一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學(xué)校650所,東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,__年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來,x里進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作,因此,在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場,必然會(huì)有來自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
一、前言
講到20__年的熱點(diǎn)詞匯“團(tuán)購”必定首當(dāng)其沖,各種各樣的團(tuán)購網(wǎng)站如雨后春筍般的發(fā)展壯大起來,“今天你團(tuán)購了嗎”成為新潮的問候語。團(tuán)購借助誘人的折扣、瘋狂的病毒傳播以及點(diǎn)評網(wǎng)站的推廣吸引了大量的年輕消費(fèi)群體的圍觀與參與。各類優(yōu)惠券、折扣券、體驗(yàn)券滿站飛,團(tuán)購網(wǎng)站之間的競爭演變成了“千團(tuán)大戰(zhàn)”。如何在眾多網(wǎng)站中突出“青椒團(tuán)”的特別之處,提高“青椒團(tuán)”的知名度,讓更多的人認(rèn)識了解“青椒團(tuán)”成為我們這次研究的主要問題。青椒團(tuán)購是一個(gè)專注于深圳生活的一個(gè)比較個(gè)性化專業(yè)化的團(tuán)購網(wǎng)站,著重致力于深圳地區(qū)美食行業(yè)的推廣。該團(tuán)購網(wǎng)站處于發(fā)展初期,將戰(zhàn)略目標(biāo)定于深圳地區(qū)并且以美食行業(yè)為主。作為“青椒團(tuán)”的策劃團(tuán)隊(duì),我們準(zhǔn)備為“青椒團(tuán)”策劃一場校園推廣活動(dòng),“青椒團(tuán)”作為一個(gè)深圳本地的團(tuán)購網(wǎng)站,將美食類商品作為網(wǎng)站的主打產(chǎn)品,并且根據(jù)不同的區(qū)來劃分市場,實(shí)現(xiàn)深圳各區(qū)的全覆蓋。在此次校園推廣中,我們的著力點(diǎn)就是打開深圳大學(xué)的學(xué)生市場,通過對海岸城、花園城等深圳大學(xué)周邊商家的合作,用商家的產(chǎn)品帶動(dòng)深大學(xué)子的消費(fèi)熱情。在校園通過贊助的形式,宣傳“青椒團(tuán)”的網(wǎng)站理念和產(chǎn)品特色,吸引更多的學(xué)生參與。
二、活動(dòng)主旨
本次策劃通過“需求橋接策劃法”完成“青椒團(tuán)”與學(xué)生之間的互動(dòng)分析。
要素一:“青椒團(tuán)”的需求
“青椒團(tuán)”作為一個(gè)剛剛成立不久的團(tuán)站,想在團(tuán)購大軍中占有自己的一席之地,與“二十四券”“拉手”“糯米”“F團(tuán)”“QQ團(tuán)購”等稍具規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站具有競爭優(yōu)勢,必須深入深圳本地市場,贏得忠實(shí)的消費(fèi)群體?!扒嘟穲F(tuán)”以“專注深圳美食”為自己的訴求點(diǎn),圍繞這個(gè)核心,“青椒團(tuán)”細(xì)分了深圳市場,分區(qū)劃分實(shí)現(xiàn)本地市場的全覆蓋。深大學(xué)生作為一個(gè)最具有代表性的年輕人群體,備受“青椒團(tuán)”青睞。通過此次校園推廣活動(dòng),可以提高深大學(xué)生對于“青椒團(tuán)”的認(rèn)識和了解,讓“青椒團(tuán)”在深大學(xué)生中有一定辨識度,同時(shí)提高了網(wǎng)站的知名度。綜上所述,“青椒團(tuán)”的“主要需求”已經(jīng)非常明顯。
(1)以“青椒團(tuán)”網(wǎng)站及具有網(wǎng)站特色的團(tuán)購產(chǎn)品作為主角,做一場影響力較大的校園推廣活動(dòng),全面宣傳網(wǎng)站和美食理念。
(2)活動(dòng)影響人數(shù)越多,宣傳效果越好。
(3)通過標(biāo)有網(wǎng)站特色的禮品贈(zèng)送,加深消費(fèi)者對“青椒團(tuán)”的記憶,提高消費(fèi)者的辨識度和忠誠度。
(4)盡量減少活動(dòng)開支,提高投入產(chǎn)出值。
(5)提高網(wǎng)站的知名度,美譽(yù)度,樹立良好的網(wǎng)站形象。
要素二:大學(xué)生的需求
隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及,越來越多的人加入到輕松便捷的網(wǎng)購熱潮中去,大學(xué)生作為潮流的主力軍,自然成為各類新潮服務(wù)的引領(lǐng)者。大學(xué)生的消費(fèi)范圍越來越廣,而不僅僅在生活花費(fèi)上面,像朋友同學(xué)聚會(huì)、聚餐、唱K等娛樂休閑消費(fèi)也越來越多,但是往往這種消費(fèi)會(huì)用去大部分的生活開支,如何生活的高質(zhì)量,用更少的錢滿足更多的精神物質(zhì)需求成為大學(xué)生的難題。不想兼職、打工那么辛苦的賺錢的話,只有理性的折扣消費(fèi)才會(huì)滿足更多的需求。綜上所述,學(xué)生的“主要需求”有以下幾點(diǎn):
(1)團(tuán)購的低折扣,更多的消費(fèi)選擇,可以滿足學(xué)生低價(jià)錢高享受的消費(fèi)需求。
(2)經(jīng)常和同學(xué)見面可以加深彼此間的感情,然而見面的高成本讓很多人退卻。
(3)情侶外出就餐喜歡氣氛較好的地方,但往往費(fèi)用較貴,因而退而求其次。
(三)橋梁:方案策劃的對接分析
主要活動(dòng):主要活動(dòng):以“青椒團(tuán)走進(jìn)深大”為橋梁,青椒團(tuán)通過對深大周邊餐飲等娛樂休閑商家的線下洽談,更大范圍的滿足深大學(xué)生的多層次需求?!扒嘟穲F(tuán)”通過走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳推廣,從而讓更多同學(xué)了解“青椒團(tuán)”,并且通過“青椒團(tuán)”進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購。
橋梁對接分析:
青椒團(tuán)”“青椒團(tuán)”方:
需求1.以“青椒團(tuán)”網(wǎng)站為主角,做一次校園推廣活動(dòng),全面宣傳網(wǎng)站及其經(jīng)營理念。對接:整個(gè)活動(dòng)的策劃都是“青椒團(tuán)”為中心,全面圍繞對接:“青椒團(tuán)”的宣傳推廣展開,跟網(wǎng)站的推廣直接掛鉤。
需求2.活動(dòng)影響人數(shù)多,宣傳效果好。對接:對接:通過活動(dòng)點(diǎn)的宣傳以及傳單、海報(bào)、高清點(diǎn)播等其他多種形式的配合,更高的`達(dá)到高覆蓋率。
需求3.通過活動(dòng),加深消費(fèi)者對網(wǎng)站的記憶,提高消費(fèi)者的網(wǎng)站辨識度和忠實(shí)度。
對接:通過高清點(diǎn)播的長期宣傳,海報(bào)及傳單的發(fā)放,加深學(xué)生對“青椒團(tuán)”的印象。
需求4.盡量減少活動(dòng)開支,提高投入產(chǎn)出量。
對接:活動(dòng)通過贊助的形式展開,可以爭取更多的方便。而不像純商業(yè)化的活動(dòng),花費(fèi)較大。
學(xué)生方:學(xué)生方
需求1.商品的低折扣,不想因朋友聚會(huì)而使自己財(cái)政赤字,入不敷出。對接:對接“青椒團(tuán)”的產(chǎn)品折扣都是超低的,并且該網(wǎng)站抱著兩年內(nèi)不盈利的理念,用心辦好團(tuán)購,保證給消費(fèi)者最大的利益,贏取消費(fèi)者的信任和忠實(shí)度。
需求2.學(xué)生聚會(huì)消費(fèi)希望在學(xué)校周邊,不希望跑太遠(yuǎn)。對接:“青椒團(tuán)”會(huì)在校園互動(dòng)推廣期間,開展各種與學(xué)校周對接:邊商家的合作,為同學(xué)提供多方面的消費(fèi)選擇?!扒嘟穲F(tuán)”作為深圳本地團(tuán)購有較好的市場細(xì)分,商品覆蓋率較廣。
需求3.情侶間的消費(fèi)希望氛圍較好,退而求其次。對接:“青椒團(tuán)”推出的產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)過工作人員的親身體驗(yàn)后對接:才會(huì)放到網(wǎng)站上面,而不僅僅是簡單的溝通。
需求4.大部分團(tuán)購網(wǎng)站的餐飲類都是西餐和火鍋為主,選擇面太窄了,沒有什么突破。對接:“青椒團(tuán)”的餐飲類大都是家常菜系列,通過與特色菜對接:商家的合作,擴(kuò)展更多的餐飲商家。
三、活動(dòng)目的
“青椒團(tuán)”通過校園推廣活動(dòng),擴(kuò)展目標(biāo)消費(fèi)群,讓更多的人了解青椒團(tuán)網(wǎng)站,深入深圳大學(xué)做推廣也是“青椒團(tuán)”做本地市場的一個(gè)重要步驟。讓這支年輕的深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)潮流消費(fèi)者認(rèn)識“青椒團(tuán)”,從而提高青椒團(tuán)的辨識度、知名度和美譽(yù)度?!扒嘟穲F(tuán)”通過禮品派發(fā),在標(biāo)有“青椒團(tuán)”字樣的禮品中,讓消費(fèi)者對青椒團(tuán)留下更深刻的印象,學(xué)生可以申請會(huì)員加入青椒團(tuán),就可以獲得精美禮品,這樣“青椒團(tuán)”既可以做數(shù)據(jù)庫的資料整理,獲得更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù),也可以通過禮品的形式提高自己的知名度。
四、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)20__年11月末地點(diǎn):分兩個(gè)宣傳點(diǎn)荔天餐廳附近和西南餐廳附近
地點(diǎn)一:荔天餐廳荔天餐廳在齋區(qū)的中心位置,周圍宿舍樓較多,人流量也比較大,利于我們做活動(dòng)的宣傳,吸引更多的人來參加。
地點(diǎn)二:西南餐廳西南餐廳是西南片區(qū)的核心位置,是住在桂廟和西南的同學(xué)的必經(jīng)之地,在此就餐的同學(xué)較多,有三個(gè)餐廳在周圍,人流量較大,多數(shù)的活動(dòng)宣傳都在此舉行。
五、主辦部門主辦部門
“青椒團(tuán)”團(tuán)購工作人員青椒團(tuán)”Spark團(tuán)隊(duì)
六、活動(dòng)對象
深圳大學(xué)全體師生
深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)
七、活動(dòng)宣傳
在活動(dòng)開展前,在學(xué)校高清點(diǎn)播上的廣告宣傳已經(jīng)開始投放,在活動(dòng)開始前一天發(fā)放傳單,宣傳“青椒團(tuán)”的校園推廣活動(dòng),鼓動(dòng)大家積極參與,領(lǐng)取精美禮品。由于校園正在進(jìn)行“院際杯”的比賽,可以配合賽事進(jìn)行宣傳,通過贊助學(xué)院球隊(duì)的形式開展宣傳活動(dòng),海報(bào)、傳單的形式積極宣傳。
八、展示內(nèi)容(展板)
1.宣傳點(diǎn)的海報(bào)宣傳、精美禮品的贈(zèng)送。
2.配合賽事的橫幅、海報(bào)宣傳。
3.校園推廣的傳單派發(fā)
4.校園高清點(diǎn)播的投放推廣。
中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場,本土企業(yè)的崛起,翻新,營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展,近年來逐步走向成熟,但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個(gè)分支,可以看出推動(dòng)市場發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場,彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是:時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、宏觀市場分析
(一)整體市場分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場以來,銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢,相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),在很多二級城市,美寶蓮的市場份額占有率達(dá)到60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場超市
的專柜,支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。
(二)高校化妝品消費(fèi)市場分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場,甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,接受過良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無疑將獲得巨大的市場效果。因此,大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場價(jià)值,對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對象。
(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析:
1市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48.5%,通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾?!ㄓ?5.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙,沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇,內(nèi)心的潛意識還是向往,畢竟愛美是女人的天性。
2品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購買的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費(fèi)的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(strengrth):1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識,這在國內(nèi)品牌中還比較少見
產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)性感覺,引領(lǐng)時(shí)尚潮流,符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(weakness):1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費(fèi)意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);
挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場:國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略:(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。(2)采用廣告開道,促銷活動(dòng)策略,自我銷售策略,網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對象,在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專柜要簡潔而不簡單,品牌形象突出,并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動(dòng)現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式,派發(fā)傳單,以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷售策略:充分利用各類化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者,鼓勵(lì)忠誠度。
價(jià)格定位:美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力,將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
五、售后客服服務(wù)
(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
(二)設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心,成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu)2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線,及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問
(四)主動(dòng)聯(lián)系顧客,和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長期關(guān)系建立顧客資料庫電話回訪郵寄DM郵寄化妝品試用裝
一、策劃目的
簡單說明策劃目的。
二、市場現(xiàn)狀分析
1、市場形勢:描述市場基本情況,包括總體規(guī)模及歷史情況,細(xì)分市場情況,消費(fèi)者在需求、觀念與購買2、行為方面的態(tài)勢和趨勢。
3、產(chǎn)品情況:包括產(chǎn)品銷量、價(jià)格、利潤等。
4、競爭形勢:指出主要競爭者,分析其規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。
5、分銷情況:指出各分銷渠道的銷售狀況,各條渠道的重要性及變化;指出各分銷商的利用價(jià)值和成本。
6、宏觀環(huán)境:闡述影響品牌營銷策略的宏觀環(huán)境因素,包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治法律和社會(huì)文化。
三、SWOT分析
營銷方案,是通過產(chǎn)品和市場的結(jié)合分析,和策略的運(yùn)用,因此分析SWOT分析是營銷策劃的關(guān)鍵。
1、產(chǎn)品優(yōu)勢分析(相對競爭品牌);一般存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:
①企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。②產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。④銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。⑤促銷方式不務(wù),
消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。⑥服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。⑦售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等。
2、產(chǎn)品劣勢分析(相對競爭品牌);
3、市場機(jī)會(huì)分析
4、環(huán)境威脅分析
四、營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在上述市場現(xiàn)狀分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上,確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,達(dá)到總銷售量為__×萬件,預(yù)計(jì)毛利__×萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)__。
五、營銷戰(zhàn)略
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
①市場細(xì)分:依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分
②市場選擇:說明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。依據(jù)(企業(yè)資源、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競爭對手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段)采用目標(biāo)市場覆蓋戰(zhàn)略(無差異、差異、集中),確定具體細(xì)分市場。
③市場定位:依據(jù)(產(chǎn)品屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競爭地位、多重因素),采用定位戰(zhàn)略(初次定位、重新定位、對峙定位、回避定位),說明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。
2、市場營銷組合戰(zhàn)略
①產(chǎn)品策略。包括新品開發(fā)(聯(lián)合經(jīng)營、購買專利、經(jīng)營特許、外包生產(chǎn)、獨(dú)立研制開發(fā)、協(xié)約開發(fā))、包裝設(shè)計(jì)(策略:類等分配、復(fù)附差更)。
②價(jià)格策略。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法(成本、競爭、需求)。③渠道策略。根據(jù)(市場、產(chǎn)品、購買行為、中間商、企業(yè))等影響因素,確定渠道建設(shè)長度(零層、一層、二層、三層)、寬度(密集、選擇、獨(dú)家)或廣度(選擇、集中、混合),確定營銷渠道模式(傳統(tǒng)、水平、垂直、多渠道)。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格、促銷等。
④促銷策略。方式:人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn);影響因素:促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期階段等
3、市場營銷預(yù)算
包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等。
六、營銷計(jì)劃控制。
說明對計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、過程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo)、預(yù)算分解為按月、按季檢查。
一、活動(dòng)目的:
通過美食節(jié)活動(dòng),提升聯(lián)峰賓館的餐飲的美食文化,擴(kuò)大賓館在地方餐飲屆的知名度,提高賓館檔次。
同時(shí),通過美食節(jié)也可以讓賓館的廚師能夠在眾多消費(fèi)者的要求之下不斷提高菜的質(zhì)量和廚藝水平,為賓客提供優(yōu)質(zhì)特色佳肴和優(yōu)質(zhì)服務(wù),以便爭取更多的消費(fèi)群體,提高賓館綜合效益。
二、活動(dòng)時(shí)間:
__年x月x日到x月x日。
三、活動(dòng)內(nèi)容:
1、開幕慶典:在__年5月x日上午8:30準(zhǔn)時(shí)在聯(lián)峰廣場舉行美食節(jié)開幕慶典活動(dòng),由永鋼集團(tuán)龍獅隊(duì)和鑼鼓隊(duì)進(jìn)行開場龍獅表演,相關(guān)人員上臺講話。邀請__電視臺節(jié)目主持人進(jìn)行主持,并邀請以下人員出席:
(1)邀請市、鎮(zhèn)兩級政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部委辦局以及飲食協(xié)會(huì)等相關(guān)單位人員出席。
(2)邀請江蘇永鋼集團(tuán)總助以上領(lǐng)導(dǎo)出席活動(dòng)。
(3)邀請市相關(guān)媒體單位進(jìn)行現(xiàn)場新聞采集和報(bào)道。
2、菜肴品嘗:開幕慶典結(jié)束后,邀請相關(guān)人員在聯(lián)峰賓館四樓宴會(huì)廳品嘗龍蝦大餐,并在用餐過程中進(jìn)行相關(guān)活動(dòng),由電視臺主持人進(jìn)行主持。具體活動(dòng)如下:
(1)龍蝦知識問答。
(2)酒桌上各類龍蝦菜式的講解(請廚師進(jìn)行講解)。
(3)文藝表演。
3、展銷活動(dòng):活動(dòng)期間賓館門口大屏幕進(jìn)行龍蝦菜式宣傳,并在一樓宴會(huì)廳進(jìn)行菜式展示和講解。
4、酬賓活動(dòng):在龍蝦美食節(jié)期間,舉辦一系列優(yōu)惠活動(dòng),利用各宣傳平臺對酬賓活動(dòng)進(jìn)行宣傳。具體活動(dòng)如下:
(1)龍蝦價(jià)格優(yōu)惠:
(2)消費(fèi)送啤酒活動(dòng):
(3)抽獎(jiǎng)活動(dòng):煩消費(fèi)滿元可以進(jìn)行抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率100%。一等獎(jiǎng)擬定為45名,獎(jiǎng)項(xiàng)為“帝鄉(xiāng)之行--盱眙一日游”,二等獎(jiǎng)擬定為50名,獎(jiǎng)項(xiàng)為100元消費(fèi)券及禮品一份,其余為三等獎(jiǎng),獎(jiǎng)項(xiàng)為50元消費(fèi)券一張。
(4)評分活動(dòng):邀請消費(fèi)顧客對所點(diǎn)菜肴進(jìn)行評分,可根據(jù)一定時(shí)間的評分結(jié)果制作一個(gè)排行榜,推薦給消費(fèi)者。
四、環(huán)境布置
開幕當(dāng)天需在廣場搭建小型表演舞臺,背景墻為活動(dòng)主題,并放置立式話筒、音響等設(shè)施。廣場周圍綠化帶一圈都插上彩旗。活動(dòng)期間廣場懸掛兩個(gè)氫氣球,并掛上宣傳標(biāo)語。賓館門口拉上活動(dòng)主題橫幅。大廳布置5米長臺進(jìn)行龍蝦菜式的展示。
五、宣傳報(bào)道
1、擬寫標(biāo)語:擬寫大量美食節(jié)宣傳標(biāo)語和口號。
2、媒體宣傳:__電視臺綜合頻道和消費(fèi)頻道進(jìn)行宣傳報(bào)道以及投放廣告,并邀請司瑛進(jìn)行美食節(jié)目的錄制。__日報(bào)相關(guān)版面進(jìn)行為期一周的整版廣告宣傳,并可在__主流網(wǎng)站投放廣告。
3、內(nèi)部宣傳:江蘇永鋼集團(tuán)內(nèi)部刊物和網(wǎng)站進(jìn)行宣傳,同時(shí)群發(fā)內(nèi)部短信告之廣大干部職工。
4、賓館外大屏幕進(jìn)行宣傳,并可制作有聲講解進(jìn)行播放。
5、市區(qū)明顯廣告牌上進(jìn)行短期廣告投放。
六、活動(dòng)組織
1、聯(lián)峰賓館負(fù)責(zé)整個(gè)美食節(jié)活動(dòng)總的操作過程。由永鋼集團(tuán)公司辦公室和文化處進(jìn)行協(xié)調(diào)。
2、永鋼集團(tuán)辦公室負(fù)責(zé)開幕慶典出席人員的邀請,并做好接待和車輛安排等工作。
3、文化處報(bào)道組負(fù)責(zé)擬定宣傳標(biāo)語、口號和宣傳方案的制作。群工科負(fù)責(zé)龍獅隊(duì)和鑼鼓隊(duì)的排練和演出,并準(zhǔn)備好相關(guān)文藝節(jié)目。
4、公司綜治辦負(fù)責(zé)慶典當(dāng)天的現(xiàn)場安保工作。
七、費(fèi)用預(yù)算
1、媒體廣告費(fèi)用:
2、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)所有費(fèi)用:
3、現(xiàn)場布置和海報(bào)制作等費(fèi)用:
一、策劃目的
業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:
①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如__一品牌的漱口水《"__"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:
①以同類產(chǎn)品"__"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"__"上市受普遍理解說明"李__"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。
④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、市場機(jī)會(huì)與問題分析
營銷方案,是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。
四、營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為__萬件,預(yù)計(jì)毛利__萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)__。
五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨:
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略:透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。
②長期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
七、方案調(diào)整
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。
一、策劃目的:
全世界有185個(gè)國家經(jīng)銷電話卡。電話卡除了具有使用價(jià)值之外,還具有較高的收藏價(jià)值。發(fā)行電話卡是電信運(yùn)營商開拓市嘗提供業(yè)務(wù)、盤活資金的重要方式。經(jīng)過變革后的中國電信業(yè)形成了幾大電信運(yùn)營商:中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國衛(wèi)通和鐵通公司。這些運(yùn)營商形成了一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)格局,在電話卡市場上展開了激烈競爭。
中國鐵通作為后起之秀,存在著許多的優(yōu)勢,也存在著很多的困難。為了增強(qiáng)鐵通電話卡的競爭優(yōu)勢,樹立企業(yè)品牌形象,提高服務(wù)的質(zhì)量和水平,擴(kuò)大銷售的份額,鞏固市場地位,特撰寫此策劃書。
二、營銷環(huán)境分析:
1、營銷環(huán)境背景:
杭州下沙紫園公司是專業(yè)為學(xué)生提供后勤服務(wù)的公司,現(xiàn)在負(fù)責(zé)浙江金融職業(yè)學(xué)院、浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院三所院校近萬名學(xué)生的衣、食、注行服務(wù)。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū),學(xué)生與外界通訊主要通過網(wǎng)絡(luò)和電話的方式。其中電話占有很大的比重,雖然中國鐵通通過投標(biāo)的方式獲得三所院校的通訊經(jīng)營權(quán)。但是隨著其他通訊公司的進(jìn)入,鐵通電話卡的銷售出現(xiàn)了滑坡,因此為了加大鐵通公司在學(xué)生中的影響力度,進(jìn)一步加大鐵通卡的銷售力度,特制定了本策劃書。
2、微觀環(huán)境:
通過上次對三所院校的學(xué)生的抽樣調(diào)查顯示,中國鐵通電話卡在運(yùn)營還存在諸多的不足和缺陷:
①鐵通電話卡在學(xué)生中知名度未達(dá)到飽和,經(jīng)調(diào)查顯示只有近七成的同學(xué)對鐵通電話卡有一定的認(rèn)知度,還有近三成的同學(xué)不了解。
②在鐵通電話卡的客戶群中,絕對多數(shù)只了解常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目,而對點(diǎn)歌業(yè)務(wù)等新項(xiàng)目不甚了解。
③在鐵通電話卡的通訊服務(wù)中還存在諸多的缺點(diǎn)和不足,有49%的同學(xué)反映鐵通電話卡的通話語音質(zhì)量存在很大的隱患,外界干擾雜音較大。另外有28%的同學(xué)反映在通話過程中斷線頻率較大。這些數(shù)字都表明學(xué)生對鐵通電話卡的服務(wù)還有很多的不滿意之處。
④另外在鐵通電話卡的售后服務(wù)上還存在明顯的不足。有65%的同學(xué)對其服務(wù)水平的評價(jià)為一般,還有近20%的同學(xué)認(rèn)為其服務(wù)態(tài)度很差。
雖然,鐵通電話卡存在諸多的缺點(diǎn)和不足,但仍有其優(yōu)勢所在。最突出的是購買方便,費(fèi)用低廉。
三、中國鐵通的市場分析:
中國鐵通雖然在這三所院校的生活服務(wù)區(qū)處于絕對壟斷地位,但是隨著手機(jī)的普及和服務(wù)項(xiàng)目的增多并且針對學(xué)生推出多種優(yōu)惠套餐活動(dòng):
①手機(jī)的虛擬網(wǎng)套餐由于網(wǎng)內(nèi)免費(fèi)撥打減少了對鐵通電話卡的使用頻率。
②由于短消息的廣泛使用也降低了對鐵通電話卡的依賴。
③針對競爭對手的競爭策略,鐵通公司并沒有意識到危機(jī)采取相應(yīng)的策略,從而使其市場份額逐漸流失。
④業(yè)務(wù)間替代性強(qiáng),中國鐵通的競爭對手很多,有中國電信、中國聯(lián)通、中國移、中國網(wǎng)通等幾家強(qiáng)大的對手。另外還有ip電話的廣為使用,也促使中國鐵通的市場份額流失。
四、市場營銷策略方案
1、產(chǎn)品方案:
中國鐵通電話卡的產(chǎn)品方案應(yīng)該包括如下兩個(gè)方面:
①產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量:
針對鐵通電話卡語音質(zhì)量不穩(wěn)定,經(jīng)常存在斷線的缺點(diǎn),鐵通公司應(yīng)該不斷提升其技術(shù)含量,改進(jìn)產(chǎn)品缺點(diǎn)。
②服務(wù)質(zhì)量策略:
中國鐵通面對激烈的市場競爭,首先要把顧客的利益放在首位,把提高服務(wù)質(zhì)量作為提高鐵通核心競爭力來落實(shí),規(guī)范市場經(jīng)營行為,加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的配置,強(qiáng)化服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),完善服務(wù)流程管理,加大監(jiān)督檢查粒度,對客戶的服務(wù)實(shí)行集中受理,集中派單,認(rèn)真處理顧客投訴。同時(shí)針對影響服務(wù)質(zhì)量的重點(diǎn)問題,重點(diǎn)處理。
要想在強(qiáng)手如林的市場競爭中取勝,必須不斷地提升自身產(chǎn)品地服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量地好壞直接影響到企業(yè)地形象和社會(huì)地位。因此要想提高其服務(wù)質(zhì)量就要從以下幾個(gè)方面入手:
提升員工素質(zhì),加大對員工服務(wù)態(tài)度地培訓(xùn)。深化公司服務(wù)理念意識,秉承顧客至上的理念。
①要定期對機(jī)器設(shè)備進(jìn)行維護(hù)檢查,保持其良好的工作狀態(tài),確保消費(fèi)者正常使用。
②引入顧客監(jiān)督制度,設(shè)置投訴意見箱,讓消費(fèi)者以函件的形式把對產(chǎn)品的不足和缺點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)的反饋,另外還可以設(shè)置投訴監(jiān)督電話、投訴監(jiān)督郵箱等形式。及時(shí)的獲取客戶信息,以利于公司及時(shí)的加以調(diào)整和改進(jìn),以彌補(bǔ)自身產(chǎn)品的缺陷和不足。
③引入顧客問責(zé)制,公司通過新聞發(fā)布平臺,及時(shí)向客戶解釋以給予滿意的回應(yīng),從而樹立公司的良好的形象。
2、價(jià)格策略:
針對鐵通電話卡與同類產(chǎn)品存在競爭優(yōu)勢——價(jià)格。鐵通公司應(yīng)該以此為契機(jī),擴(kuò)大其價(jià)格競爭優(yōu)勢,在保持其現(xiàn)有的定價(jià)方案的同時(shí),合理對電話卡的價(jià)格向下浮動(dòng),如:將鐵通卡的母卡的售價(jià)定價(jià)為15元,從而促進(jìn)銷售。
3、銷售渠道策略:
由于在紫園生活區(qū)缺少電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)的媒介渠道,這就顯得人員銷售尤為重要,可以以誠招代理人的方式,由學(xué)生代理銷售,突破了傳統(tǒng)的窗口銷售形式——電話充值窗口和宿管阿姨處購買?;蛘吲c其他零售商進(jìn)行合作銷售和委托銷售的形式,例如,飯店可以根據(jù)其消費(fèi)者消費(fèi)的金額來酌情附送鐵通電話卡,一方面有利于為飯店自身招攬消費(fèi)者,另一方面也能夠?yàn)殍F通電話卡起到推廣的作用。再者,通過委托銷售的形式,給委托的商家一定的提成,這樣既節(jié)省了人員銷售的費(fèi)用,同時(shí)一定程度上也達(dá)到了促銷的作用。
4、促銷方案(具體方案略):
①以促銷的方式,開展凡購買中國鐵通電話卡50或50元以上的附送點(diǎn)歌卡一張的親情奉送活動(dòng)。
②一般學(xué)校的學(xué)生會(huì)在舉辦活動(dòng)的時(shí)候,都要到外面拉一些贊助,以解決活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的緊缺問題,因此,鐵通公司可以以此為契機(jī),通過贊助商的身份參加,提供橫幅和海報(bào),并以實(shí)物贊助的形式,以鐵通卡作為獎(jiǎng)品,在學(xué)生會(huì)的幫助下,推廣鐵通電話卡,以提高其知名度。
③在快到節(jié)假日期間,也可以通過學(xué)生會(huì)的渠道,由學(xué)生擺攤設(shè)點(diǎn)的形式,提供給他們一定數(shù)量設(shè)計(jì)精美的海報(bào)和橫幅,例如以溫馨
提示的方式,以“別忘記給家人朋友打電話”“問候您的家人和朋友”等為主題,采取這種親情策略,進(jìn)一步拉近與學(xué)生之間的關(guān)系,不緊緊在節(jié)假日期間可以采用這種溫馨
提示的方式。由于大學(xué)環(huán)境的復(fù)雜性,會(huì)出現(xiàn)許多多變的情況,可以用“中國鐵通提醒您,現(xiàn)金存銀行,安全有保障。”“中國鐵通提醒您,雨天路滑,小心腳下?!薄爸袊F通提醒您,今天的氣溫……”等等的'溫情策略,同樣可以取得良好的效果。
使學(xué)生很容易被這種親情策略所感動(dòng),進(jìn)一步提升中國鐵通的品牌形象,達(dá)到推廣的目的?;蛘咴趯W(xué)生間開展一些大型的知識競賽活動(dòng),使鐵通的形象能夠更加的深入人心,從而使鐵通的美好形象深入每一個(gè)學(xué)生的心里,使之更快、更好的發(fā)展,取得更好更大的市場份額。
④中國鐵通電話卡可以運(yùn)用跟自己密切相關(guān)的鐵路作為宣傳推廣的渠道,由于學(xué)校的學(xué)生往往來自全省的四面八方,鐵路作為一種經(jīng)濟(jì)型的交通工具,其作用和功能不容忽視,一般學(xué)生票的購買主要是單獨(dú)購買和團(tuán)購兩種形式,如果單獨(dú)購買也可以獲贈(zèng)鐵通電話卡的方式,那么勢必會(huì)帶來費(fèi)用高的后果,不可取,所以可以采取,在團(tuán)購時(shí),超過一定的金額就可以獲贈(zèng)鐵通電話卡的方式,從而刺激學(xué)生消費(fèi),起到宣傳鐵通電話卡的目的。
⑤廣告促銷策略:
由于紫元生活區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū),缺乏必要的電視、報(bào)紙等廣播媒介,學(xué)生大多采用網(wǎng)絡(luò)和傳單的形式來傳遞信息,因此中國鐵通電話卡在促銷推廣方面可以采取這兩種形式來進(jìn)行促銷的宣傳。中國鐵通可以針對學(xué)生的特定需求,建立相關(guān)的娛樂網(wǎng)站,里面提供學(xué)生所需求的相關(guān)娛樂信息,最為重要的是鐵通的形象,以此進(jìn)一步加大中國鐵通的企業(yè)形象,使學(xué)生在加深對中國鐵通企業(yè)形象認(rèn)知度的情況下,進(jìn)一步加深對鐵通電話卡的認(rèn)識,取得一舉兩得的效果。對于相關(guān)網(wǎng)站的推廣,可以通過兩種形式,一是學(xué)校內(nèi)的校園廣播的形式,其次是以人員散發(fā)的宣傳單的形式,使學(xué)生加深對網(wǎng)站的認(rèn)知度。
中國鐵通公司把提升服務(wù)作為提高公司核心競爭力的重要步驟,廣泛開展了“服務(wù)質(zhì)量年”活動(dòng),使全體員工牢固樹立了“服務(wù)贏得市嘗質(zhì)量塑造品牌”的意識,以“客戶需求和期望”作為服務(wù)工作的導(dǎo)向,以“質(zhì)量為本,服務(wù)創(chuàng)新”為做好服務(wù)工作的指導(dǎo)思想,建立和完善相應(yīng)配套的管理、監(jiān)督和考核機(jī)制,使服務(wù)方式和過程更加規(guī)范化,使服務(wù)流程和制度更加標(biāo)準(zhǔn)化。相信在未來的發(fā)展中,中國鐵通對自身的缺點(diǎn)會(huì)逐步的改進(jìn),從而使更多廣大學(xué)生能夠使用中國鐵通卡,使中國鐵通的市場份額逐步擴(kuò)大。中國鐵通在下沙得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,促使其在這個(gè)領(lǐng)域必定有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
一、策劃目的:
本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷,包括網(wǎng)上銀行,小額貸款卡,和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力,提升市場地位,提高知名度,拓寬業(yè)務(wù)范圍。
二、營銷環(huán)境分析:
(一)、宏觀環(huán)境分析:
1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定,沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù),使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng),支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè),這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。
2.自然環(huán)境。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng),使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。
3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前,世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的,國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅,中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是,國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的,資本市場不斷發(fā)展及居民費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī),政府對銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè),這些都對國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。
4.競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后,隨著國際銀行巨頭的涌入,如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu),他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間,因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行,小額貸款卡,低碳信用的發(fā)展之路。
5.人口環(huán)境:20年1月16日,中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示,截至2011年12月底,中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億,達(dá)到5.13億,全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示,中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億,同比增長17.5%。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺,會(huì)得到更多人的青睞。另外,人口問題,也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻,創(chuàng)業(yè)的人會(huì)越來越多,小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性。
(二)金融產(chǎn)品SWORT分析
1.優(yōu)勢
(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾,由于長期服務(wù)本地市場,郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切,對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。
(2)政策優(yōu)勢。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求,加大對農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任,原則明確,市場目標(biāo)明確,在本地易得到政府的支持。
(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長,環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。
(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機(jī)與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快,經(jīng)濟(jì)效益良好,經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。
2.劣勢
(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明,廣大市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大,便捷性差,也會(huì)導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選。
(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè),市場對其認(rèn)知度很低,與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平,對于從“郵政儲蓄到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。
(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄,產(chǎn)品創(chuàng)新能力差,無法為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品,沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。
(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對比,臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高,專業(yè)化水平相對較弱。
(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系,售后服務(wù)不到位。
3.機(jī)遇.
(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳,拓寬市場份額。如可在學(xué)校,娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動(dòng)宣傳,使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。
(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化,發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識,開展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下,中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對,正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新,積極參與中國碳交易市場構(gòu)建,逐步建立健全低碳金融體系,迎接未世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。
(4).近些年,中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展,在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下,中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇:宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇;另外,很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向,商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中,不斷尋找新的核心客戶,這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的,這些產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更好的前景。
4.威脅
(1).世界金融危機(jī)的影響下,世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。
(2).外資銀行的進(jìn)入,眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈
(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束,向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制。
(三)、市場競爭分析
(1).我國商業(yè)銀行是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱,金融宏觀調(diào)控的市場基礎(chǔ),國家經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化加速發(fā)展的今天,我國商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的多層沖擊。
(2).國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位,使中小銀行面臨現(xiàn)實(shí)的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現(xiàn)不正當(dāng)競爭行為,中小銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來,由于市場份額不足,資金力較弱,電子化水平不高,國內(nèi)中小銀行出現(xiàn)了三大病癥:自有資金比例嚴(yán)重不足;信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下;業(yè)務(wù)品種單一,盈利水平低下。如何及時(shí)改善中小銀行的生存環(huán)境,妥善、解決這些病癥,將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。
(3).要想保持競爭力的優(yōu)勢,就必須明確競爭力所處的狀態(tài),隨著環(huán)境要素的變化而對競爭力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固,維持和擴(kuò)大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則,競爭力就會(huì)被模仿甚至趕超。因此,做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評價(jià)指標(biāo)體系,對綜合競爭力做出及時(shí)、正確的評價(jià),不僅是社會(huì)公眾對中小銀行的特點(diǎn)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有所知曉,同時(shí)銀行本身也可以明確自己的競爭優(yōu)勢和市場位臵。
(四)、企業(yè)形象分析
臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)良傳統(tǒng),充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢,以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任,緊緊圍繞“以市場為導(dǎo)向、客戶為中心”的經(jīng)營理念,建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度,明確市場定位,依托現(xiàn)代科技手段,加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新,突出個(gè)人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù),全面服務(wù)百姓生活,積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營情況良好的中小企業(yè)、微小企業(yè)傾斜,獲得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)營效益。
三.市場面臨的問題分析
(1)競爭力大:
除國有銀行外,中國目前有很多家中小銀行,如招商銀行、交通銀行、民生銀行,也有一些事大型的外資銀行,如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度,產(chǎn)品創(chuàng)新能力,服務(wù)體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。
(2)創(chuàng)新能力差:
中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品在很多家銀行都有,非常普遍,并不是它獨(dú)具的特色。
四、市場機(jī)會(huì)分析
五、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
一、提高知名度,為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊,實(shí)現(xiàn)其終極目標(biāo)“成為全國的農(nóng)村合作銀行”。
二、遵循其辦行宗旨“立足當(dāng)?shù)?,支持三農(nóng),服務(wù)社區(qū)”。
三、樹立更佳的企業(yè)形象,富有社會(huì)責(zé)任感,走可持續(xù)發(fā)展道路。
四、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。
六、營銷策略
(一)、網(wǎng)上銀行:
1、通過互聯(lián)網(wǎng),為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道,品牌為“豐收E網(wǎng)”。通過在人流中多產(chǎn)所如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)最低1元,系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費(fèi)免證書免年費(fèi),免費(fèi)送USBKEY的優(yōu)厚待遇,讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。
2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費(fèi)用,如U盾工本費(fèi)及密碼重臵費(fèi)用,同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開通網(wǎng)上銀行免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)銀盾,對外宣傳開通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。
3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定,家庭成員辦理家庭卡后如在網(wǎng)上付款時(shí)有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的卡里進(jìn)行累積,而不需要手續(xù)費(fèi),在開通網(wǎng)上銀行的同時(shí)可以同時(shí)再綁定手機(jī)銀行。
(二)、小額貸款卡:
1、面對各大高校,中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣,鼓勵(lì)各大高校中想創(chuàng)業(yè)的有志青年,多鼓勵(lì)多幫助這些有想法的人,讓他們利用小額貸款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。
2、在學(xué)校及周邊娛樂場所進(jìn)行小額貸款卡宣傳,主要的金融產(chǎn)品要打響知名度由于提倡綠色消費(fèi)環(huán)保,可以通過分發(fā)可再生環(huán)保紙袋讓同學(xué)在上面用筆寫出自己對于未來的暢想,隨后即可贈(zèng)送紙袋,里面附帶上小額貸款卡的相關(guān)介紹。
3、針對中小企業(yè)的貸款,有積極鼓勵(lì)優(yōu)惠政策,可以提供企業(yè)信息交流平臺,若有相同想法的合作人,可通過杭州聯(lián)合銀行的借款,實(shí)施創(chuàng)業(yè)。
(三)、豐收卡支付寶卡通:
1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農(nóng)村合作信用社為鋪墊,繼續(xù)發(fā)展豐收卡,并更快的融入新的背景,進(jìn)入經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì),并依據(jù)年輕人的喜好,在豐收卡上增加了支付寶功能,使豐收卡更適合各年齡段的消費(fèi)群體,范圍更廣,使用更方便、快捷。
2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式,銀行柜臺開通,網(wǎng)上開通,手機(jī)開通等形式,更方便客戶使用。
3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網(wǎng)站進(jìn)行合作。目前的網(wǎng)購只是局限在國內(nèi)的,要想從國外網(wǎng)站購買商品的話一般是采取國外代購的方式的進(jìn)行的,本行可以以此為突破點(diǎn)率先與一些國外購物網(wǎng)站進(jìn)行合作,提高銀行的特色服務(wù)。
(四)、低碳信用卡:
1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料,使可再生資源合理利用。
2、低碳信用卡每消費(fèi)一筆錢即有積分計(jì)入“個(gè)人綠色檔案”,建立個(gè)人綠色基金,將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。
3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結(jié)合。在卡片上印刷杭州的特色景點(diǎn),如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡綠色旅,建議一家人在學(xué)習(xí)工作之余,走出家門,領(lǐng)略優(yōu)美風(fēng)景,增強(qiáng)環(huán)保意識享受屬于自己的健康生活。
4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物,培養(yǎng)大學(xué)生的環(huán)保意識的同時(shí),又能擴(kuò)大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量,增加銀行收益。
5、設(shè)立【手拉手】套餐,凡位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行辦理信用卡,即免去每年的年費(fèi),并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照一定的比率可以提高其透額度,辦理的人員越多比率越高。辦理當(dāng)天亦獲得華元電影院的抵價(jià)券。
七、具體推行方法
1.提高銀行內(nèi)
2.化繁為簡在營業(yè)廳辦理手續(xù)過程復(fù)雜繁瑣,取消一些不必要的中間環(huán)節(jié),提高工作效率。完善網(wǎng)絡(luò)制。如果可以在網(wǎng)上直接辦理的業(yè)務(wù),在官方網(wǎng)站上寫明具體的操作過程,節(jié)約時(shí)間
3.擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,在杭州范圍內(nèi)增加多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
4.宣傳企業(yè),打響企業(yè)知名度,在公交,電視上做與綠色旅游相結(jié)合的系列宣傳廣告,深入到各高校,企業(yè)進(jìn)行品牌的推廣服務(wù)
5.健全售后服務(wù)機(jī)制,針對老客戶和新客戶采取不同的措施,做到吸引新客戶,留住老客戶的目的。一旦銀行內(nèi)部有調(diào)整應(yīng)及時(shí)通知,新業(yè)務(wù)的推廣也及時(shí)宣傳到每個(gè)客戶。
6.針對其他的一些客戶群體,本行可以通過主動(dòng)上門,電話,郵件等形式進(jìn)行推銷。
7.在各高校大學(xué)中舉辦一些以環(huán)保為主題的活動(dòng),同時(shí)大力宣傳本行金融產(chǎn)品“低碳”的特色,大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產(chǎn)品,以此來迎合目前年輕消費(fèi)群體綠色、環(huán)保、時(shí)尚的消費(fèi)理念,順利地打開大學(xué)生市場。
8.積極鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè),降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關(guān)于自主創(chuàng)業(yè)的講座來打響其在大學(xué)生中的知名度。
9.鼓勵(lì)農(nóng)民走農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路,由于農(nóng)民的文化水平較低,在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化上,本行應(yīng)該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發(fā)農(nóng)民的興趣,由此,將小額貸款卡成功打入農(nóng)村市場。
10.在營銷形式上,本行可以通過主動(dòng)上門,電話,郵件等形式進(jìn)行推銷。
八.費(fèi)用預(yù)算
1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等.
2.目前營銷狀況
(1)市場狀況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空等.
(2)產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等.
(3)競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況.
(4)分銷狀況:銷售渠道等.
(5)宏觀環(huán)境
況:消費(fèi)群體與需求狀況.
3.SWOT問題分析
優(yōu)勢:銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策等方面的優(yōu)勢力.
劣勢:銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力.
機(jī)率:市場機(jī)率與把握情況.
威脅:市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素.
綜上所述:如何揚(yáng)長避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn).
4.目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):
公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下):
(單位:萬元)
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少.
5.營銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場:-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等.
分銷:分銷渠道(包括代理渠道等).
銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況.
服務(wù):售后客戶服務(wù).
廣告:宣傳廣告形式.
促銷:促銷方式.
R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措.
市場調(diào)研:主要市場調(diào)研手段與舉措.
6.行動(dòng)方案
營銷活動(dòng)....
7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-
8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法.
一、活動(dòng)主題:關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn),市場營銷方案。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識問答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動(dòng):
a.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動(dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動(dòng)內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見商場內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
一、酒店概況
酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi),于20__年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬多平方米,建筑面積四萬八千平方米,總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個(gè)建筑主體組成,其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅,B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。
酒店于20__年1月27日開業(yè)以來,經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn),已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店,某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢,酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略,這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。
二、酒店市場營銷策略
(一)產(chǎn)品策略
所謂酒店的產(chǎn)品,是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的中心是滿足消費(fèi)者的需要,消費(fèi)者需要的滿足時(shí)是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的,因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略,對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,更好的滿足市場的需要,取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
1、資源整合,產(chǎn)品外包策略
某酒店在20__年開業(yè)之初,依照自身的市場定位,為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù),其中包括客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展,面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù),酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長,導(dǎo)致酒店決策不靈活,整合資源,發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議,決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù),以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部,中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè),而商場、康體、夜總會(huì)等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人,某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會(huì)議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性,經(jīng)過資源的整合,產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢,做出自己的特色。
2、會(huì)議點(diǎn)心
主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充,作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會(huì)議,其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品——會(huì)議點(diǎn)心。某酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念,租借會(huì)議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì)議點(diǎn)心,由于會(huì)議點(diǎn)心的成本相對較低,與主產(chǎn)品搭配在一起銷售,其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一,能給客人更多的選擇。
(二)價(jià)格策略
酒店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理,將會(huì)對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為:人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)物,人們無論要作什么樣的購買,都會(huì)首先對產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。因此,應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇酒店的市場,取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源,并采取靈活多變的價(jià)格政策,吸引目標(biāo)市場中的客戶,從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。
某酒店到目前為止還沒進(jìn)行星級評定,并不是因?yàn)榫频隂]有達(dá)到五星級的要求,而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的。某酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān),而在佛山,政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行星級評定。假如評個(gè)四星的話又會(huì)降低酒店的層次,怎樣能使酒店既有五星級的檔次,又能留住政府客源。經(jīng)過商議,管理層決定,暫時(shí)不進(jìn)行星級的評定,但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格,服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范,通過這樣的價(jià)格手段,即提高價(jià)格,不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成,不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。
三、酒店市場營銷策略存在的不足
1、酒店?duì)I銷工作處于初級階段,營銷模式傳統(tǒng)
酒店?duì)I銷治理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上,缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位,只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張,在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視,導(dǎo)致酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確,自身特點(diǎn)不突出,在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究,對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2、酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題
許多酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中,還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運(yùn)用到酒店市場營銷當(dāng)中去,制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3、酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題,缺乏營銷規(guī)劃
酒店在營銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重,追求的是短期的銷售目標(biāo),而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系,不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體,只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立,缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。
4、一個(gè)成功的酒店,離不開成功的營銷
在全球化的今天,旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代,要成為人們心目中理想的下榻地,僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源,提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問題,而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來武裝自己,從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場營銷策略
針對某酒店的市場重新定位,可以實(shí)施以下的措施進(jìn)行推廣。
1、促銷
促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動(dòng)的總和。它是酒店贏得競爭勝利,占領(lǐng)和控制市場的有效措施。多年來,某酒店積極有效地采用了各種促銷手段,廣泛開拓市場,擴(kuò)大影響,招徠生意,最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場占有率,為酒店創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。
①邀請免費(fèi)試住
酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大,酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略,使得酒店淡季不淡,這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會(huì)在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請涵,邀請客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi),而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系,一舉兩得。
②“節(jié)日自助燒烤周”
節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受,也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日,如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。某酒店自然也不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)良好的機(jī)會(huì),酒店把節(jié)日這一周稱為“燒烤周”,并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地,為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù),同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅,這一促銷活動(dòng)由于參與性強(qiáng),所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過某種活動(dòng)來變換產(chǎn)品銷售的方式,以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷,目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求,迅速取得銷售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動(dòng)形式,酒店獲得了效益,展示了形象,擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的銷售活動(dòng),不僅能直接增加酒店收入,更能擴(kuò)大酒店知名度,樹立酒店良好的市場形象。
3、公共關(guān)系
酒店公共關(guān)系是指酒店運(yùn)用信息傳播手段,與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系,樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù),以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能。在中國,公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的,公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營管理全過程,正確處理好兩者關(guān)系,充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用,是推動(dòng)和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。
4、管理水平
加強(qiáng)酒店的管理知識水平,逐步解除等級觀念,這樣一來就可以擴(kuò)大酒店的客戶量,提高效益。
某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了,在經(jīng)營管理等各方面都有待完善,所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識,并在實(shí)踐中加以運(yùn)用,促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上,在競爭中找到市場,站穩(wěn)腳跟。同時(shí),還要不斷地優(yōu)化市場。因此,不管是管理者,還是普通員工,都要掌握現(xiàn)代營銷觀念,從實(shí)際出發(fā),制定合理的市場營銷策略,使酒店形成自己的特色,在殘酷的市場競爭中勝出。
一、概述
(一)活動(dòng)簡介
本次活動(dòng)是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰(zhàn)賽,活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂公司的產(chǎn)品(玻璃瓶裝的可口可樂)設(shè)計(jì)營銷方案。
我們的營銷團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中,我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。
(二)策劃目的
1、宣傳可口可樂公司的企業(yè)文化,通過此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。
2、為團(tuán)隊(duì)推銷可口可樂公司的產(chǎn)品:玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動(dòng)指南,保證營銷活動(dòng)順利進(jìn)行,獲得良好的營銷效果。
二、市場狀況分析
1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
①產(chǎn)品名稱:玻璃瓶裝可口可樂
②優(yōu)劣勢分析:
a、優(yōu)勢
與其他品牌的可樂相比,可口可樂擁有品牌的優(yōu)勢,在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高;
與其他包裝的可口可樂相比,玻璃瓶裝的可樂的成本較低,因而價(jià)格也較低,具有價(jià)格優(yōu)勢。
b、劣勢:
因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收,需要顧客即買即飲,產(chǎn)品不能外帶,在銷售上有一定局限性。
通過以上分析,我們必須在營銷策劃中揚(yáng)長避短,以達(dá)到最好的效果。
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)
①可口可樂作為運(yùn)動(dòng)飲料,有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。
②在炎炎夏日里,清涼冰爽的可口可樂有降溫消暑的作用。
3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析
①年齡:18—25歲的青年學(xué)生
②特點(diǎn):以男生為主,尤其是熱愛運(yùn)動(dòng)的人群
③消費(fèi)心理分析:
a.在運(yùn)動(dòng)之后感覺口渴,為解渴而購買。
b.在班級聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購買。
c.在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購買飲料。
d.在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購買欲望。
④消費(fèi)能力:因可口可樂價(jià)格較低,因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力,但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。
⑤購買方式:
a.個(gè)人主要以單買為主,一次的消費(fèi)量有限。
b.集體活動(dòng)時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。
c.運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。
d.通過與商家合作,采取商家代銷,并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中,商家只充當(dāng)了銷售中介,學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。
4、市場環(huán)境分析
(1)校內(nèi)環(huán)境:
①優(yōu)勢:
a.消費(fèi)群體集中,易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。
b.銷售團(tuán)隊(duì)的成員來自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣,可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。
c.大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng),市場十分廣闊。
②劣勢:
營銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如:不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售,不利于營銷活動(dòng)的順利開展。
③機(jī)遇:校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng),以及班級的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。
④威脅:產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競爭,必須積極地爭取市場,不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位,否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。
(2)校外環(huán)境:
①優(yōu)勢:
a.校外餐飲類的商家較多,消費(fèi)群體以學(xué)生為主,市場潛力巨大。
b.客戶群的類型增加,不限于學(xué)生,且客戶的一次性的需求較大。
c.活動(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期,較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐,因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文),校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機(jī)。
②劣勢:
a.商家較分散,不易進(jìn)行宣傳。
b.與商家直接進(jìn)貨相比,零售價(jià)格較高,利潤較低。
c.天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐,從而影響銷售量。
③機(jī)遇:
與商家合作,采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式,存在著巨大的商機(jī)。
④威脅:
在與商家合作過程中存在著一些不確定因素:如商家的誠信度、合作的愿望等,以及與商家間利潤分配的問題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。
5、營銷目標(biāo)
①每日銷售量:平均在80-150瓶之間
②毛利率:
在超市及食堂散賣:在20%-25%之間
訂購方式(一次性購買20瓶以上):在15%-20%之間
三、營銷方案
(一)銷售方式
1、校內(nèi)
①代銷方式:
與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作,將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn),采取代銷的方式進(jìn)行銷售。
②贊助校內(nèi)活動(dòng)的方式:
與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作,尤其是與體育競技相關(guān)的活動(dòng):如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等,提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠,鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購,并提供全方位的服務(wù),包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
③電話訂購方式:
a、在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式,擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭取更多的客源,以增加銷售量。
b、制作類似名片的小卡片,寫有銷售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式,在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送,便于同學(xué)們用電話進(jìn)行訂購,訂購的&39;價(jià)格從優(yōu),優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購的數(shù)量而定。一次性訂購的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
④上門推銷的方式:
上門推銷具有選擇性,針對的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體:校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購買或是整箱購買,給予價(jià)格上的優(yōu)惠。
2、校外
①與商家合作的方式:與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場、臺球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作,采取商家代銷進(jìn)行利潤分成的形式,或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進(jìn)行銷售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后,與之簽定合作協(xié)議書(詳見附錄一)以確定合作關(guān)系,并明確雙方的責(zé)任義務(wù),避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門,及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
②設(shè)直銷點(diǎn)的方式:在校外設(shè)直銷點(diǎn),定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷售。時(shí)間一般定在晚上7:00-10:00,周末延遲至晚上11:00,地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處,因?yàn)樵谀抢锏南M(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。
(二)宣傳方式
(1)校內(nèi)宣傳:
①海報(bào)宣傳:制作大幅噴繪海報(bào),張貼于食堂外的宣傳欄處,對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,突出其冰爽的特點(diǎn),以視覺的沖擊刺激同學(xué)們的購買欲望。
②宣傳卡片:制作外觀精美的類似名片的小卡片,上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號、成員的聯(lián)系方式,每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā),擴(kuò)大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)
③廣告標(biāo)簽的張貼:在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽,進(jìn)行全方位的宣傳。
④校區(qū)電臺:制作可口可樂的音頻廣告,在電臺的節(jié)目中播出,因電臺每天兩個(gè)時(shí)段都有播音,可使宣傳有持續(xù)性。
⑤校園網(wǎng):在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息,介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購方式。
⑥與校內(nèi)的一些公益性社團(tuán):如愛心社、西部夢想社團(tuán)等合作展開宣傳,突出可口可樂公司對于公益事業(yè)的參與,提升企業(yè)的形象,從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑,為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競爭力。
(2)校外宣傳:
①張貼廣告標(biāo)志:在商家店中的較為醒目的位置:如門上、墻上張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型宣傳廣告。
②廣告宣傳:尋找可口可樂與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn):如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂,以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。
(三)促銷方式
(1)校內(nèi)促銷:
①有獎(jiǎng)購買:在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處,每5個(gè)空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品:如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。
②一次性訂購在一定數(shù)量以上的可口可樂:如20瓶以上,可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。
③每收集十個(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶可口可樂。
④與校內(nèi)的社團(tuán):愛心社合作,每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi),從事一些社會(huì)公益事業(yè),幫助社會(huì)上的弱勢群體,在促進(jìn)銷量的同時(shí)提升企業(yè)的形象,回饋社會(huì)。
⑤銷售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式,電話訂購一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門。在送貨問題上,團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間:周一至周五的中午11:00-13:00,下午17:00-23:00;周末全天候送貨:10:00-24:00,團(tuán)隊(duì)中將有專人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié),保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。
⑥在學(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂活動(dòng):如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。
(2)校外促銷:
給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨,優(yōu)惠幅度以訂購量來確定。