責(zé)的心態(tài)做好上門服務(wù)。
注重銷售技巧的運(yùn)用并通過(guò)換位思考的方式獲得顧客的信任,對(duì)我來(lái)說(shuō)想要在家電銷售工作中做好客戶開發(fā)自然得站在對(duì)方的角度思考問題,將可能面對(duì)的客戶進(jìn)行分類并揣摩對(duì)方可能會(huì)思考怎樣的問題,代入顧客的視角來(lái)思考家電的實(shí)用性自然是十分有用的,至少我能夠理解顧客購(gòu)買家電的主要因素有哪些并針對(duì)這方面展開銷售技巧,通過(guò)這項(xiàng)步驟的完成讓我在家電銷售工作中的效率得到了很大的提升,重要的是長(zhǎng)時(shí)間的積累已經(jīng)能夠讓我熟練處理銷售工作中的各類難題。
能夠正視自身的不足并通過(guò)向同事請(qǐng)教的方式加以改善,對(duì)我而言想要在家電工作中有所成就自然得要改進(jìn)自身的不足才行,通過(guò)對(duì)以往工作的回顧讓我意識(shí)到自身的積極性是比較差的,或者是容易滿足的心態(tài)導(dǎo)致我很少去拓展新的市場(chǎng),更多的是對(duì)老顧客的維護(hù)以至于忽略了對(duì)新客戶的開發(fā),主要還是擔(dān)心銷售工作中的努力得不到顧客的認(rèn)可從而沒有去進(jìn)行爭(zhēng)取,若是能夠改正這方面的不足并勇于開發(fā)新客戶的話自然能夠取得不錯(cuò)的績(jī)效。
銷售工作中的努力也是為了集體事業(yè)得到更好的發(fā)展,所以我能夠以嚴(yán)格的要求鞭策自己并向業(yè)績(jī)優(yōu)秀的同事進(jìn)行學(xué)習(xí),因此我并不會(huì)因?yàn)橐酝阡N售工作中取得的些許成就變得好高騖遠(yuǎn),我會(huì)時(shí)刻保持正確的心態(tài)對(duì)待銷售工作并爭(zhēng)取獲得更多的績(jī)效。
x月總結(jié)及10月計(jì)劃(_辦事處_業(yè)務(wù)代表_X)
一、根據(jù)9月初的計(jì)劃,9月應(yīng)該完成的工作內(nèi)容為:
一、兩次活動(dòng)的組織和執(zhí)行(_旗艦店千縣萬(wàn)鎮(zhèn)活動(dòng)和_內(nèi)購(gòu)會(huì))。
二、市區(qū)專賣店的本月政策宣貫。
三、中秋活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和中秋期間的站柜助銷。
四、熟悉三區(qū)客戶,宣貫本月政策,通知渠道會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)。
五、渠道會(huì)議的準(zhǔn)備和召開。
六、步行街專賣店的開業(yè)活動(dòng)。
七、在銷售公司參加月度例會(huì)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)會(huì)。
二、工作中的收獲與發(fā)現(xiàn)的問題:
從x月開始,我接手了市區(qū)專賣店和三區(qū)客戶,所以本月的工作基本上已經(jīng)算了開始正式獨(dú)立工作了,也穿插著協(xié)助文世祥和周寒秋執(zhí)行一些促銷活動(dòng)。
一、內(nèi)購(gòu)會(huì)和千縣萬(wàn)鎮(zhèn)的活動(dòng)讓我明白了一些事情,諸如:切切實(shí)實(shí)得為客戶辦事情、為客戶著想,才能讓客戶支持我、相信我。同時(shí)也需要一個(gè)靠譜的客戶,對(duì)于極度不配合的客戶要進(jìn)行取舍和梳理。
二、繼續(xù)執(zhí)行上個(gè)月開始的專賣店特供機(jī)型政策宣貫。經(jīng)過(guò)上個(gè)月的工作,這次的專賣店特供機(jī)型推廣有一些進(jìn)展,其中的BCD-216TEM閃白銀、MD冰箱BCD-208SMB鈦銀拉絲比較適合專賣店,價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較大。相王專賣店、步行街專賣店和同輝專賣店提了部分機(jī)型。相信經(jīng)過(guò)幾次這樣的政策讓專賣店客戶吃到甜頭,客戶就會(huì)跟著我們的步伐提高銷量。
三、拜訪三區(qū)客戶。準(zhǔn)確的說(shuō)是杜集區(qū)客戶。從拜訪的過(guò)程來(lái)看,客戶實(shí)力比較強(qiáng),其中以朔里立順家電城實(shí)力,配合程度。拜訪的同時(shí),通知客戶參加20號(hào)的渠道會(huì)議,客戶都很配合。杜集我共負(fù)責(zé)6個(gè)客戶,除1位客戶有急事沒有參加以外,所有客戶都參加了會(huì)議。
四、20號(hào)的渠道會(huì)議的主要目的是冰箱收款和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。前期要做一些準(zhǔn)備工作,要挨個(gè)的到客戶那里宣貫本月政策,讓客戶了解到本月打款的重要性(本月政策基本上不遜色與競(jìng)品的政策;本月是11月開盤前的最后一次政策,10月不會(huì)有大的政策,客戶要把握機(jī)會(huì),積極備貨)。這次的政策里有幾款渠道非下鄉(xiāng)機(jī),可以讓客戶資金不被家電下鄉(xiāng)壓住不動(dòng),所以客戶很有興趣。
五、由于前期的準(zhǔn)備工作做的到位,所以這次收款任務(wù)完成的比較讓人滿意。我負(fù)責(zé)的六個(gè)客戶共打款21萬(wàn),接下來(lái)的任務(wù)就是幫助客戶消化這批貨,讓客戶在11月冰箱開盤前能有比較合理的庫(kù)存。
六、市區(qū)步行街美的專賣店在23-25號(hào)開業(yè),我?guī)椭湓O(shè)計(jì)了單頁(yè),做了一些前期布置工作。這次的活動(dòng)過(guò)程中,我獲得了不少教訓(xùn)。
(1)單頁(yè)設(shè)計(jì)方面,打到單頁(yè)上的機(jī)型太少。單頁(yè)上的機(jī)型多,就可以讓顧客有更多的選擇,吸引更多的客戶來(lái)到店里選購(gòu)。這次的單頁(yè)上冰箱洗衣機(jī)各打了兩款特價(jià)機(jī),導(dǎo)致非常多的客戶來(lái)到店里只為買那兩款機(jī)型,別的機(jī)型一概不看。
(2)做事情要沉下去,不要浮躁。這次的活動(dòng),我在步行街店呆了一天,幫助客戶干了很多活??蛻魧?duì)我的工作很配合,很信任。這次的事情讓我后期的工作很好展開。
七、市區(qū)專賣店由于大賣場(chǎng)的打壓,客流量很小,我做了一份小區(qū)推廣活動(dòng)的方案。每個(gè)愿意參加的專賣店客戶負(fù)責(zé)周邊的幾個(gè)小區(qū),每周末到小區(qū)建站宣傳、推廣、認(rèn)籌。與專賣店客戶溝通后,我選擇了兩個(gè)積極性比較高的客戶(步行街店,同輝店)參與。這次的活動(dòng)能為專賣店拉來(lái)一些顧客,增加銷售量。
三、總結(jié)下收獲與教訓(xùn)
一、每一句話都要經(jīng)過(guò)大腦考慮,不說(shuō)“錯(cuò)話”。
二、沉下去,浮上來(lái),穩(wěn)住,不浮躁。
三、強(qiáng)勢(shì)而不牛逼。
四、切切實(shí)實(shí)為客戶辦事,為客戶著想,不耍小聰明,否則沒人會(huì)相信我。
四、10月工作計(jì)劃
一、由于9月壓了一批貨物到客戶手里,10月的任務(wù)就是消化這批貨物。在所負(fù)責(zé)的區(qū)域中為客戶做一次千縣萬(wàn)鎮(zhèn)活動(dòng)(蔡里美的專賣店)。
(1)分析客戶的庫(kù)存,選擇主打機(jī)型。
(2)設(shè)計(jì)物料,布置終端。
二、等到公司本月政策傳達(dá)下來(lái),通知客戶備貨。和9月渠道會(huì)議一樣的思路,10月也是洗衣機(jī)開盤前的最后一次政策,11月不會(huì)有大的政策,政策宣貫到位,讓客戶看到打款的必要性。督促客戶打款備貨。
三、小區(qū)活動(dòng)的展開。
(1)選擇活動(dòng)機(jī)型,讓專賣店備貨出樣。
(2)設(shè)計(jì)物料,布置終端,專賣店導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。
(3)監(jiān)督專賣店小區(qū)推廣活動(dòng)的執(zhí)行,要做到公司的錢花在刀刃上。
四、根據(jù)公司的要求,本月在拜訪客戶期間,要清除專賣店里的競(jìng)品。不能讓競(jìng)品打著美的的旗號(hào)吸引顧客。
作為人們時(shí)常生活的常用品,家電的時(shí)常也是非常廣闊的,但同樣競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈,想要銷售出家電不但要家電出色,還要有足夠的能力來(lái)銷售,雖然過(guò)去在銷售中有所提升,但是我的銷售還需努力,未來(lái)我會(huì)在接在力,打開新局面。
作為一個(gè)銷售人員,想要銷售家電就必須要抓住客戶的心里,了解客戶對(duì)家電的需要,客戶是選擇質(zhì)量高的,還是性價(jià)比高的這些都需要通過(guò)在溝通了解,我們家電都有自己的門店,每天接待的客戶人數(shù)也很多,為了做好銷售,對(duì)每一個(gè)進(jìn)入的客戶都認(rèn)真重視,因?yàn)閷?duì)我們而言,每一個(gè)來(lái)到我們門店的都是有需求的精準(zhǔn)客戶,但是想要打動(dòng)他們就要考我們自己的實(shí)力,所以都非常認(rèn)真熱情的對(duì)待,當(dāng)然在服務(wù)客戶的時(shí)候也不是一味的卑躬屈膝討好,而會(huì)有自己的原則的去銷售,既獲得客戶的好感也獲得客戶的認(rèn)同。
對(duì)于家電的了解程度顯示一個(gè)銷售人員的專業(yè)程度,我為了能夠做到更好,我選擇把家電的一些基本信息都背誦牢記下來(lái),當(dāng)然這也是一個(gè)累活,但是為了在銷售取得好成績(jī),這樣的苦我還是必須要吃的,只有吃的苦越多才能站得更高,現(xiàn)再知識(shí)吃一時(shí)的苦不算什么只要努力還是能夠做好的,我也愿意去努力做到,這也點(diǎn),所以內(nèi)堅(jiān)持把每天的任務(wù)都完成,堅(jiān)持走好每日的日常工作之余我會(huì)利用時(shí)間來(lái)提升自己,加強(qiáng)學(xué)習(xí),掌握銷售技巧。
銷售的激烈競(jìng)爭(zhēng)讓我時(shí)刻保持危急意識(shí),因?yàn)槲抑廊绻阴剀X不前,很快就會(huì)被其他人甩下去,所以我唯一能做的就是堅(jiān)持把工作做好,完成每天的任務(wù),做好自己的工作,把握好工作的度,完成工作任務(wù),我不會(huì)讓自己犯錯(cuò)也不會(huì)讓自己浪費(fèi)時(shí)間。對(duì)每一個(gè)客戶我都下足了功夫,對(duì)于來(lái)到我們店的客戶,我會(huì)想辦法獲得聯(lián)系,并且會(huì)時(shí)刻提供一些基本信息供他們選擇,因?yàn)槲仪宄芏嗫蛻裘考译姸紩?huì)經(jīng)過(guò)深思熟慮和家人商量之后在買,在這過(guò)程中,我可以通過(guò)一些微信的朋友圈發(fā)送一些家店的詳細(xì)數(shù)據(jù)一些具體的資料有需要的客戶就會(huì)及時(shí)的與我溝通,這樣就挽回了很多客戶。
對(duì)于銷售我們對(duì)收獲的維修服務(wù)非常重視,因?yàn)槿绻业陦牧瞬荒芗皶r(shí)得到修補(bǔ)和完善,這就會(huì)給我們店染上污點(diǎn),雖然客戶不會(huì)在我們面前說(shuō),但是會(huì)在親朋好友面前說(shuō)的,這就給我們?cè)斐闪朔浅?yán)重的危害,那是我們店的形象受損,所以在銷售的時(shí)候重視售后成為了我們店的傳統(tǒng),因?yàn)楹每诒枰ㄙM(fèi)時(shí)間花費(fèi)大量資金,但是壞的口碑卻是會(huì)很快的被傳開,做為一個(gè)銷售人員這些都是需要重視的,所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中都會(huì)把這一塊詳細(xì)說(shuō)清楚,避免因此發(fā)生糾紛。雖然工作結(jié)束,但是明年就在眼前,我會(huì)繼續(xù)努力再創(chuàng)新業(yè)績(jī)。
來(lái)_x電器公司入職已有二個(gè)多月,通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通,對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解,最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀,對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行,基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)?,F(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié),同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議:
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程,對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì);并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中,并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作,如:創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動(dòng);賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng);新塘店新裝啟航;國(guó)美重開應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間,深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果,對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析,針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略,及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議,提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國(guó)慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料,對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié),得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上,我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果,生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì),給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上,我也給予不少的創(chuàng)新及建議,使畫面更加美觀、生動(dòng),吸人眼球,更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看,并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證,重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格,極大的控制了宣傳制作成本,在一定程度上為公司節(jié)省開支。
7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如:對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整,使其更能搶眼,吸引人流;建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作,提高賣場(chǎng)環(huán)境,更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材,
結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求,重新修改調(diào)整,在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌,強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案,而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析,在湯總的指導(dǎo)下,撰寫了《公交媒體投放提案》,并積極的與公交車公司協(xié)調(diào),降低投放成本。
10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí),領(lǐng)悟出不少的道理,更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。
二、公司現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析:外圍的家電連鎖大鱷步步逼近,在不斷的蠶食二、三級(jí)市場(chǎng)。國(guó)美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張,幾大巨頭的促銷、降價(jià)、打造星級(jí)服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪,掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰(zhàn),對(duì)我司區(qū)域市場(chǎng)造成了很大的沖擊,對(duì)我司的運(yùn)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力掀起了新挑戰(zhàn),迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù),在一定的程度上降低我司的毛利率,及分割了我司部分原有的市場(chǎng)份額。
(二)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析:
1、荔城片區(qū)好萬(wàn)家:取代銀精靈后,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一開始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度,雖對(duì)我司造成一定的沖擊,搶占了一部分市場(chǎng)份額,但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白日化,總體情況也不容樂觀,知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價(jià)格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f(wàn)家人流量少,銷量也不見起色,預(yù)計(jì)未來(lái)階段很難打開市場(chǎng)與我司抗衡。金天地:重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后,提升了店面形象、改善了賣場(chǎng)氣氛,增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì),并加大在廣告方面的投放及制作,在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場(chǎng)及部分農(nóng)村市場(chǎng)。亞偉華帝專賣店:以專營(yíng)專業(yè)廚衛(wèi)定位,以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局,借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源,以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場(chǎng),獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同,搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他:人人樂利用超市的人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。
2、新塘片區(qū)國(guó)美:十月一日進(jìn)駐新塘,國(guó)美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳,但最終由于裝修進(jìn)度跟不上,開業(yè)傖促,加之期間促銷力度又不大,導(dǎo)致國(guó)美又于15日重開,重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面取得了較大的突破,也得到了不少?gòu)S家的支持,但總體銷售情況也不高;賣場(chǎng)內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價(jià)格與我司基本接近,國(guó)內(nèi)連鎖的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期,銷售量也是持低,形式也不容樂觀。不管在今后面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)如何進(jìn)行,也不管國(guó)美的商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同,但是國(guó)內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資源做后盾,是不容我們忽視的。我們要時(shí)時(shí)警惕國(guó)美,跟進(jìn)國(guó)美,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)打擊他。永樂:一方面,做為我司新塘店面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——永樂電器,今年來(lái)在促銷方面顯得有點(diǎn)有氣無(wú)力,疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動(dòng)作。連國(guó)慶促銷黃金期間,也只在場(chǎng)外展示幾套家庭影院產(chǎn)品,沒有進(jìn)行文藝表演,場(chǎng)內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別;再由于我司超低價(jià)熱賣、文藝表演及其它促銷活動(dòng)搶了先機(jī),導(dǎo)致永樂人流量極少,爆冷門。另外一方面,永樂雖然是我司面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但由于與我司地理位置接近,便形成了新塘家電業(yè)最大賣場(chǎng)的所在地,容易聚集目標(biāo)消費(fèi),為打擊國(guó)美創(chuàng)造了無(wú)形優(yōu)勢(shì)。其他:傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò),也搶占了部分市場(chǎng)份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源。備注:由于本人沒有接觸河源市場(chǎng),暫沒有進(jìn)行調(diào)查分析。
三、相關(guān)工作開展建議
(一)市場(chǎng)推廣1、宣傳推廣:如今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈,我們?cè)谛麄魍茝V方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報(bào)紙、dm單張、廣告語(yǔ)、廣告畫、海報(bào)等一系列宣傳媒介)來(lái)吸引消費(fèi)者眼球,拉近與消費(fèi)者距離。
對(duì)于現(xiàn)階段我司的宣傳方面,我建議如下:
a、電視廣告。
廣告詞盡量多加錘煉,以煽情、簡(jiǎn)潔、明了、順口為原則,字幕廣告以三維動(dòng)畫形式出現(xiàn),色彩豐富,視覺沖擊力大,盡量區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生硬宣傳手法,形成一種家家樂特有的宣傳方式,生動(dòng)、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷內(nèi)容,引起消費(fèi)者關(guān)注及共鳴。
b、平面廣告。
平面類如舞臺(tái)背景畫、車身廣告、報(bào)紙、海報(bào)、dm單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計(jì)及取材,我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意,使畫面更加美觀、吸人眼球;而dm單張、報(bào)紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相關(guān)賣點(diǎn)使消費(fèi)有保留價(jià)值,這樣不但更好形象化了我司活動(dòng)內(nèi)容,更而美化我司形象,提升企業(yè)的知名度。
c、形象片及專題片。
加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作,盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺(tái)投放我司的形象廣告,宣傳我司的經(jīng)營(yíng)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容,強(qiáng)化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽(yù)度,搶在各大家電賣場(chǎng)前,提前造勢(shì)、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠(chéng)度。在賣場(chǎng)及其他公眾場(chǎng)播放我司的企業(yè)專題片,讓消費(fèi)者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)模式、廠家資源等信息,進(jìn)而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長(zhǎng)和發(fā)展。
d、公交廣告。
針對(duì)公交車媒體廣告有針對(duì)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、視覺沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢(shì),建議開展公交車媒體投放,進(jìn)一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、促銷推廣:
a、促銷策略。
因?yàn)榧译姌I(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭(zhēng)相搶購(gòu);限時(shí)購(gòu)買、創(chuàng)造高潮;贈(zèng)送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢(shì);歌舞互動(dòng)、拉動(dòng)高潮等方式,而消費(fèi)者對(duì)此都熟耳能背,產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下,嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍;文化營(yíng)銷、傳達(dá)品牌內(nèi)涵;互動(dòng)營(yíng)銷、增強(qiáng)品牌親和力;差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來(lái)贏取消費(fèi)者的關(guān)注。
b、賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛的營(yíng)造。
搞促銷先要聚人氣才會(huì)有商機(jī),首先我們要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺(tái)、彩旗、贈(zèng)品堆頭、特價(jià)堆頭等場(chǎng)外氣氛營(yíng)造,以最搶眼位置、最搶眼的布局來(lái)吸起過(guò)路人的逗留。賣場(chǎng)內(nèi)氣氛要靠特價(jià)機(jī)、熱賣機(jī)與贈(zèng)品等優(yōu)勢(shì)商品的合理展示體現(xiàn)出來(lái),吸引他們的注意力,再以超值、附加值的手法打動(dòng)消費(fèi)者的心;場(chǎng)內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整,讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺,很快激發(fā)他們假日消費(fèi)欲望、促成消費(fèi);賣場(chǎng)人員形象也有待提高,可以加強(qiáng)禮儀及導(dǎo)購(gòu)能力的培訓(xùn)力度,提高整體素質(zhì)。
c、加強(qiáng)執(zhí)行力。
各分店對(duì)方案的執(zhí)行不夠到位,有待加強(qiáng)各分店人員對(duì)總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案,假如執(zhí)行不到位,那促銷的力度就大打折扣,效果也很難發(fā)揮出來(lái)。
d、異業(yè)聯(lián)盟。
根據(jù)不同的節(jié)日,可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報(bào)社、電視臺(tái)等行業(yè)伙伴進(jìn)行整合促銷,借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場(chǎng)地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動(dòng)促銷活動(dòng),讓利消費(fèi)者,引起大眾關(guān)注。
3、人力資源:
加強(qiáng)營(yíng)銷管理部市場(chǎng)推廣人員技能的提高,有必要招聘一個(gè)市場(chǎng)促銷人員下駐新塘,及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài),配合新塘店促銷活動(dòng)的開展;平面設(shè)計(jì)水平也有待提高,情況允許下,也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計(jì)師,重新對(duì)我司平面類廣告進(jìn)行梳理,制定一套家家樂符合自身需求的設(shè)計(jì)風(fēng)格。
(二)服務(wù)方面當(dāng)今家電業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,商品種類、質(zhì)量、價(jià)格雷同,透明度也越來(lái)越大,價(jià)格優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)也很難體現(xiàn)出來(lái),而服務(wù)就是今后競(jìng)爭(zhēng)中可塑性較強(qiáng)的`一把利劍,服務(wù)的優(yōu)劣,最終決定消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和靈活的銷售技巧在一定程度上,還可以彌補(bǔ)商品的不足。而優(yōu)質(zhì)服務(wù)不止是一個(gè)員工,一個(gè)分店、一個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)可以體現(xiàn)出來(lái)的,而是靠企業(yè)不斷提高全員素質(zhì),不斷的植入服務(wù)理念,以優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)來(lái)體現(xiàn)出來(lái),提升企業(yè)整體素質(zhì),打造團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力及美譽(yù)度。商品結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、售后服務(wù)等其他方面由于本涉足較淺,暫保留看法。以上拙見是本人的工作的一點(diǎn)感想,由于所站的位置、角度不同,難免有些出入,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給批示和指導(dǎo)。